校园水果营销策划书

校园水果营销策划书校园水果营销策划书篇1:水果营销策划书 水果营销策划书

div style='padding:10px 5px 0px 20px;margin:10px 0px 0px-15px;' 1.田园瓜果农业电子商务策划书 2.水果店策划书 3.水果连锁超市策划书 4.校园水果吧营销策划书 1、田园瓜果农业电子商务策划书 一、项目创意

随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来越高，因此农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。“农产品销售难”的问题始终困扰着农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方商务部门会通过已经建立的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台，为买卖双方建立网上促销和对接平台，一方面引导“卖难”的农民提供供应信息，另一方面引导主销区批发市场、大型连锁超市和具有加工能力的生产企业进行网上对接采购。所以电子商务可以很好的解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾，实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子商务，能够改善农产品流通状况，促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经济结构的战略性调整，提高我国农业国际竞争力。

二、项目介绍 (一)、项目名称 田园瓜果农业电子商务项目策划书(二)、项目概述 1、项目内容

田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台，解决农民“销售农产品难”的问题。

2、项目范围 瓜果的批发与供应。3、项目创新点

(1)、联合一个小型的B2C电子商务网站或商家，发展网上特色商品的批发市场;(2)、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破;(3)、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向。三、公司概况(一)、公司介绍

甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额最多和辐射范围最广的专业化批发市场——张苏滩瓜果批发市场。它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交易量41万吨;市场交易额超过了12亿元，是，也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，拥有市场营业面及库房22800平方米，金属交易大棚5座，计10000平方米，露天场地6000余平方米，该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地，主要发往甘、青、宁、新等省区，部分农副产品发往南方各省区。2005年被农业部认定为“农业部定点市场”，被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。被国家商务部、财务部、税务总局确认为首批'农产品连锁经营试点企业'。(二)、发展战略

立志做中国最好的农产品批发公司.(三)、特色产品展示

甘肃皋兰——金莎甘肃静宁——红富士苹果 刘家峡——圣女果 四、发展目标

彻底解决农产品的销售问题，为广大的农产品销售商提供一个交易的网络平台，促进农村经济的进一步发展。

五、瓜果电子商务的前景分析

近年来,我国水果产业发展迅猛,而电子商务异军突起,已显示出

旺盛的生命力和时代特征,二者的结合,混业发展,将呈现广阔的发展前景(一)、市场机遇

1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社会主义新农村建设，政府出台的一系列扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。

2、农村电子商务市场潜力大。近年来，我国农业电子商务交易用户数量逐年上升。目前，涉农网站超过3万多家，部分农产品电子商务网站已取得良好效益，初步形成了信息环境下的全国性市场或区域性市场。

(二)、前景分析

1、电子商务在瓜果行业开始起步发展

1、电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。

电子商务在瓜果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B(企业对企业)B2C为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式的风险小,也适合瓜果内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。根据有关资料显示,我国果品行业专业网站大约有40多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示,在大约

200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看,瓜果行业的电子商务还远未开展起来,极具发展潜力。

2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展

要使瓜果电子商务步入正常的轨道，就要突破瓜果产业发展的瓶颈。首先就是我国瓜果产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。同时,从消费水平发展看,市场潜力巨大。但近年来,许多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其原因是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。发展果品行业的电子商务可以扩大市场的时空范围,未来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、资金流和物流,一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。

其次就是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司()开展电子商务,建立自己的网页,树立公司形象,网上洽谈,改变以往盲目跑市场的情况,节约了成本,增加了定单,经营规模和经济效益连年取得好成绩。

六、成功关键

(一)、正确的营销推广方法。

要达到成功的网络营销，关键因素有交易安全性高、良好的用户体验、产品预期与实际相似程度高、付款便利性、易用的网络平台等重要因素。在进行网站建设时要从用户出发，一切以用户 的便利为前提，营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上网了解信息和订购农产品。

(二)、健全与完善农产品物流配送体系。

物流配送自始至终就是发展农产品电子商务的一大瓶颈。农产品的季节性、区域性和鲜活易腐的特点要求在存储配送过程中需要有专业的高质量保鲜、冷藏、冷冻技术及其相

校园水果营销策划书篇2:校园水果店创业计划书 创业计划书 同窗创业团队 水果店创业计划书 一、项目简介: 校园水果店的建立:在校学生达到2000名的学院建立水果店。二、市场分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多在校生的调查，80%的在校生每月消费水果的金额在30元以上。15%的在校生消费水果在20—30元之间。只有5%的在校生消费水果在20元以下。

随着生活水平的提高，对水果的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国水果消费量比2002年生产总量高出70, 三、选择理由: 1.行业的需要:学校周围没有比较正规的水果店。2.创业者的需要:资本投入小。3.新颖的销售方式:开放式的自选。4.多样的服务项目:提供清洗，提供组合包装，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。

5.水果的购买状况和消费者的心理:时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市因为以食品为主，所以不会购买很多的水果。

6.庞大的市场:大学生作为社会中最特殊的消费群体，具有广泛的代表性，他们有着巨大的消费需求，但同时他们又未获得经济上的独立，消费观念的超前和消费能力的不足使他们的消费受到了很大的制约。故经济又健康的水果成为了大学生休闲食品的最佳选择。

四、特色服务: 1(水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大，是最多的投资者首选的创业方式。校园水果店的存在首先方便了在校生消费水果。因为水果店的选址一般在距离学生较近的地方。在这以前，人们

购买水果的场所一般为:超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。我们学校附近没有比较正规的水果店，下雨天出去买水果不方便。在学校开设水果店，可以让消费者购买水果更方便，增加水果的消费量。

2(给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点。更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果店，我们可以每天进货保证水果的新鲜，价格便宜，完全可以给予顾客以上心理的满足。

3(独特的引导消费。现在的人购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现很少有人了解水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

