三、影响分销渠道选择的因素
良好有效的分销渠道不但可以实现企业的销售目标和管理目标，而且可以最大化地发挥网络成员的作用，减少分销渠道的风险，使企业的市场占有率提高，因此在设计分销渠道时必须考虑以下主要制约因素。
（一）产品因素
产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。产品单价高，可采用短渠道或直接渠道；反之，则采用间接促销渠道。产品的体积与重量，从成本控制的角度考虑，体积和重量越大，越应该采取短渠道策略。单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径就越短，避免过多的中间商盘剥利润，可以采用专卖或者代理的形式来建立分销渠道。社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高，应该密集布点，方便消费者的购买；社会化程度不高的产品，可以选择重点城市建网。对于专用产品，技术含量和服务的要求就比较高，应该采取定制的策略，实行一对一服务；通用产品，借助经销商的力量来推广，效果会更好。对于季节性强的产品应该选择短渠道、快渠道，达到快速布点的目的。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售；反之，则选择间接销售。
（二）市场因素
市场成熟的程度对选择分销渠道有着直接的影响。一般来说，导入期为了保证速度，依靠中间商打开市场；成长期为了保证质量，应建立自己的网络，加强终端建设；成熟期则保证销量，最大限度地挖掘市场、网络的潜力；衰退期保持冷静，维护好市场，为新一轮的产品导入做准备。市场的密集程度大，应该集中分销渠道，进行深度分销，以争取市场份额为重点；密集程度小，应借助分销成员的力量比较科学。根据目标顾客的不同性质，分销渠道的选择也应不同，面对一般消费者销售的产品，分销渠道设计较为复杂，一般多为复合渠道；面对专业性用户或者产品，分销渠道建立在技术和售后服务的支持上。
（三）竞争对手因素
企业设计分销渠道时还应考虑到竞争者所使用的渠道的影响，例如采用同样跟随的分销渠道设计，但是不以击败竞争对手为目标，而是谋求竞争双赢，在不同的空间取得各自的市场份额；或者运用避实就虚的分销渠道设计，避开竞争对手的锋芒，寻找市场的空白点，完成分销部署。
（四）企业因素
企业的资源丰富，能够应付企业长期战略，分销渠道的设计可以做全面部署，谋求长期的分销渠道效应；资源缺乏，分销渠道的设计就必须抓住突破点，建立区域性分销渠道。力量强大的企业可以根据自身的实力，比如品牌、知名度、信誉、财务状况，管理水平和经验，按照自己的意图布局分销网络，有战略性和前瞻性，对分销渠道的控制能力就强大；而力量单薄的企业更多地依赖中间商和渠道成员，面对大客户的谈判能力不强。管理水平的高低是分销渠道设计的中心。管理水平较低，分销渠道的设计相对要比较粗放；管理水平高的企业，尽量要在分销渠道的设计中体现管理的水平。
（五）中间商因素
各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响企业对分销渠道的选择。按中间商的数目的多少企业产品的不同情况，可选择密集分销、选择分销、独家分销。密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般来说，日用体育产品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料、小工具、标准件等也可用此分销形式。选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般来说，此分销形式适用于消费品中的健身器材，以及体育的无形产品，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。
