2.2.1 潜在客户的定义
所谓潜在客户，是指对某类产品或服务存在需求且具备购买能力的待开发的客户，是可能成为现实客户的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与销售者发生交易关系。
对此定义的剖析如下:
第一，潜在客户感兴趣的是“某类产品或服务”;
第二，潜在客户有购买需求的可能;
第三，潜在客户具备购买能力;
第四，潜在客户是“待开发”的客户。
潜在客户包括一般潜在客户、重点客户和关键客户三大部分。一般潜在客户是指已有购买意向却尚未成为任何同类或组织的客户。
2.2.2 潜在客户开发的来源
1. 来源于老客户
有很多客户接受了4S店的服务后感到非常满意，当满意度达到一定的高度后就会形成一定的忠诚度，成为公司的忠诚客户。这部分忠诚客户是能够给4S店带来很多的利益的，其中之一就是介绍新客户，如图2-1所示。其实有的时候客户仅仅因为对销售顾问的服务感到满意就会为销售顾问介绍新客户。
图2-1
2. 来源于汽车生产厂家和销售企业的网站
现在社会的网络是非常发达的，很多消费者又非常忙碌，所以在决定购车后，基本会经常关注网络上的信息。无论是生产厂家还是4S店都会有销售人员通过互联网服务于客户，方便解答客户的各种疑问，此时就可以获得客户信息，从而预约客户来到4S店亲自看车，使其达成交易。
3. 来源于广告
很多汽车广告，无论是报纸广告、期刊广告、电视或网络广告等，都会吸引很多消费者的眼球，从而对品牌车型加以关注，如图2-2所示。
图2-2
4. 来源于个人的人际关系
每个人都有自己的人际关系圈，销售顾问要让你的所有的亲朋好友都知道你是做汽车销售的，并且要让亲朋好友知道你是销售什么品牌车型的，这样他们一旦有需要就会找到你。
5. 来源于生活
每个人在生活中都会认识很多人，同时也会接触很多人。你接触的每个人都应该让他知道你的职业和所销售的车型，从而发展成为你的潜在客户，如图2-3所示。
图2-3
6. 来源于销售人员的电话拜访
销售人员可以通过各种渠道获得很多消费者的电话号码，通过电话拜访的方式获得潜在客户。
7. 来源于销售人员的登门拜访
在当今的汽车行业，竞争非常激烈，所以作为汽车销售人员，“走出去”是非常重要的。销售顾问应该不断地增强自身的技能，随时准备登门拜访客户，从而获得潜在客户。
8. 来源于车展、上市发布会等各种活动
对于车展、上市发布会或是试乘试驾活动等都会有很多消费者闻讯而来，这时，我们要抓住机会，使其发展成为我们的客户，如图2-4所示。
图2-4
2.2.3 潜在客户开发的原则
MAN法则，是指Money(金钱)、Authority(决策权)、Need(需要)法则，也称男人法则。MAN法则认为，只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人，才是真正的潜在客户。因而，开发潜在客户，就要围绕着这三个要素来进行。
三种要素有以下的不同组合:
M+A+N:这类客户是有效客户，是理想的开发客户;
M+A+n:这类客户是可以接触的客户，配上熟练的销售技术，有成功的希望;
M+a+N:这类客户可以接触，并设法找到具有决定权的人;
m+A+N:这类客户可以接触，需调查其业务状况，应长期培养观察，使之具备另一条件;
m+a+N:这类客户可以接触，应长期培养观察，使之具备另一条件;
m+A+n:这类客户可以接触，应长期培养观察，使之具备另一条件;
M+a+n:这类客户可以接触，应长期培养观察，使之具备另一条件;
m+a+n:非客户，应停止接触。