4(提供多种多样的服务来针对不同的消费群。水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会进行一些包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。针对消费者的需求，顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果。

五、竞争对手: 1.超市: 一般超市都是以以生活用品，零食为主，对于水果，一般都很少，而我们学校周围超市没有卖水果的。

我们的优势: 我们把店面开在学校，成本较低，并且我们的购物环境好，信誉度高和价格便宜。并且我们会提供水果的宣传介绍、礼品的包装等服务相信都是我们学校周围所没有的。2.农贸市场: 一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

我们的优势: 一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店开在学校里，这样方便了在校学生购买水果。相信谁也不愿意走10多分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买，而且我们提供冰水果，夏天比较凉爽。

3.游商小贩: 其特点是流动行强，能把水果车推到学校，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

我们的优势: 我们保证不会缺斤少两，诚信经营。六、问题与风险:(一)、如何降低成本: 1.采购成本:采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢,其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们会与水果批发商合作。

2.运营成本:这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，会降低水果的价格。

(二)、如何吸引消费者的关注: 开业初期，可以通过发放宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出购买一定数量推出优惠活动。这样可以增加水果的消费量。

(三)、如何让消费者选择我们提供的商品: 1.良好的形象 2.良好购物环境 3.有竞争力的价格 4.多重的促销活动 5.多种多样的便利服务措施。(四)、损耗问题: 水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等各个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来

计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，降低这一层面的风险。

(五)、气候条件: 气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

七、市场营销: (一)、销售: 1(单店推广:(1)开业之初在水果店周围发放宣传工作单吸引顾客。

(2)推出优惠活动，吸引在校生前来消费。并可以推出购买一定数量优惠的活动。这样可以增加水果的消费量。

2(水果的推广: 每天介绍水果的特性，推广水果对健康的知识。(二)、产品、市场、利润分析 1(产品定位: 水果店的开设在目标人群为2000名在校生的学院。2(利润分析:(1)目标为2000名在校生的学院。80%的在校生每月消费水果的金额在30元以上。15%的在校生消费水果在20—30元之间。只有5%的在校生消费水果在20元以下。

(2)水果店的开设，会大大方便在校生的水果购买以及一些工 作繁忙的老师的水果消费，相信水果消费市场的巨大。(3)赢利分析: 市场份额分析: 1(消费人群:主要定位在学校中的学生。由于时间限制，决定 了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以在学 校里开水果店最方便其购买水果。

校园水果营销策划书篇3:校园水果点营销策划 《橘子洲头》

——五山学生公寓水果铺 校 园 水 果 营 销 策 划 方 案

参考文献:武昌工学院水果营销策划 目录 一、策划目的 二、市场分析 三、SWOT分析 四、营销策略

五、策划方案各项费用预算 六、营销瓶颈问题分析 一、策划目的20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的作为一所拥有超过四万多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果、果汁、果酸。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。

二、市场分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充

一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备。

校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。

三、SWOT分析

(一)A、机会:由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步 经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。学校大门边和学校外的市场不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩

提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定

公道的价格，构建更好的服务体系。

B、威胁:来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握;新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈;果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买;大学校园内的快速发展导致房租的不断提升，这提高了成本，压缩了利润，促使水果点有涨价的趋势。

(二)A、优势: 地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。

经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所

在。营销优势:我们的主要市场对象是就读于华南农业大学泰山学生公寓的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。

B、劣势

水果属易腐烂商品，本店水果的更新速度不够快，水果的新鲜程度不够高;由于本店提供的水果种类繁多，很容易造成店面拥挤，加上当前布局并不十分合理，这一点便更加突出;缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等;从未开展过除降

价外的促销活动，没有意识到拓宽客户的重要性，因此导致缺乏这方面的经验。

四、营销策略 (一)市场细分

(1)我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调

味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。

(2)我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了

学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

(3)基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的 地方就是位于华南农业大学泰山区10栋架空层，这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。

(二)市场定位

(1)产品定位: 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果 酸、果汁的原料。

(2)竞争定位: 在华南农业大学周边如三角市、街边小摊以及 北门的网店。他

们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸、果奶、果酒的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。

(3)消费者定位: 我们的顾客对象是校区的学生和老师。(三)客户情况分析

(1)泰山区宿舍中，在校男女生比例为4:6，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。(2)教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部分人是

家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。

(3)除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。(四)定价

(1)定价策略

A.需求定价策略 :学生在举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着

第2篇：校园水果营销策划书

校园水果营销策划书一

一、分级销售

当前果品市场上果品总量是是供过于求的，但是从品质的角度讲，高品质的水果的供不应求的。在果品销售中，存在一个按果品质量划分销售市场的设置以山东的晚熟桃寿桃为例，最优质的寿桃是供出口的，价格一般在4元/公斤以上(2004年收购价格行情，下同)，一级寿桃主要销往广州、深圳、北京等国内的大型都市，价格大致在6/公斤左右;二级果主要销往济南、郑州、石家庄这样的省会级中等城市，价格大致在4元/公斤;三级果主要销往地县级中小城市，价格大致在6元/公斤;剩余的作为次级果主要在乡镇和农村市场销售，价格大致在2元/公斤。按质量划分销售市场并因势利导的前提是有充足的产量，形成一定的规模才好这样操作。

二、区域销售

北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益。

三、时差销售

时差销售有两个含义一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域(多省间)水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。

四、超市联营销售

现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，()果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品(食品)质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。

五、品牌销售

市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。

六、专卖连锁销售

当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。

校园水果营销策划书二

一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，(同学聚会策划书 主持词)小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

(一)消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成集市水果摊

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊(菜市场、街道流动小贩)，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下

消费群体

消费组成消费场所占比

消费倾向

消费心里

水果摊

一般消费群体(中老年)

