鸡蛋里面挑骨头

    鸡蛋里面挑骨头

    当你在商业交往中处于客户的地位，对方的目标很高，对方的要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，就是要降低对方的目标。

    把对方的商品挑剔出毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

    因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

    请看下面的例子：

    卖主：“鸡蛋一斤2.2元，这是市场统一价格。”

    买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”

    卖主：“你凭什么这么说？”

    买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看，你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些，都说明你的鸡蛋是陈旧的，不但味道不新鲜，还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么样？”

    卖主：“1.6元太低了，1.8元一斤吧。”

    谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

    只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

    有时谈判中为虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。

    谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析。

    如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。