“秋夜豪情”与“红色正版风暴”_小米雷军的故事

    “秋夜豪情”与“红色正版风暴”_小米雷军的故事

    1995年冬天，雷军受到时任连邦董事长的苏启强的邀请，来到他家做客。酒过三巡之后，苏启强感慨道：“‘译林’软件卖得不错，你不如花60万把‘译林’买下来。”雷军听后心里“咯噔”一下，同时不服输的劲头又上来了：“花30万就能做得比‘译林’好。”

    1997年，雷军决定旧事重提，做一款翻译软件。当年5月，会说话的厚词典——“金山词霸I”问世。在短短几个月的时间里，这款定价48元的软件就售出了5万套。

    五个月后，会说话的三向词典——“金山词霸II”问世。在“金山词霸II”的产品上市方案上，金山公司的家用产品经理王峰大胆采用了消费类产品的上市宣传方式，起用歌星白雪作为形象代言人。

    1998年10月，多快好省数字化《辞海》——“金山词霸III”系列产品问世。“金山词霸III”分为标准版、科技版和企业版，价格分别为78元、158元和238元。()同天，金山公司在北京友谊宾馆内的喷泉广场上举行了“秋夜豪情——‘金山词霸Ⅲ’首发庆典”活动，两个小时的庆典活动内容十分丰富，高潮迭起，其中不仅包括运用大屏幕做产品的多媒体特点演示，“金山词霸”的形象代言人白雪出席了活动并带来了她的新歌《红颜为谁》，北京著名摇滚组合“零点乐队”亲临现场进行了激情演唱。在“零点乐队”强劲节奏的摇滚乐中，“零点乐队”的主唱在唱成名曲《爱不爱我》时对台下的观众喊道：“爱不爱词霸？”台下观众挥动着手中的“金山词霸III”应答：“爱！”时任金山总裁的求伯君也即兴登场为大家演唱了一首《我的中国心》。

    当天，1000多套“金山词霸III”被赶来的人们购买一空，10台问天电脑和15台LJ2110P激光打印机作为奖品也被参与活动的人们悉数抽走。

    据1998年的统计数字表明，“金山词霸”的市场占有率为53%。通过零售、OEM（定牌生产）、企业客户授权等各种方式，“金山词霸”在词典软件市场遥遥领先。“金山词霸”的成功不仅为金山公司解了燃眉之急，同时也为金山的下一步发展起到了指导作用。

    1999年10月21日，金山公司正式宣布：为加强正版软件的推广力度，在主流通用工具软件“金山词霸2000”和“金山快译2000”上市之际，金山公司将把这两款产品的促销价从168元一次性下调到28元。这个消息一经公布，马上在软件行业里掀起了轩然大波。

    事实上，这正是雷军的聪明之处。在当前盗版横行的大环境下，用户唯一关心的，就是价格。如果软件的价格高得离谱，用户就会纷纷去购买盗版。

    1999年10月23日，“金山词霸2000”和“金山快译2000”正式发布。在北京图书大厦的销售现场，购买者排起了长长的队伍，在六个小时之内就售出了3000套，平均每分钟售出七套。当天，整个北京地区的销售量达到了27000套。其中北京连邦的12个主力店面共销售5000套；当代商城销售1500套……在全国许多城市首次出现了顾客排起长龙购买正版软件的壮观场面。这一现象被互联网界称为“红色正版风暴”。

    11月1日下午，金山公司在北京友谊宾馆面向媒体和经销商召开紧急的情况通报会，宣布“红色正版风暴”首批产品已全面断货。

    由于事先绝对没有料想到市场形势如此之乐观，雷军担心全国市场零库存的现象至少会持续三天。“这场风暴来得实在是太猛烈了，以至于我们自己也未能有很好的思想准备。现在看来，我们之前对市场形势的估计似乎还显得过于保守。”雷军说，“正版软件市场到底有多大？是到了我们整个软件产业都应该静下心来认真反思的时候了！”

    雷军在会上向没能及时拿到产品的代理商和客户表示了歉意，并向所有未能在第一时间内购买到产品的用户呼吁，请大家再进行三天的理智等待。

    “红色正版风暴”掀起的销售热潮大大超出了金山公司自己的预计，为预计销售数量的四倍以上。此举不但极大地打击了盗版软件市场，更大大地振奋了中国民族软件业。

    1999年12月21日，在中国软件史上应该是永远铭记的日子。在北京新世纪饭店宏大的世纪厅，金山公司召开了盛大的新闻发布会，庆祝“红色正版风暴”第100万套产品正式下线，金山董事长求伯君亲手将“金山词霸2000”和“金山快译2000”交于国家图书馆永久珍藏。

    “秋夜豪情”与“红色正版风暴”也成了金山营销史上的经典战例，雷军这样诠释它们的战略地位：“‘秋夜豪情’是国内软件产品市场推广第一次和娱乐界结合，使得金山市场推广思路得到很大的拓宽，同时也是金山营销团队一次大的历练；‘红色正版风暴’是对消费类软件价格定位的一次探索，有力地提高了国内消费类软件的‘正版率’，为我们拓展了生存空间。通过这两步棋，金山确立了自己在词典类软件领域的地位，也确立了自己在消费类软件的地位，更为重要的是，从另一个侧面证实了我们的市场圈地战略的正确性，并通过这些战役为金山锤炼了一支坚强的营销劲旅。”

    2007年10月12日，雷军在接受《中国企业家》的采访时说：“我们做个大胆的假设，在1996年我们被盗版和微软挤垮以后，如果我们坚持只做WPS，今天的金山会是什么样子？也许能活下来，应该是一个非常小的公司。做不做“金山词霸”？当时WPS被击败，公司只有几十万元，要不要赚钱？不赚钱发不了工资。就这么一个现状，做不做？公司遇到困难了，我愿意只拿3000元，大家能跟我一起把工资减掉三分之二吗？没人愿意。早期求总对我们不薄，大家报酬、福利都很好，突然有一天遇到困难了，要减薪，你说能承受吗？承受不了。所以1996年我们必须得多元化，WPS我们坚持走下去，同时开始游击战，以战养战。”