70%30%

低价、便利

实惠、实用

超市

中高消费群体(中青年)

40%60%

品质、种类

高品质、诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优水果营销策划书水果营销策划书。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

(二)市场前景分析

现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

(一)价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。

(二)购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

(三)够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。

(四)便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选水果。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

第3篇：水果校园营销策划书

校园营销策划书范文

【世界经理人-讯】

目录

一、团队介绍……………………………………………………3

二、方案介绍……………………………………………………3

2.1 大环境…………………………………………………….3

2.2 市场分析……………………………………………….....3

2.2.1调查数据……………………………………….......4

2.2.2竞争力分析…………………………………….......4

2.2.3调查总结…………………………………………...4

2.3 产品…………………………………………………….....5

2.3.1产品概况……………………………………………6

2.3.2产品营销…………………………………………… 7

2.4 价格……………………………………………………7

2.5 推广………………………………………………………

2.5.1篮球赛……………………………………………….9

2.5.2校园代理…………………………………………….9

2.5.3售后服务…………………………………………….9

2.6渠道………………………………………………………...10

2.7公共关系…………………………………………………...11

2.8销售目标…………………………………………………...11

一、团队介绍:

1、团队名称：从这里开始

2、团队口号：从这里开始，了解联想Idea魅力

3、团队成员及分工：钟乾生、李家胜、马之文、刘连福。

4、产品分析：马之文

5、市场调查与竞争力分析：李家胜

6、营销策略及手段：刘连福、钟乾生(推广渠道)

二、方案介绍：

一、大环境：

中国加入WTO后，汽车市场进一步开放，私家车已经逐步进入寻常百姓家。学车拿驾照在社会上成为一种时尚，这种状态也影响到高校大学生的消费观念，在一些大学生看来，拥有驾照能为找工作多一份保险，开车是一门技能，掌握后可以增加自己的就业优势，为求职做更好的准备。

二、市场分析：

1.时间充足

在校期间，时间上是比较充裕的，可以自由安排学车时间，毕业工作后，很难抽出时间学车，每天的工作都很繁忙，还要牺牲周末甚至是晚上时间去学车，对于经常出差做销售的来说，根本抽不出一个完整的时间去学车。可能考个驾照都断断续续的需要好几年时间。

2.利于找工作

多一项技能就多一条路，开车又是一项非常实用的技能，很多大四学生在跟一些用人单位接触过程中，都常常被问及有没有驾照，特别是一些私人企业，会开车的毕业生会更加受欢迎。因为他们都会精打细算，要是多招一个师机就意味着每年要增加不少的成本。假如你和领导一起外出，你来驾车，让领导获得思考或休息时间就是一个好的表现机会，这样也有机会常在领导身边学习和获得提升（怎不能让领导总做你的司机吧，呵呵）。。

3.学费便宜

以后再考，费用会更贵，随着成本增加和驾培行业政策的改革，现在很多驾校收费都不断提高了。另外各驾校针对大学生的报名费一般都会比社会人员要低。（这跟大学生悟性好、学的快、驾校成本相应要低也有关）。而赶上驾校针对高校做招生优惠时，还可以优惠更多。

4.把握机会

毕业后再考：一是很难抽出时间（时间成本高），你想想，你请假一天会失多少损失.二是学费也比现在贵很多，且会产生很多额外的费用。三是错过了一些不该错过的机会，呵呵，毕业后就没那么好的机会了。

三、产品：

1.产品概况：

(1)联想Y450 NBA纪念机型

联想ideaY450NBA纪念机型在沿用联想Y450时尚的整体造型，在此基础上加入了科比，姚明等多位NBA巨星的形象，让原本涉及动感就十分强劲的笔记本在科比的运球、姚明的灌篮等动作中显得更加动感十足。

Y450NBA纪念机型是主流14寸笔记本，采用16：9比例的LED背光液晶屏幕，适合高清影片和视频的播放。最新的NVIDIA Geforce GT 130M独立显卡及512MB GDDR3独立显存，使其可以轻松应对各种图形处理任务。

——14寸主流屏幕笔记本

——NBA主题外观，个性时尚

——全功能高性能，强大的无线互联

——精彩影音娱乐功能

——奔腾双核/酷睿2双核CPU

——2G内存

——250G/320G硬盘

——超强独立显卡/独立显存

——蓝牙，无线，超级DVD刻录光驱

(2)联想ideapad S10 NBA纪念机型

狼王被作为idol倍受队友和球迷们好评，而作为轻薄便携典范的联想S10笔记本，则以其轻巧便携、性能出众广受消费者好评，而它的外观及颜色也是为其增色的部分，此次联想S10 NBA纪念机型推出了十足赚人眼球的亮黄、亮红等颜色，机身印有前行中的球员身影，搭配火箭队、湖人队等球队队徵。

联想Ideapad S10超便携笔记本机身体重1.25kg，便于随身携带。10.2寸的LED液晶屏幕，既满足了便携的使用需求，又提高了使用的舒适度。配备了最新的英特尔Atom N270处理器。Lenovo Quick Start软件平台，使得用户可以快速访问网络浏览器，音乐播放器，在线游戏等常用软件。

(3)联想ideacentre K锋行NBA纪念机型

有的球员，天生就是王者，比如身披23号战衣，克利夫兰骑士队的领导者——勒布朗-詹姆斯，所以也俗称小皇帝。变态的运动能力和出色的力量，在场上无所不能。同样能被称为王者的是联想ideacentre K锋行，它绝对是游戏战机中的王者，此次推出的NBA纪念型机在机箱的两侧加入了红色篮球火焰及一跃而起的扣篮人，无论是对力度和强度的诠释都与联想ideacentre K锋行相得益璋。

