银川金河乳业：西北乳业的金色之河
摘要:随着消费者经济收入的提高和保健意识的增强，乳品消费市场呈现出巨大的活力。银川市金河乳业有限公司凭借先进的管理理念，逐步发展成为一家集奶牛养殖、乳品加工、销售、科技研发为一体的现代化乳品科技企业。本案例对银川金河乳业的发展历程作了详细的介绍，可为相关企业实施差异化战略、提高产品附加值从而提升品牌核心竞争力提供基本经验和分析思路。
关键词：银川金河乳业；深加工；奶酪；蛋白粉
1 引言
西北五省区拥有广阔的牧场，无论是奶牛数量还是产奶量都居全国领先水平，但是人口数量较少，市场容量不大。如何依托奶源优势实施差异化战略以最大限度地占领市场份额，创造最大的价值？银川市金河乳业有限公司（以下简称“银川金河乳业”）的成功经验值得我们总结和介绍。
2 企业发展现状
银川金河乳业的创始人闫建国1995年进入饮料销售行业，1996年开始小规模生产当地的瓷瓶酸奶，1997年承包了宁夏畜牧研究所酸奶厂，在吸收了技术和人才以后，1998年注册成立了金河乳业饮料有限公司。他引进了国际上先进的乳酸菌、双歧杆菌复合菌种，增强了传统酸奶的营养保健功能。通过数百次试验，研制出适合中国人口感的产品。他破解了搅拌型酸奶的难题，通过引进全自动液体灌装机，将笨重的瓷瓶包装改为塑料袋软包装，方便了人们饮用。通过科技攻关，延长了酸奶的保质期。这四大科研成果，使银川金河乳业酸奶脱离了街头冷饮摊点，进入了超市和大型商场，实现了大规模生产和远距离运输。他从低档的塑料袋装酸奶做起，通过引导消费、培育市场，使银川金河乳业酸奶进入了千家万户，红遍了西北大地。然后又进入了中档酸奶市场，最后进入了高档宾馆、酒店等消费场所。他用典型的中国方式，敲开了中国酸奶市场这道厚重的大门，创造了国际乳业发展史上的一个奇迹。将中国西部地区的乳品市场由奶粉、灭菌奶带入了发酵酸奶的历史阶段。
2.1 完善的人力资源管理机制为企业差异化提供保障
十几年以来，银川金河乳业一直以领跑西北酸奶市场为目标。在银川市政府的大力支持、培育下，银川金河乳业实现了稳定的发展，而人才的发展是最有力的支持。大专以上学历的专业生产技术、管理、营销人员达300人，占总人数58％；中高级以上职称的科技人员和管理人员120人，占23％；岗位操作工及其他人员90人，占18％。
表1 2005年～2009年人力资源学历构成
2.2 一流的生产技术保障产品安全稳定
拥有全自动制冷储奶罐、全自动灭菌机、全自动发酵罐、全自动罐装系统、全自动CIP清洗系统、库房、冷库等先进设备，一条UHT常温奶生产线、2条屋顶包生产线、3条杯装酸奶生产线、40条塑料袋装生产线、一整套意大利进口的先进奶酪生产线。产品有纯酸奶、果味酸奶、果粒酸奶、巴氏奶、HUT奶、乳饮料、奶酪、蛋白粉等8大系产品，产品包装分为高档的屋顶盒、中档的塑料杯、塑料桶、塑料瓶和低档的塑料袋。公司设有新产品研发技术部、品控部和先进的化验室，研制开发出了凝固型酸奶、搅拌型酸奶、果味酸奶、果粒酸奶、无糖酸奶、高钙酸奶、乳酸菌饮料等产品系列，银川金河乳业的产品质量稳定、安全可靠，被评选为“全国食品安全示范单位”。
2.3 酸奶特色产品构建区域竞争优势
“金河”牌系列酸奶、乳酸菌系列乳饮料、液态奶畅销陕、甘、宁、青及四川、内蒙古、河南和山西的部分地区，销售客户稳定，销量每年以28％的速度递增。2008年开始，研发生产的高附加值奶酪产品在全国各大城市热销，受到上海、北京、青岛、广州等各大城市星级宾馆、中高档西餐厅等高端场所的青睐，打造出了一支具有中国特色的清真奶酪品牌，在市场中受到广泛的好评。
