拜访客户前需要做哪些准备

    二、拜访前的准备工作

    （一）明确每次拜访的目的

    针对商务活动的不同阶段，拜访者每一次拜访都应该有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。这样每次拜访结束后都会有成就感，和商务伙伴的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，商务活动整体目标的实现也就成为水到渠成的事了。

    （二）了解有价值的客户信息

    说到客户信息，一般人马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是这些客户的基本信息，竞争对手同样知道，没有任何价值。对商务活动最有帮助的信息不是这些，而是被一般人忽视的或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。利用这些信息不仅更容易获得客户的好感，而且能够引起客户对自己的重视，为业务的进一步拓展作很好的铺垫。

    （三）准备好资料和辅助工具

    随时准备应对客户的所有问题。为了达到每次拜访的目的，在每次拜访前，都要将本次拜访所需要的资料以及辅助工具精心准备完备，以利于达到拜访目的。对一些客户关心的问题，拜访者必须对答如流，只有这样才能彰显销售人员的专业水准，才能赢得客户的充分信任。只有经过充分的准备，对于客户提到的问题，才能从容应对，给客户留下良好的印象。

    （四）根据拜访计划安排拜访时间

    在拜访客户时往往会出现这样的情况：还没有涉及主要问题客户已失去耐心或客户谈兴正浓时到了下班时间。拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。因而在客户拜访准备工作中，拜访者要根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么，每个内容用几分钟时间都应该有所准备，这样在每次拜访的时间利用上可以把握得恰到好处，避免了拜访中不必要的麻烦。

    另外，对于一些重要的商务拜访活动，可以在准备时与同事进行拜访客户演练，将拜访活动中可能碰到的各种情况进行实战演习，以求在真正的拜访活动中完成任务。