对于游戏玩家而言，电脑的性能强劲与否至关重要，联想ideacentre K锋行NBA纪念机型则是这样一款主流多核，强劲性能的电脑。超强的多核处理器决定了联想ideacentre K锋行能够在要求最为苛刻的多任务环境中，轻松应对处理器密集型任务，充分发挥高度线程化应用程序的优势。

2.产品营销：

1)联想IdeapadNBA纪念机型产品进入西安外国语大学校园市场，必须以“诚信销售，真诚服务”的理念，优质的“产——供——销”一条龙服务，赢得学生消费者的青睐，利用校园内一切可利用的宣传工具对产品进行广泛宣传。当前大学生代表着时尚，潮流消费，为满足其消费心理，特推出此款NBA纪念机型，此机型不仅功能强大，其时尚的整体造型，加入了科比，姚明等多位NBA巨星的形象，让原本涉及动感就十分强劲的笔记本在科比的运球、姚明的灌篮等动作中显得更加动感十足。

2)在市场推广时，采取激励措施，可以给相关的销售人员进行奖励，让其重点向消费者推荐这款笔记本，使之占有市场。通过和陕西省电视台合作，拍摄联想ideaNBA纪念机型推广的广告，在省一级电视台播放、高校的广播站、播放联想

ideaNBA纪念机型的广告;印制联想ideaNBA纪念机型的传单以及印制相关的形象的广告发放给高校潜在消费者，扩大联想ideaNBA纪念机型在消费者的影响力。销售联想ideaNBA纪念机型时，可以搭配一些东西(比如NBA球队明星的玩具或者是大幅明星的相册等有收藏价值的东西)赠送给消费者,让消费者感到实惠。

3)电脑模特

召开产品新闻发布会，聘请模特展示联想ideaNBA纪念机型，吸引消费者，从而占有市场。

4)通过网络游戏测试联想ideaNBA纪念机型性能

举行联想ideaNBA纪念机型产品性能测试大赛，让游戏玩家体味联想

ideaNBA纪念机型产品带来的优秀性能感受，从而扩大市场占有率。

四、价格：

为使广大学生消费者享受到最大的实惠，使联想公司的品牌产品在市场上取得最大的竞争力和最大的销售量，我们公司的联想品牌电脑现定价分别为6699元、6999元、5999元人民币。

解析:

(1)如下图所示:我们可以看出价格定价不应该过低,因为当过低时盈利部分的曲线趋于平缓,甚至不盈利.同样的也不应太高，因为当价格太高时，销售额就很少，甚至达不到A点水平，只能同固定成本持平。

(2)随着市场竞争的越来越激烈，竞争对手实力的增强，“经验效应”显得很重要，这种效应产生的主要效果是产品生产成本的不断下降，随之成品价格也不断下降。这样的话原来的定价将会受到冲击。为了更能适应市场的变化就应该采用“撇脂定价法”为自己的产品建立一个价格保护伞。

(3)此类产品为奢侈品，所以根据“估价原则”产品定价不宜太低，以免让消费者产生质疑心理。

(4)联想ideapad NBA纪念机型各型号的定价

1)联想ideapad Y450机型给定的参考价是5999——7999元，基于上面三点因素，为能更加适应市场的激烈竞争，提高竞争力，提供定价为：6699元人民币。

2)联想ideapad S10 NBA纪念机型给定的参考价是5999——7999元，基于上面三点因素，为能更加适应市场的激烈竞争，提高竞争力，提供定价为：6999元人民币。

3)联想ideacentre K锋行NBA纪念机型给定的参考价是5999——7999元，基于上面三点因素，为能更加适应市场的激烈竞争，提高竞争力，提供定价为：5999元人民币。

五、推广

1、联想集团可以在陕西选择十所高校赞助篮球赛。主题是“我爱NBA”。联想可以赞助比赛队员的队服，把联想的广告和队服联系起来;其次，也可以设置比赛场地，将场地和篮板都印上具有企业文化的标志;再次，可以在比赛半场休息时间推销联想产品。

2、招聘校园代理。选择十所高校，各高校招聘三到四名校园代理，负责联想的宣传与销售。校园代理可以利用便捷的网络做宣传，如校内、贴吧、邮箱、博客和QQ。

3、做好售后服务与调查。对于已经购买联想品牌电脑的同学，要做好售后服务工作，树立联想在大学生市场强势的竞争形象;其次，做好售后市场调查，了解消费者所需要的笔记本是什么样式的，消费者对自己所使用的电脑有怎样的评价。这有利于联想产品的不断更新和进步以适用消费者的需求。

六、渠道：

1、正常的市场营销渠道，由联想公司的旗舰店、省一级经销商开设的店面、二级经销商等开设的店面进行销售。

2、建立由联想中国公司西北大区陕西省经销商直接向各个高校电脑消费市供货，不需要几级经销商来经销，这样的效果比较明显，因为有省一级经销商直接供货给高校电脑消费市场，能够节省较多的中间环节和费用，价位会适当的降低，这样会使高校消费者的接受能力比较强。

3、分销营销渠道 选择营销中间商，为产品的进一步推广销售尽一份力，形成“多中间商”运行机制，推出折扣让利方式(数量折扣、促销折扣、现金折扣、贸易折扣)以获取更多的渠道利润。

4、利用电子商务进行网络销售

建立联想ideaNBA纪念机型产品的网站，进行网上销售，可以给消费者带来一种全新的消费模式。

5、电话营销

利用现在发达的电话网路，进行针对性的营销，扩大销售网络。

6、开通24小时服务机制，广告宣传建立品牌忠诚度，形成潜在的强大竞争力。

七、公共关系

向汶川大地震中受到严重的北川中学捐赠一批联想ideaNBA纪念机型产品，并且帮助北川中学建立计算机室，同时召开新闻发布会，扩大联想ideaNBA纪念机型的知名度，体现联想公司的社会责任感，和企业价值。