表2 2005年～2009年产品销售量(单位:万元)
3 企业成长经验
银川金河乳业自成立以来已经历了14年的风风雨雨，能突破市场的重重包围，辉煌地走至今天，成功的关键在于以下几点：
3.1 精准定位，异军突起
1997年9月，党的十五大在京召开，提出“积极发展农业产业化经营，形成生产、加工、销售有机结合和相互促进的机制，推进农业向商品化、专业化、现代化转变”。银川金河乳业敏锐地捕捉到酸奶市场的三大空白：一是市场空白。酸奶在宁夏乃至全国的普及率较低，消费者对此类产品没有概念，市场也没有同类产品。二是技术空白。国外对酸奶菌种的开发与研究已有近二百年的历史，而国内酸奶的菌种还停留在较为初级的阶段，工艺也较为原始。三是品种空白。市场空白就意味着商机。之后银川金河乳业陆续推出小牧屋、杯酸、屋顶包、枸杞酸奶、大果粒酸奶、朗姆酸奶、桶装酸奶……酸奶产品形成五大系列43个品种，成为西北地区酸奶第一品牌。
银川金河乳业已树立了企业的一切活动都是以满足顾客需求为核心的市场营销观念，伊斯兰文化是银川金河乳业品牌重点诠释的内涵，公司依托优质奶源、伊斯兰特色、市场制高点三大优势，以优质可口的产品属性体现着消费者需要的营养、保健、美容等功能，已经拥有了一批忠实的品牌爱好者。
3.2 高附加值特色产品成为市场增长点
随着大型乳品企业的进入，酸奶市场的竞争更加激烈。为此，银川金河乳业将目光转向了奶酪产品。随着中国人生活水平的不断提高和需求多样化，中国的奶酪市场不断成熟。而宁夏是中国的优质奶源基地之一，同宁夏的枸杞一样，宁夏牛奶的口感和风味是全国最好的，可以生产出优质奶酪。由于具有发酵酸奶的生产经验和中国酸奶市场的开发经验，银川金河乳业对奶酪产品市场作了深入的调研，现已开发研制出十余种纯正的意大利风味奶酪，销往上海各大西餐厅，目前在银川与那波里西餐厅也签订了定单。2008年度已开始进行奶酪上海市场开发，力争到2009年底实现进入100家高档西餐厅和100家四星级及五星级宾馆的目标。银川金河乳业生产的奶酪已得到了广大消费者的好评。
根据发展规划，银川金河乳业将重点开发清真奶酪及蛋白粉产品。奶酪具有“四高”特点，高科技、高营养、高附加值、高耗奶量。而且奶酪还具有体积小、重量轻、保质期长，便于存放和远距离运输的优点，不但可以做全国的市场，而且可以冲击东南亚和中东地区的穆斯林市场，还可以出口到日本、台湾、韩国等地。另外，银川金河乳业创始人闫建国根据本行业的发展趋势及产品的科技特点，并对国际国内市场进行了广泛的调研，准备引进国际高新技术，将乳品行业引入科技尖端产业，生产浓缩牛乳蛋白粉，其产品大部分直接销往国内及国际市场。
随着奶酪、蛋白粉流水线的运行与开建，在上级政府的大力支持和培育下，银川金河乳业已经在宁夏德胜工业园区购置土地6.67万平方米，投入资金8300万元，扩建1.85万吨奶蛋白系列产品生产基地。该产品是国内及亚洲第一个MPC牛奶蛋白粉工厂，填补了中国乳业高端及高科技产品空白，结束了该产品在中国不能生产的历史。同时该产品投产后还可以利用中国成本优势及宁夏奶源质量优势，参与国际竞争，将宁夏乳品出口到世界各国，打入国际市场，为该产品进入国际贸易圈，增强中国乳业在世界乳品市场的竞争力，并且带动奶农致富，稳定收益，为创造巨大的社会效益和经济效益将起到积极作用，从而为繁荣中国及世界乳品贸易市场作出应有的贡献。
案例启示
只要产品差异化才能与众不同，只有产品差异化才能为顾客提供独特的价值，企业实施产品差异化战略并提高产品附加值将促使企业长久生存和持续发展。
