要想让客户现在就购买你的产品，就必须善于营造“欲购从速”的危机氛围，利用客户怕买不到的心理来促成交易。其实，不少商场和超市都在运用这种技巧出售商品。推销员也应该懂得借鉴这种方式，比如，你可以说某某报价在某一段时间有效，客户如果错过的话，就会失去获得交易的机会。当然这种产品的销售提议应相当富有吸引力，方可打动客户的“芳心”。
得不到的往往是好的，到手的人们反而会觉得很平常，如果本来到手的东西突然失去了，他们就会转而很看重这个东西。现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户往往不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会果断地做出购买决定，争着抢着去购买。
小陈是某房产公司的销售员，正在推销甲乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟客户交谈时这样说：“你看这两座房子怎么样？甲房子前两天带人看了，客户要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户看了甲乙两所房子，并且对销售员的话印象深刻，产生了一种“甲房子已经被人订购了，肯定不错”的心理，因此觉得甲房子更好。最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，小陈高兴地打电话给该客户说：“先生，你好，你现在可以买甲房子了。你真是幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意，便特地给你留下来了。”
听到这儿，客户心想：真幸运，有机会买甲房子了，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时呢。于是客户赶紧说：“好啊，谢谢你，小陈，改天我请你吃饭啊。”
在上面的这个例子中，电话销售人员小陈掌握了客户的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到甲房子上，即先给他一个遗憾，说甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。这就是灵活地运用了客户“怕买不到”的心理。
利用“怕买不到”心理的关键就是恰当地给客户造成一点压力，让客户有点紧迫感，产生一种现在是最佳购买时机的感觉，促使他与你成交。电话销售人员可以积极主动地去刺激客户，调动客户的购买欲望。例如：
“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也会因此价格上涨。”
“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
对于正在犹豫价格是否合理，无法下决心购买的客户，可以这样说：
“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”
“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就享受不到这种折扣价了。”
“错过今天，明天就要涨价了。”
另外，刺激客户并不仅仅局限于时间，还可以运用数字来限定客户，例如电话销售人员可以这样说：“我们只送给前30名的购买者。”或者“购买现货的客户才能享受售后服务。”利用这些方法，都可以促使客户由犹豫转变为果断。
总之，只要让客户产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
没有人喜欢被施压，客户也一样，电话营销人员在向客户施压的时候一定要注意方式，既要施压，又要与正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，进而使其产生抗拒心理。因此在与客户进行沟通的过程中，电话营销人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不是欺骗性的，要尊重和关心客户，而不能投机取巧，还要弄清楚客户最关注产品哪方面的优势，然后对症下药、准确定位，才能够真正挠到客户的痒处，使施压起到应有的作用，迅速促成交易。
一个印度人开了一家画廊。一位美国画商看中了店里的三幅画，很想买回家去。
在这位印度人出售的几十幅作品中，每幅售价都在10～100美元之间，唯独美国画商看中的三幅画他要价每幅250美元。
谈判在进行之时，美国画商对印度人的这种做法十分不满，他认为是在敲他的竹杠。所以，在谈判中，美国画商颇多微词，双方迟迟无法成交。突然，印度人做出一个惊人之举，他怒气冲冲地把其中最好的一幅画点火烧了。美国人眼睁睁地看着自己喜爱的画付之一炬，非常惋惜。然而他却不为所动地问印度人余下的两幅画最低价格是多少，印度人仍然坚持250美元，美国人还是不愿买下。这时，印度人发疯似的誓言宁可烧掉也不愿卖了，并点火烧了第二幅画。眼看着自己喜欢的三幅画变成了一幅，美国画商再也沉不住气了，他唯恐对方一把火把最后一幅画也烧掉，赶紧乞求印度人不要继续烧画了，还问：“这幅画还卖250美元吗？”印度人说：“不，这幅画卖800美元。”美国画商愣了一下，他害怕对方再烧了这幅画，马上掏钱付了账。其实，印度人知道，这三幅画加在一起也不值800美元。
这位印度人最后之所以能够成功，就是因为他的做法一方面让对方体会到这个价格的合理性，同时也让美国画商感受到了危机，觉得如果自己再讲价，最后这幅画也会失去了，那样自己就一无所获，于是，美国画商最后按照印度人的开价买了最后那一幅画。
可见，推销的时候要巧妙地使用“施压”的招数，做到在无形之中给客户造成一定的压力，促使客户接受他原本觉得犹豫的产品或者服务。换而言之，要想成功推销产品或服务，就要学会向客户施压，制造“欲购从速”的危机感。
上一篇：季节变动分析
下一篇：炉膛传热计算方法及基本公式
