产业市场的基本概念和特点

    一、产业市场的基本概念和特点

    产业市场又称生产者市场或生产资料市场，是指为满足其他企业生产产品的需求而提供劳务和产品的市场，它是组织市场的一个组成部分。组成产业市场的主要行业遍及第一产业（农业、林业、渔业、采矿业等）、第二产业（制造业、建筑业、运输业等）和第三产业（金融业、服务业等）。

    在某些方面，产业市场与消费者市场具有相似性，两者都具有为满足某种需求而担当购买者角色、作出购买决策的共同点。然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。与消费者市场相比，产业市场有以下特点：

    （1）产业市场上的消费组织数量要比消费者市场的消费者数量少很多，但规模要大得多，产业市场的消费总价值有可能是消费者市场的几倍。虽然产业市场巨大，但常常是被少数的买方占据了整个市场的绝大部分。这也充分表明销售企业不能忽视产业市场的需求，必须尽力去了解产业市场和组织购买者行为。

    （2）与一般消费者相比，组织购买商品和劳务所要达到的目标更为多样化，除了满足组织内部消费，组织购买更多的是为了获取利润、降低成本、满足员工需求等。

    （3）产业机构对产品和劳务的需求最终来源于对消费品的需求，产业机构购买中间产品再加工以满足消费者和自身的需要，获得利益。所以如果消费品需求下降，那么对所有用于生产这些消费品的企业产品的需求也随之下降。因此，市场营销者必须密切监视最终消费者的购买类型和影响他们决策的各种因素。

    （4）组织购买过程中，在影响总需求的其他因素不变的情况下，价格对其影响不大。许多产品和劳务的总需求并不因价格的变化而产生很大的影响。和供应商之间的长期、稳定、密切的联系是其中的原因之一。选择适合自己企业需要的供应商往往比寻找价格低廉的供应商困难。另外厂商无法在短期内对其生产方式做出较大的改动，使其短期内的需求弹性较小。

    （5）产业机构对产品和劳务的需求比消费者对消费品和劳务的需求更易产生波动。当有替代品出现或产品处在衰退期时，需求变化较大，这时对新工艺和新设备的需求会迅速膨胀，销售企业往往很难应付这种迅速的需求变化。比如消费品需求仅增长10%，则可导致对投资品的需求增长200%，这种现象在经济学中被称为加速原理。

    （6）产业机构进行大规模购买时，大多都是授权那些经过训练的采购代理商，这些采购代理商的全部工作时间都用于研究如何才能更好地采购。他们具有专业的方法和较强的技术信息分析能力使采购行为更趋合理有效。这就要求供应方企业的营销人员必须对自己及竞争对手的产品技术资料非常熟悉，并能提供完备的资料。

    （7）在购买决策方面，组织所做购买决策的程序比较复杂，影响决策的因素也多种多样。由于组织中的参与者较多，尤其在一些重要项目中的参与者更是如此，这些参与者代表不同的部门，应用不同的决策标准，同时每个人自身也有不同的消费和思维特点，这些因素都影响着消费决策的最终选择。

    （8）采购人员必须遵守其组织所制定的各项政策、限制和要求。与一般的个体消费者相比，负责购买的采购者只是实施购买决策的人，他们很少参与购买决策的制定。

    （9）产业机构所使用的采购工具，如报价、建议书、购买合同等都是一般消费者采购过程中很少采用的。在正规组织中，购买程序都是统一和规范的。有时组织购买者的购买程序影响着销售者的销售行为，在整个销售、购买过程中占主导地位。

    （10）由于组织购买者数量较少，大买方对供应商来说更具重要性，大客户具有举足轻重的地位，因此在产业市场上顾客与供应商的关系密切。客户总希望供应商能按照自己的要求、规格来提供产品，因而那些能在技术规格和交货条件方面与客户充分合作的供应商更易达成交易。

    （11）组织购买方式多样化。在产业市场上最常见的就是直接购买，购买者往往从生产商处直接购买，而不经过中间环节。另外在产业市场上还出现了互惠购买和租赁。互惠购买是指两个公司的产品互为另一方的原材料。租赁的好处是节约成本，获得最新产品，得到更好的服务，并能在税收方面享受优惠。