如何对市场进行分类和分析思考

    三、如何对市场进行分类和分析思考

    （一）市场分类

    按照产品的市场地位可以把市场分为四类：

    1．基础薄弱市场

    特点：消费者对产品的功效、特点不了解，经销商对产品前景也存有顾虑，竞争对手比较少甚至没有。

    2．本品优势市场

    特点：消费者对产品有了比较深的认识，有一个或一个以上的竞争对手，但本品占70％以上的市场份额，在消费者心目中是第一品牌。

    3．本品弱势市场

    特点：消费者对产品比较了解，有一个或一个以上的竞争对手，但本品份额在30％以下。

    4．相持市场

    特点：消费者对产品很了解，有一个或一个以上的竞争对手，但主要是本品和另外一个品牌占绝大部分市场份额，处于相持争夺状态。

    （二）业务员的分析思考

    业务员对每一种类型的市场要经常做以下的分析和思考：

    1．市场增长点在哪里？如何不断提高销售业绩？

    2．哪些成熟市场需要重点维护、哪些竞争性市场需要重点挤占、哪些弱势市场需要重点进攻、哪些空白或基础薄弱市场需要重点开发。

    3．各种类型的市场中，本品优势是什么？劣势在哪里？机会在哪里？问题点在哪里？

    业务员经常思考以上几类问题，通过分析思考，制定对策。弄不明白的可以与同事探讨，向上级请教，这样才能不断提高对市场的分析能力，提高解决市场问题的能力。

    常见分析表格有：经销商基本情况调查表、竞争对手基本情况调查表、市场基本情况调查表。