销售人员的自我介绍

    在商务交往中，自我介绍是销售人员展示自己最重要的一种方式。自我介绍可以扩大我们的社交圈、广交朋友，同时也充分地展示自己。一位销售人员的自我介绍得好不好，会直接关系到给别人留下的第一印象的好坏，影响到以后的交往。

    一个得体、大方的自我介绍会给他人留下深刻而美好的印象，因为客户不仅通过我们的自我介绍了解我们基本信息（如姓名、公司），也通过我们的自我介绍感受到我们的态度。而一个不合时宜的自我介绍，则会让客户拒我们于千里之外。

    自我介绍在我们生活和工作交往中经常会用到，与客户初次见面、参加展会或研讨会、进行商务谈判、演讲前、参加客户活动聚会等都需要用到自我介绍。当我们在一些场合想要认识某人却无人引荐时，就要主动进行自我介绍，把自己介绍给某一人或某一团体。

    于雨是一家大型手机厂商的销售经理，负责中国华北区的渠道销售工作。公司刚刚推出新的产品，市场部要在全国各个大区举行新产品展示会。为了让新产品展示会能带来更多的销售，邀请了很多有潜力却从未合作过的渠道公司参加，以此促进了解和合作。

    新产品展示会如期举行。于雨作为华北区的渠道销售经理自然想要好好利用这次机会与更多的客户认识，建立联系。之前，于雨了解到有一些从未合作过的渠道也来参加这次展会，也希望通过这次展会来认识，拉近距离。但因为市场部负责前期邀请的同事一直在忙，没有时间来帮于雨引荐，于雨就一直在干等。直到展会结束，客户都离开了，于雨也没等到市场部的引荐，白白浪费了展会这一大好的机会。

    在没有人引荐的情况下，销售人员应主动走上前去将自己介绍给客户，自己搭建起与客户沟通的桥梁。

    1．自我介绍的时机

    做自我介绍需掌握时机。若对方正在打电话或者正在与其他人交谈，不宜上前打断。要等对方空闲时再上前去介绍自己，这样既不会打扰对方，也不会让对方反感。

    2．自我介绍的顺序

    自我介绍的顺序应遵循：职位低的先做介绍，让位高者优先了解。销售人员应积极主动的向客户介绍自己，便于沟通，建立客户关系。

    3．不同场合的自我介绍方式

    商务式

    适用于工作场合，自我介绍包括姓名、公司及其部门、职务或从事的具体工作等。例如：您好！我是宋海燕，领驭咨询培训公司，培训师，主要是为一些企业员工进行职业化及沟通方面的培训。请多指教。

    应酬式

    适用于一般性的社交场合，这种自我介绍最为简洁，往往只包括姓名一项即可。例如：您好！我是宋海燕，很高兴认识您！

    交流式

    适用于社交活动中，希望与交往对象进一步交流与沟通。它大体应包括介绍者的姓名、工作、籍贯、学历、兴趣及与交往对象的某些熟人的关系。例如：您好，我是宋海燕，我和您的姐姐是大学同学……

    礼节式

    适用于讲座、报告、演出、庆典、仪式等一些正规而隆重的场合。在介绍姓名、单位、职务的同时还应加入一些适当的谦辞、敬辞。例如：大家好！非常荣幸能主持此次研讨会。我是宋海燕，DISC咨询公司的咨询总监，我代表主办方欢迎各位的莅临。

    无论什么场合，一个完整有礼貌的自我介绍至少包括：问候、姓名和结束语三个部分。

    4．自我介绍的注意事项

    销售人员的自我介绍应简明扼要，重点突出，只有这样客户才容易记住你。一般来说，正式的商务场合自我介绍不能过于冗长，过于冗长让客户抓不住重点，容易引起客户反感。自我介绍也不能过于简单，让客户无法全面地了解你，也会对你的诚意产生怀疑。因此，自我介绍以不超过一分钟为佳。

    自我介绍应规范、全面，包括：姓名、公司、职位。例如：“您好！我是王伟，来自××公司，负责华北区的产品销售工作，很高兴认识您！”同时可以递送名片给客户。

    在自我介绍过程中，“我是××”比“我叫××”更正规。例如：电视中，主持会说：“大家好，我是××”，而不是我叫××。我叫××，名字是个符号。而我是××，我就是××，有自我的认同感。

    自我介绍时，真诚诚恳，音量适中，吐字清晰，语速适中，这样更能体现你的沉着自信。

    小刘是一家4S汽车销售公司的销售经理。有一家企业想团购一批汽车作为员工的年度奖励，这对于汽车销售公司来说无疑是一笔大单子。

    小刘顺利地经过了第一次的沟通。

    第二次的商务谈判，小刘请销售总监王总和他一起接待这家企业的行政总监。小刘和王总监一起在门口等候，这家企业的行政总监一行三人如约来到4S店。小刘将客户引领到洽谈室，王总监随后跟进。

    大家一一入座后，小刘开始将提前准备好的资料分发给在座的每一位，但迟迟没有介绍双方相互认识。王总监因为小刘的忽视而脸上的表情越来越难看，客户也有些尴尬。最后，还是王总监主动站起来做自我介绍，并与在座的客户一一交换名片，和对方认识。