八、销售目标

公司目标的提出直接影响了下层机构的目标以及战略对策。因为公司目标是作为整体所要实现的目标。根据“波士顿矩阵”法则我们应当继续保持我们现在的市场优势，以“安索夫矩阵”为基础在原有市场上推出此类新产品，相信这样的销售方案会更加适合西安外国语大学的校园市场。

安索夫矩阵，就其核心内容来说，最终所要阐述的一个中心思想即“产品和市场的相匹配”。一个真正企业的战略核心仍然是“产品和市场的相匹配”。在市场激烈竞争和分工细化程度不断加强的条件下，很少会出现一个“大而全”的开发企业，受到资金实力以及市场占有等因素影响。当前市场上成功的开发企业所实现的往往是其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率，即市场渗透战略。

根据上面的方法提示，结合西安外国语大学的学生消费情况，联想ideaNBA纪念机型产品在西安外国语大学预计能够销售100~~150台之间。【世界经理人mkt.icxo.com】

第4篇：校园水果店营销策划书

校园水果店营销策划书

篇1：校园水果点营销策划

武昌工学院

《营销策划学》课程结业论文

论文题目

姓 名 杨露 院 系管理系专 业 市场营销 学 号 0930020XX6 指导教师 向明

XX年11月16日

目录

一、策划目的二、市场分析

三、SWOT分析

四、营销策略

五、策划方案各项费用预算

一、策划目的20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的作为一所拥有超过一万多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果、果汁、果酸。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。

二、市场分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备。

校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。

三、SWOT分析

（一）A、机会：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步

经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。学校大门边和学校外的市场不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩

提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。

B、威胁：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求

在时刻变化着，很难把握；新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈；果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买；大学城的快速发展导致房租的不断提升，这提高了成本，压缩了利润，促使水果点有涨价的趋势。

（二）A、优势：

地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。

经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。

营销优势：我们的主要市场对象是就读于武昌工学院的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。

B、劣势

水果属易腐烂商品，本店水果的更新速度不够快，水果的新鲜程度不够高； 由于本店提供的水果种类繁多，很容易造成店面拥挤，加上当前布局并不十分合理，这一点便更加突出；缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等； 从未开展过除降价外的促销活动，没有意识到拓宽客户的重要性，因此导致缺乏这方面的经验。

四、营销策略 （一）市场细分

(1)我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调

味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。

(2)我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了

学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

(3)基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的地方就是位于武昌工学院的宿舍区内部（5栋宿舍楼首层），这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。

（二）市场定位

(1)产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果

酸、果汁的原料。

(2)竞争定位： 在武昌工学院周边如青菱乡菜市场、街边小摊。他们主营的是

一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。

(3)消费者定位： 我们的顾客对象是校区的学生和老师。

（三）客户情况分析

(1)武昌工学院中，在校男女生比例为4:6，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。(2)教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部分人是

家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。

(3)除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。

（四）定价

(1)定价策略

A.需求定价策略 ：学生在举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着

篇2：关于开办校园水果店的营销方案

关于开办校园水果店的营销方案

一、发展的大趋势：

20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响，而收入水平的提高，物流技术的发展，消费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，;我国水果超市的经营发展不能一蹴而就，必须循序渐进。21世纪以后，我国水果零售方式出现了革命性的变化，超市、专卖店以及络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出现。其中络无店铺销售形态发展最为迅速，络无店铺销售经营的比例在生活中大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为络销售模式将成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的发展热点，络超市是种新型的零售业态，它的产生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营络水果小超市有着很好的发展前景。而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善，络水果小超市以及其连锁店的发展有着良好的前景。

二、校园发展背景：

作为一所拥有超过二万人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和零散的小超市，但在水果送货上门服务这块市场依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立水果宅急送业务，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量和饮食健康。

三、可行性分析：

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有XX0多人。如此大的校园必然对水果的需求巨大，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，很小的投入就可以运行，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备。

四、宏观环境分析：

校内络水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个

重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店送货上门的发展。

五、市场容量和趋势：

长期固定于食堂几种样式食物的消费，使本身营养不够完善的同学更加营养失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平，以物美价廉来定位的。所以，只要是学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要用心经营，努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群，每天都会有100左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。

六、市场机会与竞争优势：

小型络水果超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和潜在的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：

一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；

二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；

三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；

四、，可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；

五、与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；

六、打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。

七、校园优势:

地理优势:我们身为黄科大的一名学子，了解学生们对水果的需求，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。

经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。

营销优势：我们的主要市场对象是就读于黄河科技学院的学子们和教职工，因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。

顾客优势：1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备免费送货上门的服务，可以帮顾客挑选适合他们的种类为他们送达。2）价格便宜，适合大众消费，相对于学校里面的商店，我们的商品既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃水果而烦恼价钱问题。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4）方便同学的日常生活，令他们吃得更健康，生活得更好。5）学习水果的相关营养知识

八、创业理念：

经营方便学生的小型水果超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果超市的市场。创业初期，树立小型超市口碑形象。在学生心目中初步形成知晓度，开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资，中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。有了一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。如果创业成功的话，也可以构建成校园品牌。

九、品牌文化：

履行‘扶困济贫’的原则，开展以学校为源头，评选在校十名贫困学生，进行水果产品资助，从而达到社会主义价值的体现。

十、营销要求：

安全、实惠、方便，这是对水果超市的基本要求，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。安全方面，要保证水果新鲜，至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供免费送货上门，对于想买东西又没有时间的学生是最适合不过的了。由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。

