放长线钓大鱼

计谋74:放长线钓大鱼

胡雪岩在经商中特别注重一个“舍”字。当然，他的舍并不是没有目的毫无原则的舍。他只是“小舍”，他要用这种“小舍”去获取更大的利益。用他自己的话来说，就是:“舍小利趋大利，放长线钓大鱼。”

有一次，阜康钱庄来了一位特殊的顾客，他带了11000两银子前来存款，却不要利息，也不要存折。

对这个“奇怪”的要求，店里的主管刘庆生也不敢擅自做主。阜康钱庄刚开业不久，他害怕这些钱来路不明，一旦惹上了官司，赔了本不说，还会砸了钱庄的招牌。于是，他向胡雪岩禀报，让胡雪岩亲自拿主意。

胡雪岩听了之后，知道这件事一定有隐情。于是摆上酒菜，请这位顾客一起喝酒聊天。酒过三杯，两人的话都多了起来，开始推心置腹地交谈。这位顾客见胡雪岩果然仁义豪爽，便把自己的故事告诉了胡雪岩。

原来，这个人叫罗尚德，是一名绿营军军官。他本是四川人，年轻时嗜赌如命，常常一掷千金地豪赌。久赌必输，没过几年，一份富裕的家业被他败得精光，甚至连从老岳父那里借来准备用于重振家业的15000两银子也输得分文不剩。他的岳父非常气愤，不愿再让自己的女儿跟着这样一个赌鬼受苦受累。于是找到罗尚德说:

“只要你把婚约给毁了，我再送你1000两银子，不过你要去外县谋生，否则在家乡沦为乞丐，会给你死去的父母丢脸!”

这句话，表面上似乎表明罗尚德的岳父够意思，其实这是一句极羞辱人的辱骂。罗尚德虽然嗜赌如命，还不至于听不出这句话的莫大侮辱。于是当众撕毁婚约，并发誓说:“我这辈子做牛做马，也要还清你那15000两银子!”

从此，罗尚德离开家乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。经过10多年的辛苦积蓄，终于有了11000两银子，按正常情况，再过3年，他就可以攒够15000两银子，回四川还那曾为岳父的人的债了。可是现在，队伍即将开赴前线讨伐太平军，他不得不为这些银子找到一个安全的地方。在这之前，他的老乡刘二经常在他面前提到胡雪岩，对胡雪岩赞不绝口，讲了许多胡雪岩仁义豪爽的故事。由此，他非常相信阜康钱庄的信誉，特别前来寄存。关于自己为什么既不要利息，也不要存折，罗尚德说:

“自己马上就要上战场，在这个兵荒马乱的年月，还不知道自己能不能活着回来，把存折放在身上实在太麻烦，太危险!”

听完罗尚德的故事，胡雪岩非常感动，他当即表示:“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我是朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子就准定3年期存款，到时候你来取，本金和利息一共15000两银子。你看好不好?”

“这，这怎么好?”罗尚德惊喜交集，满脸过意不去地说，“不过，利息太多了。”

“你这笔款子与众不同，有交情在内。你只管放心去打仗，3年后回四川，带15000两银子去还账。这3年，你另外还有收入，积下来的就是盘缠。好，事情就这样定了!”胡雪岩说。

刘庆生十分明白胡雪岩的这一“放长线钓大鱼”之策，等罗尚德一走，兴奋地对胡雪岩说:“胡先生，我们的生意，照这样子做下去，用不了半年，基础就可以打稳了。”

“慢慢来!”胡雪岩十分沉着地说，“我预料，罗尚德今天回去，会跟他的同事去说这件事。看样子，兵大爷的存款还会来，不管多少，都是主顾，你关照伙计们，千万要一样看待，不可厚此薄彼，态度尤其要客气。这些‘兵大爷’，好讲话比谁都好讲话，难缠起来，比谁都难缠。”

“是，是!我晓得。”刘庆生说。

果然，胡雪岩的放长线之策很快就取得了成效。罗尚德回去后，马上把这件事告诉了绿营军的弟兄们，这些即将出征的官兵纷纷把自己的积蓄存到阜康钱庄。短短几天，阜康钱庄就收集了30多万两银子的这种存款，刚开业的阜康钱庄资本变得雄厚多了。

此外，像阜康钱庄开业那天，胡雪岩给官家的小姐、太太们送存折的事，也是他“放长线钓大鱼”之策的一个案例，前已述及，便不再赘言了。

从常人的眼光看来，胡雪岩的许多做法都是赔本生意，可是胡雪岩的高明之处也就在这里，他能看到长远更大的利益。因此，他敢于牺牲眼前的小利。而后的事实证明，他的这些投资，往往都得到了丰厚的回报。他正是通过这种小舍，去获得常人所不能得到的大利。

在现代经营中，许多优秀的经营者也善于使用“放长线钓大鱼”之术。

美国杜邦公司，是美国的大财团之一，是全美化学工业和军火工业大王，以制造火药起家，鼎盛时期发展到金融、交通、航空等几乎无所不包，最引为自豪的是近代工业上的一些重大发明，都与杜邦财团有着密切联系，或者说就是杜邦财团研制出来的，例如黄色炸药、人造橡胶、亮漆、包装玻璃纸、塑胶材料以及尼龙袜子等，每个发明都引起世界同行业的革命。在杜邦财团家族历史里，以杜邦四世皮艾尔·S.杜邦最为著称，在他的领导下，杜邦财团创造出一系列超乎寻常的业绩。他“一美元制造原子弹”的故事也是放长线钓大鱼之术的著名案例。

1944年，新墨西哥州圣大菲北方34英里处，有一个叫罗斯阿拉摩斯的地方，那里建有一个秘密实验室。在J.R.奥本海默博士的指导下，正在秘密地制造装有起爆装置的原子弹!

通过有关各方面的艰苦努力，美军方葛罗普斯准将终于和当时杜邦公司的总经理卡班达成了关于杜邦公司全面协助“曼哈顿计划”的契约:杜邦公司负责全部计划所需工程的设计、建造及安全运转，报酬除成本费外，再加上适当的利润;在整个计划中，杜邦公司开发出的新技术应一律为陆军所拥有。

杜邦公司为了这项工程，不惜将全体职工6万人从东至西搬迁了2700英里，但杜邦公司要索取的利润却出乎人们的预料，仅仅为1美元!那么大的一个工程，又大动干戈的迁移，实在令人难以相信，这也太吃亏了。但杜邦公司却圆满地完成了这项浩大的工程。

1945年8月6日，美国制造的铀235原子弹投在了日本广岛;同年8月9日，美国人又在长崎投下了他们研制的钚239原子弹。

皮艾尔·S.杜邦之所以仅以1美元订下制造原子弹的契约，是因为考虑到这项专门技术会在战后带来天文数字般的财富。

事实也证明了这一点，杜邦公司正是靠着这一笔“仅1美元利润”的交易轻易抓住了战后的有利时机，网罗了大批年轻的化学家，从德国接收了大批技术人员，进行无休止的扩充，这一切给他带来了惊人的财富。

作为一个商人，当然要谋利，问题是要分清是谋当前的蝇头小利，还是谋今后的长远大利。杜邦公司以象征性的“1美元利润”作公关抓住了公司的远大财富，很值得人们深思。

俗话说:“舍不得孩子套不了狼。”凡是要想有所得，必须先有所失才行。如果没有付出一定的代价，你也就不可能得到更大的收获。