准确称呼客户的名字

    实例03　准确称呼客户的名字

    点·睛·提·示

    一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的符号。记住对方的名字，并把它叫出来，等于很巧妙地给对方一个赞美。

    世界上最美妙的声音是什么？答案是：听到自己的名字从别人的口中说出来。一般地，销售员若能准确叫出客户的名字，客户会感到亲切；反之，对方会产生疏远感、陌生感，不仅增加双方的隔阂，甚至使销售都无法进行下去。

    一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是打印机公司的销售员。”

    “约翰先生，你找错了人吧。我是史密斯，不是罗杰！”

    “噢，真对不起，我可能记错了，我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”

    “我们现在还用不着彩色打印机。”

    “原来是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品资料，”约翰将资料放在桌上，“这些请您看一下，上面有很详细的介绍。”

    “抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。

    准确地记住客户的名字在销售活动中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的销售员乔·吉拉德能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见面的客户，只要与乔·吉拉德碰面，乔·吉拉德也会让客户觉得你们是昨天才见面的，并且他今天还非常挂念这位客户。乔·吉拉德这样做会让别人感觉自己很重要。如果你能让某人觉得自己很重要，他就会较容易接受你的请求。

    可见，记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人尤其是客户的名字则是无礼的。能够记住客户的名字，其实也表示你对他的关注、重视、了解和尊重。当客户受到尊重，他感觉到自己的人生价值被肯定，也会对你回报同样的重视和尊重。

    销售实训

    要牢记客户的名字，可参考下面四种方法：

    1.用心听记

    把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听其介绍自己，一方面要牢牢将其所说记住。若听不清对方的大名，可以请其再重复一遍。如果还不确定，那就请其示范如何拼写。切记，每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此。记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。

    2.不断重复，加强记忆

    几乎每个销售员都有过这样的情况：当客户告诉你他的名字后，不一会儿你就把这个人的名字忘记了。这个时候，你需要在心中将其名字多重复几遍，才会记牢。因此，在与客户初次谈话时，可以尽量多叫几次对方的名字。如果对方的姓名或职务少见或奇特，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。

    3.用笔辅助记忆

    在得到客户的名片之后，可以把他的爱好、专长、生日等信息写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。

    4.运用有趣的联想

    联想是一种有趣的记忆名字的方式。销售员可以根据客户的个性特征、名字谐音等，产生联想，以帮助自己记忆。联想有助于销售员对客户的名字留下深刻记忆，很多时候我们看到现实生活中的一个特定的场景就会想起小时候或者很好的朋友的相应经历，联想在这其中功不可没。

    销售员可以运用谐音帮助记忆。比如：如果一个客户的名字叫“严婉庄”，销售员可以倒过来记忆为“装碗盐”，这样马上就把这个客户的名字记住了，但是销售员千万要注意，在见到客户的时候千万不可以用“装碗盐”称呼客户。