十一、市场定位：

（1）、产品定位： 提供各种新鲜优质低价水果。

（2）、企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价营养，为顾客的营养着想。

（3）、消费者定位： 我们的顾客对象是就读于黄河科技学院的学生，以及教职工。十二、市场定价：

初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。

十三、营销策略：

（1）、前期工作：

A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。

B、印刷XX份传单，在校内进行发放宣传。

C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）

（2）、开幕促销

A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的商品都以优惠价提供。

B、提供给教职员一些免费的水果试尝。

（3）平时营销策略

A、特色区：可设立 “特色水果 ”区，突出特色经营。

B、主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人水果小拼盘”、“生日水果拼盘”等组合。

C、节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。

D、体验营销

E、消费可积分，并可以兑换积分，给顾客带来最大实惠。

后期，为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校社团协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与货品销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。

1本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。

（5）、广告

(1).海报：可在专栏贴上海报，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。

（2）在学校各个宣传板上宣传海报。介绍各种水果的营养成份

（3）发传单等等。

（4）信息宣传，可以利用络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

十四、风险分析：

（1）资金风险：任何的投资都存在着一定的风险，把风险控制在可以接受的范围内即为可行，开办校园水果店，有学校的支持，资金投入相对较低，可以实行。

（2）产品风险：

产品生命周期：新鲜水果的保质期各不相同。没有销售出去的会变质腐烂。新鲜做好的水果点心的保鲜期只有一天，过了当天就不能再出售，不能售出的产品成本由自身承担。新鲜水果，副食品各自都有相应保质期，过期损失自负。

技术可复制性：提供产品相对的技术含量较低，容易被复制模仿，容易出现模仿者，加剧竞

争。

（3）行业风险：

行业自身发展局限：产品进货价格变动较大，受天气，政策影响较大，遇上自然灾害时，水果进货价提高，能够采购的量减少；超市的发展受相关产品批发商的发展状况和天气的影响较大。

行业内部的竞争：产品容易被复制，进入行业容易。

（4）市场风险：

当新产品推出力度不够，没有达到预期效果时，顾客会逐渐减少。营销容易陷入僵化。十五、风险对策：

（1）、针对资金风险：规范财务记账工作，密切关注资金状况，加快资金流动速度，在利润中增加备用流动资金数量，提供足够的资金支持。

（2）、针对产品风险：，一，科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使商品能够在当天售出，以免销毁带来的损失。二、购置冰柜等储存设备，延长产品的保质期，卖不完的商品，也可以用以保存冷藏类。重视产品生命周期的规律，加大资金投入，对产品与技术不断改进。

（3）、针对行业风险：尽可能了解产品行情和天气状况，对可能出现的自然灾害进行风险承受准备。

（4）、针对市场风险：建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避免因产品价格的变动影响产品的销售量，以致影响超市的利润。建立市场信息反馈机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况，相应地做出积极的应对，解决方案。及时了解其他超市等竞争者情况，及时做出销售方案调整。建立一整套可行的服务体系。

十六、进货方式：

1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，订立销售确认书，里面包括数量、质量、价格、品名、规格、包装、送货方式等等，同时要与批发商建立良好持久的合作关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷；同时可以多渠道的寻找供货商，加盟其他的批发商，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道。

2、利用校园的销售优势，就近进货，减少运输费用和路途产品的保护费用，缩短产品的运输时间，实行双方互利原则。

3、订立业务关系后，通知双方的联系方式和具体地点，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易。

4、对买卖双方关系给予足够重视，制作名片，建立正式的商业模式。

十七、资金估算：

前期投入资金5000元，预备周转资金XX元

篇3：校园水果店创业计划书

创业计划书

同窗创业团队

水果店创业计划书

一、项目简介：

校园水果店的建立：在校学生达到XX名的学院建立水果店。

二、市场分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多在校生的调查，80%的在校生每月消费水果的金额在30元以上。15%的在校生消费水果在20—30元之间。只有5%的在校生消费水果在20元以下。

随着生活水平的提高，对水果的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国水果消费量比XX年生产总量高出70％

三、选择理由：

1.行业的需要：学校周围没有比较正规的水果店。

2.创业者的需要：资本投入小。

3.新颖的销售方式：开放式的自选。

4.多样的服务项目：提供清洗，提供组合包装，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。

5.水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市因为以食品为主，所以不会购买很多的水果。

6.庞大的市场：大学生作为社会中最特殊的消费群体，具有广泛的代表性，他们有着巨大的消费需求，但同时他们又未获得经济上的独立，消费观念的超前和消费能力的不足使他们的消费受到了很大的制约。故经济又健康的水果成为了大学生休闲食品的最佳选择。

四、特色服务：

1．水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大，是最多的投资者首选的创业方式。校园水果店的存在首先方便了在校生消费水果。因为水果店的选址一般在距离学生较近的地方。在这以前，人们

购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。我们学校附近没有比较正规的水果店，下雨天出去买水果不方便。在学校开设水果店，可以让消费者购买水果更方便，增加水果的消费量。

2．给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点。更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果店，我们可以每天进货保证水果的新鲜，价格便宜，完全可以给予顾客以上心理的满足。

3．独特的引导消费。现在的人购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现很少有人了解水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

4．提供多种多样的服务来针对不同的消费群。水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会进行一些包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。针对消费者的需求，顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果。

五、竞争对手：

1.超市：

一般超市都是以以生活用品，零食为主，对于水果，一般都很少，而我们学校周围超市没有卖水果的。

我们的优势：

我们把店面开在学校，成本较低，并且我们的购物环境好，信誉度高和价格便宜。并且我们会提供水果的宣传介绍、礼品的包装等服务相信都是我们学校周围所没有的。

2.农贸市场：

一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

我们的优势：

一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店开在学校里，这样方便了在校学生购买水果。相信谁也不愿意走10多分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买，而且我们提供冰水果，夏天比较凉爽。

