在经商过程中，如果吃亏能够换来相应的利益，这样的吃亏其实就是占便宜。如果你显得太精明，别人从你身上得不到好处，也许大家都只能远你而去。商业的本质是逐利的，如果你没有利用价值，非亲非故，人家何必要在你这里浪费时间呢？倘若没有利用价值，你的创业行为基本上就已经失败了。你在别人那里利用价值的大小，你在多少人那里有利用价值，这种利用价值能够持续多久，是否会重复出现，基本上就决定了你的项目能不能坚持下来，能坚持多久，有没有机会做大做强。你在别人眼里有多少利用价值，远比你自身拥有多少价值重要。
有位哥们儿，生性非常精明，说话滴水不漏，被同学朋友们公认为是经商的料儿。在一片恭维声中，他自己也认为自己如果不去经商就太可惜了，对不起上天的造化。于是，他从2003年开始选择代理饲料添加剂。截至2007年，品牌已经换了五个，经营区域也作了好几次改变。几年下来，倒是也赚了点小钱，但远未达到理想状态，甚至比打工还要差一些。2008年年初，他终于不得不放弃自己长达数年之久的经商生涯。还有另外一位哥们儿，比较腼腆，一看上去就非常老实，说话有时都词不达意，谁都说适合天天坐着冷板凳搞技术，这辈子注定与商业无缘。他也于2003年在河北某地开始代理饲料添加剂。令人大跌眼镜的是，五年下来，这个哥们儿竟然在当地业界混得风生水起，小有名气，尽管不是相当成功，但每年下来都三四十万到手。
于是有好事之人探究其中原因。经过一段时间的查访，谜团渐渐地清晰起来。前一位哥们儿，采取的是坐地加价的形式，每一单从厂家过来之后，能加多少价就加多少价，客户非但不能从他那里占到便宜，反而吃了大亏。当场交易成功后，后续交易肯定不会发生，典型的一锤子买卖。当然，一个二十多岁初涉商场的人，能把三四十岁在商场摸爬滚打多年的老手给忽悠了，能力确实非同寻常。在这里我们不要忘记了另一点，这样的客户毕竟不容易遇到，开发新客户本身就难，能把对方套住占一个大便宜更难。他跟厂家打交道的时候，自然也会凭借自己的三寸不烂之舌玩一些手段。因此多年下来，他的确还能赚到一些钱，但能够成交的客户数量有限，同时不得不变更区域，重新来过。这是一种典型的“猎人式”经销思维，我能逮到一个就算一个，能逮到一个大的就逮到一个大的，一枪下去，能打到个膘肥体壮的更好，其他的考虑不了那么多。
后一位哥们儿，采取的是较低利润空间的做法，同时帮自己的客户出主意、想办法，提高经营管理能力。客户感觉他非常实诚，跟他做生意，不但能占到价格上的便宜，多争取一些政策，而且在经营管理方面也会获得很多好处，于是渐渐地对他产生了依赖性。这位哥们儿尽管每一单都赚得不算多，客户也只有二十多个，但每一个客户都能产生持续的交易，单一客户的利润贡献非常大。随着客户经营业绩的不断提升，他自己的生意自然也是水涨船高。这位朋友采取的是一种典型的“农夫”经营方式，守住一亩三分地，前期只问耕耘，不问收获，看上去很傻很天真，但到了秋季，收获的并不比别人少，而且可持续性较强。
人生往往就是这么奇妙，你越是怕别人占自己便宜，越是想方设法占别人的便宜，到头来反而吃了大亏，占不了别人多少便宜。而看上去天分不高的嘎小子，可能误打误撞，做事碰巧符合规律，最终为自己开辟出了一份天地。对前一种人，评价往往是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”；对后一种人，评价则是“大智若愚”。其实，这些人都是事后诸葛亮，之前还不是一个劲地说前者天生是经商的料儿，后者只配坐冷板凳吗？更何况，后一位朋友的成功并不是他自己有多聪明，有意为之，其中误打误撞的成分很大。
几乎所有的创业者都将“利益最大化”奉为圭臬。其实，如何实现利益最大化，你的操作方法是否能够真正做到利益最大化，是商业运作当中更为关键的问题。令人遗憾的是，大多数创业者只知道经商应该利益最大化，而不知道怎样做才能真正实现利益最大化，甚至还有人将利益最大化粗浅地归结为每一笔生意都要尽可能多地获得利润。实际上，利益最大化是指在较长的限定时段里，通常3～5年，甚至更长的时间，通过你对可资利用资源的深度整合，实现产出和效益最大化。这是一个看起来简单，却非常复杂，但并非难以掌握的学问。
商场既是零和博弈，又是双赢博弈。没有人产生损失，没有人被利用，就不会有利润的产生。你的利润是建立在别人吃亏基础上的；同样道理，别人与你交往，也是希望从你这里获得好处。与此同时，如果你不让渡出适当的利益，或者你没有能力让渡出利益，你的价值就只能是潜在的价值，转化不成自己需要的人民币。在别人那里拥有利用价值，是商场得以生存和发展的基础。你没有利用价值，或者失去了价值，就只能被商场无情地抛弃。在这里还必须提到的是，你的利用价值，只有在能够换来相关利益的基础上才有意义。
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