1.胜任力模型的定义
胜任力模型，包括达成一个绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合。胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导、可观察和可衡量的性质。
2.胜任力模型的特征
胜任力模型的特征主要包括:
(1)知识:指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。
(2)技能:指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。
(3)社会角色:指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格。
(4)自我概念:指一个人的态度、价值观和自我印象。
(5)特质(性格):指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。
(6)动机:指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好(如成就、亲和、影响力)，它们将驱动、引导和决定一个人的外在行动。
胜任力模型构建的基本原理是区分优秀员工与一般员工在知识、技能、自我认知、社会角色、动机、特质等方面的差距，通过收集和整理数据，并对数据进行科学的分析整合，从而建立模型。
建立销售人员胜任力模型，对销售人员的选拔、培训、激励和业绩提升都具有重要意义。
图2-1 销售职群素质模型
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