3.游商小贩：

其特点是流动行强，能把水果车推到学校，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

我们的优势：

我们保证不会缺斤少两，诚信经营。

六、问题与风险：

（一）、如何降低成本：

1.采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们会与水果批发商合作。

2.运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，会降低水果的价格。

（二）、如何吸引消费者的关注：

开业初期，可以通过发放宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出购买一定数量推出优惠活动。这样可以增加水果的消费量。

（三）、如何让消费者选择我们提供的商品：

1.良好的形象 2.良好购物环境 3.有竞争力的价格 4.多重的促销活动 5.多种多样的便利服务措施。

（四）、损耗问题：

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等各个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，降低这一层面的风险。

（五）、气候条件：

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

七、市场营销：

（一）、销售：

1．单店推广：

（1）开业之初在水果店周围发放宣传工作单吸引顾客。

（2）推出优惠活动，吸引在校生前来消费。并可以推出购买一定数量优惠的活动。这样可以增加水果的消费量。

2．水果的推广：

每天介绍水果的特性，推广水果对健康的知识。

（二）、产品、市场、利润分析

1．产品定位：

水果店的开设在目标人群为XX名在校生的学院。

2．利润分析：

（1）目标为XX名在校生的学院。80%的在校生每月消费水果的金额在30元以上。15%的在校生消费水果在20—30元之间。只有5%的在校生消费水果在20元以下。

（2）水果店的开设，会大大方便在校生的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费，相信水果消费市场的巨大。

（3）赢利分析：

市场份额分析：

1．消费人群：主要定位在学校中的学生。由于时间限制，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以在学校里开水果店最方便其购买水果。

篇4：校园水果点营销策划

《橘子洲头》

——五山学生公寓水果铺

校

园

水

果

营

销

策

划

方

案

参考文献：武昌工学院水果营销策划

目录

一、策划目的二、市场分析

三、SWOT分析

四、营销策略

五、策划方案各项费用预算

六、营销瓶颈问题分析

一、策划目的20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的作为一所拥有超过四万多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果、果汁、果酸。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。

二、市场分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备。

校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。

三、SWOT分析

（一）A、机会：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步 经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。学校大门边和学校外的市场不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩

提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。

B、威胁：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握；新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈；果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买；大学校园内的快速发展导致房租的不断提升，这提高了成本，压缩了利润，促使水果点有涨价的趋势。

（二）A、优势：

地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。

经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。

营销优势：我们的主要市场对象是就读于华南农业大学泰山学生公寓的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。

B、劣势

水果属易腐烂商品，本店水果的更新速度不够快，水果的新鲜程度不够高； 由于本店提供的水果种类繁多，很容易造成店面拥挤，加上当前布局并不十分合理，这一点便更加突出；缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等； 从未开展过除降价外的促销活动，没有意识到拓宽客户的重要性，因此导致缺乏这方面的经验。

四、营销策略

（一）市场细分

(1)我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调

味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。

(2)我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了

学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

(3)基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的地方就是位于华南农业大学泰山区10栋架空层，这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。

（二）市场定位

(1)产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果

酸、果汁的原料。

(2)竞争定位： 在华南农业大学周边如三角市、街边小摊以及北门的店。他

们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸、果奶、果酒的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。

(3)消费者定位： 我们的顾客对象是校区的学生和老师。

（三）客户情况分析

(1)泰山区宿舍中，在校男女生比例为4:6，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。

(2)教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部分人是

家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。

(3)除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。（四）定价

(1)定价策略

A.需求定价策略 ：学生在举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着

篇5：关于开办校园水果店的营销方案_-_副本

关于开办校园水果店的营销方案

一、发展的大趋势：

20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响，而收入水平的提高，物流技术的发展，消费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，;我国水果超市的经营发展不能一蹴而就，必须循序渐进。20世纪90年代中期以后，我国水果零售方式出现了革命性的变化，超市、专卖店以及络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出现。其中超市形态发展最为迅速，水果超市经营的比例在大中城市大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为超市已经成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的发展热点，生鲜超市是种新型的零售业态，它的产生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营水果小超市有着很好的发展前景。而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善，水果小超市以及其连锁店的发展有着良好的前景。

二、校园发展背景：

作为一所拥有超过七千人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。

三、可行性分析：

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规

模，现在大概有7000多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备。

四、宏观环境分析：

校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。

五、市场容量和趋势：

长期固定于食堂几种样式食物的消费，使本身营养不够完善的同学更加营养失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。

六、市场走势预测：

出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固

定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型，中间可能有意想不到的来自不可预测的竞争，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群。

当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。

七、对现有和潜在的竞争者的分析：

由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。张家边市场和中山港不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。

八、市场机会与竞争优势：

小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和潜在的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规

模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；四、，可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；五、与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；六、打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。

九、校园优势:

小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和潜在的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；四、，可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；五、与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；六、打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。

十、创业理念：

经营方便学生的小型水果超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果超市的市场。创业初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在学院全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他竞争者抢占市场。如果创业成功的话，也可以构建成中山校园水果店联盟。

十一、营销要求：

安全、实惠、方便，这是对水果超市的基本要求，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。安全方面，要保证水果新鲜，要做足采购功夫，至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。

十二、市场定位：

（1）、产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果，附加其他各种方便面，河粉等副食品

（2）、企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价营养，为顾客的营养着想

（3）、消费者定位： 我们的顾客对象是就读于中山火炬职业技术学院的学生

十三、市场定价：

因为火炬职院目前还没有类似的店铺，学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。

初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。

篇6：校园水果王国营销策划书

校 园 水 果 王 国

小组成员：党李扬

完成日期： 营 销 策 划 书雷文杰 仲苏凤 付培培 葛彤 张涛 XX/10/15

目 录

一、策划概要 2

二、市场环境 3

三、SWOT分析 3

四、营销战略 4

五、营销组合策略 4

六、特色服务 6

七、组织与实施计划 7

八、费用预算 8

九、风险与控制 8

十、附录 10

一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果王国沙拉店”。“校园水果王国沙拉店”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果王国沙拉店”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果王国沙拉店这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。