    在商务交往中，为他人做介绍是为彼此不认识的双方做引见的一种方式，为他人之间的沟通和交流架起一座桥梁。在为他人做介绍时要了解以下几点。

    1．介绍的顺序

    为他人做介绍时，应遵循“为尊者优先了解情况”的原则。也就是说，先确定双方的身份，然后将位低者介绍给位高者（图4-4）。

    

    图4-4

    • 介绍上级和下级认识，先介绍下级，后介绍上级。

    • 介绍同事和客户认识，先介绍同事，后介绍客户。

    • 介绍本部门的同事和其他部门的同事认识，先介绍本部门的同事，后介绍其他部门的同事。

    • 介绍晚辈和长辈认识，先介绍晚辈，后介绍长辈。

    • 介绍非官方人员和官方人员认识，先介绍非官方人员，后介绍官方人员。

    • 介绍本国同事和外国同事认识，先介绍本国同事，后介绍外国同事。

    • 介绍同事或朋友跟家人认识，先介绍家人，后介绍同事或朋友。

    2．介绍的内容

    在商务交往中，为他人做介绍一般包含：双方的姓名、公司、职位或主要从事的工作等一些基本的情况。被介绍双方接下来会有很长时间的交流和合作，介绍人应适当地做一些沟通的铺垫，便于两个人接下来的沟通。

    张亮是一家公司的销售经理，他此次和销售工程师王强一起去拜访客户，客户是某企业的采购负责人王经理。见面后，张亮将双方进行了介绍。

    张亮对王经理说：“您好！王经理，很高兴又见到您了。我来给您介绍一下，这位是我们公司的销售工程师王强，王强是我们公司公认的技术高手。”

    张亮对王强说：“王强，这位是王经理，负责公司的采购工作。王经理对我们的软件运行非常了解。”

    3．介绍的注意事项

    介绍者的手势

    作为介绍者，无论介绍哪一方，都应举止文雅。具体手势是：掌心朝上与地面成135度角，四指并拢，拇指微张，指尖朝向被介绍的一方，手的位置在被介绍的一方肩膀上下（图4-5）。介绍一方时，介绍者应面带微笑用视线将另一方引导过来。

    

    图4-5

    介绍中的礼仪

    介绍者和被介绍者都应站立，以示尊重和重视。在一些特别的场合，例如：会议桌、谈判桌上被介绍双方相隔较远，中间有障碍物的情况下，视情况，介绍人和被介绍人可不必起立，举起右手或点头微笑致意即可。

    介绍者为被介绍者介绍之前，一定要征求一下被介绍双方的意见，不应贸然上前开口即讲，显得很唐突，让被介绍者感到措手不及。

    介绍者在介绍时，应热情友好，表现文雅，语言表达清晰简洁。介绍的内容最好征求过被介绍双方的意见，不应介绍别人的绰号或者糗事。

    王娜原是一家知名品牌的渠道销售经理，后因业绩突出被公司提升为区域销售总监，她原来的工作由刘爽接管。每年公司都会举行渠道订货会，邀请全国各地的经销商参加。王娜希望通过今年的订货会，介绍刘爽给她所熟悉的经销商，以便于刘爽接下来的工作。

    王娜首先将刘爽介绍给其区域最大的经销商李总。

    王娜：“您好，李总！很高兴又见面了。”

    李总：“是啊，听说你高升了，还希望多多支持我们啊。”

    王娜：“那是肯定！接下的工作由我的同事负责与您沟通。我来为您介绍一下。李总，这位是我们公司非常优秀的销售经理刘爽，人称‘白酒王、喝不倒’，不但业绩突出，酒量也不俗。”

    一旁，刘爽原本笑容满面的脸庞这时好似挂了一层霜，表情僵在那里。还好，刘爽迅速地调整了，没让对面的李总察觉。

    接下来，王娜向刘爽介绍李总：“这位是我经常跟你提起过的李总，我们最重要的客户。李总肚子大，产品销量也大，以后你们要多沟通。”

    李总听完这话，脸上已是多云，下意识地看了一下自己的肚子。

    刘爽主动和李总握手致意，但李总敷衍一下就走开了。

    王娜这样的介绍让被介绍双方都不满意，问题就出在介绍的内容不提前沟通，且碰了对方的“雷区”。

    被介绍者如想认识某人，却不想贸然上前自我介绍，可找一位认识彼此的介绍者来引见。

    被介绍者在介绍者询问自己是否有意认识某人时，一般不应拒绝，而应欣然应允。实在不愿意时或因事需要马上离开，则应说明理由。

    介绍时，被介绍双方应面带笑容，与对方眼神进行交流。

    介绍完毕，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序握手，并且彼此问候对方。问候语有“您好”“很高兴认识您”“久仰大名”“幸会幸会”，必要时还可以进一步做自我介绍或者奉上名片作为辅助。

    当介绍人介绍以后，我们应重复对方的名字，确认的同时加深印象。当我们没有听清楚的时候，应说：“对不起，我没太听清楚，能否重复一遍？”若对方的名字比较特殊，例如：王喆，可以进一步问“请问是哪一个zhé字？”这样做可以不断加深我们对客户的印象。在接下来的谈话中，经常重复对方的名字，要在脑海里把这个名字与这个人的相貌、表情、外表联系起来，加深印象。