二、市场环境

（一）宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均55kg），作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。

“水果沙拉”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果王国沙拉店”的理念。

（二）竞争环境分析

1.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。（有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所）由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。

2.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

三、SWOT分析

（一）优势

与其他水果经销方式相比，“校园水果王国沙拉店”具有着不可比拟的优势。“校园水果王国沙拉店”有着丰富的水果品类；“校园水果王国沙拉店”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况；“校园水果王国沙拉店”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果王国沙拉店”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

（二）劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者

对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。

（三）机会

校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果王国沙拉店”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果王国沙拉店”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果王国沙拉店”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

（四）威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果王国沙拉店”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。

四、营销战略

（一）市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果王国沙拉店”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。

（二）目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果王国沙拉店”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果王国沙拉店”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。

（三）市场定位

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果

消费市场。以全新的销售理念将“校园水果王国沙拉店”迅速做大、做强。

五、营销组合策略

篇7：水果店络营销策划书

果 真 水 果 店

——络营销计划书

班级：

组名：

组员：

时间：

目录

一、企业项目介绍

二、行业与市场分析

三、4ps策略

四、络营销

五、营运组织机构

六、风险控制

一、企业项目介绍：

1、项目背景：

20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产

品零售业态的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响，而收入水平的提高，物流技术的发展，消费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，;我国水果超市的经营发展不能一蹴而就，必须循序渐进。20世纪90年代中期以后，我国水果零售方式出现了革命性的变化，超市、专卖店以及络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出现。其中超市形态发展最为迅速，水果超市经营的比例在大中城市大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为超市已经成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的发展热点，生鲜超市是种新型的零售业态，它的产生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营水果小超市有着很好的发展前景。而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善，水果小超市以及其连锁店的发展有着良好的前景。

2、企业名称：果真水果有限责任公司

3、企业宗旨：

健康、放心、服务、便利

4、项目介绍：

5、名称：果真水果店

6、产品：针对不同的目标群体类的水果

对各种水果进行分类处理、针对各种水果有益人体的功能进行宣传并分类买卖。每月每天不同种类一种水果特价销售。在每个水果的包装上会有我们店铺的二维码，可以通过扫描二维码，关注我们的店铺动态，获取每天特价水果的消息。我们会在微信上说明清楚水果的功能，通过功能的选择，可以让消费者找到适合自己吃的水果。

7、销售方式：通过线上线下的模式

线上：制定络店铺，针对贵州商专的消费者，展开络营销。

线下：线下分类对每种水果进行分配，管理库存。

8、进货渠道：贵阳水果批发市场

9、项目创业地点：白云区贵州商专

10、项目目标人群：贵州商学院对水果需求的老师与学生

11、项目市场定位：

我们的市场根据调查显示，将定位在中低端消费人群中。贵州商专的学生每个月的生活费不是很多，大多是1000元左右，从而我们将市场定位在中低端的消费人群，满足消费者的购买能力。在这类消费者心中树立我们“果真”品牌水果的地位。

二、行业与市场分析

1、行业市场背景

水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大，是最多的投资者首选的创业方式。校园水果店的存在首先方便了在校生消费水果。因为水果店的选址一般在距离学生较近的地方。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。我们学校附近没有比较正规的水

篇8：农大校园水果店策划方案(初稿何美慧)

农大校园水果店策划方案

1.策划背景

随着人们生活水平的提高，越来越注重营养均衡，水果的营养价值也越来越受到重视，人们对优质水果的需求越来越大，水果行业的发展趋势大好。但是，水果的电商之路才刚刚起步，据统计，全国仅有40多个水果门户站，仅有5家位于农业站的百强之列。江西农业大学位于江西南昌经济技术开发区，地理位置较偏僻，周边有江西农大生态园。现江西农业大学总共有6家水果店，其中后街2家，商业街2家，校内三号门附近2家，且前街有多家水果摊。农大校园水果店位于江西农业大学校内三号门附近，现主要客户群为农大学生，由于价格便宜、种类多样有一定的客户群。但是其水果没有后街水果更新快，水果新鲜程度不及后街水果，地处农大北区，距南区生活区较远，便捷程度不及商业街水果店，更有农大微果铺等络微店的冲击，销售量有一定的下降，故营销策划是十分有必要的。

2.策划目的通过络营销的手段，与外卖平台及生态园等的合作，送货上

门的方式，将校园水果店的销售额增长100%，并拓展其客户群。

3.策划内容

1、利用微信平台络平台，上接订单，送货上门，将客户群扩大大农大教职工及农大附近居民。

2、在微信平台上推出水果简餐概念，突出其减肥健康的特点。3、微店初期阶段，通过扫二维码发优惠券等方式宣传。在南区

门口，扫二维码，抽奖送水果简餐。

4、与外卖平台合作，购买外卖加两元可获得水果组合（一个苹果和一个橘子或其他应季水果），以此增加销售量。

5、与农大生态园合作，从生态园购买应季水果，保证水果的新鲜程度。

6、采取积分卡的方式，达到一定的额度给予一定的优惠，培养长期客户。

4.费用预估

1、印刷优惠券及宣传单 2、准备水果简餐

5.需求条件

1、南区摆点需要借两张桌子及准备好抽奖箱

2、抽奖活动需要校园水果店提供水果简餐

6.策划实施

1、创建微店，拍摄照片，装饰微店。

2、设计印刷宣传单，内含微店形式介绍、优惠券及二维码等。3、在南区门口摆点，发放宣传单，及扫二维码抽奖送水果简餐的活动。

4、与饿了么等外卖平台商谈合作，订外卖时可选择加两元送水果套餐的活动。

5、与农大生态园商谈合作，提供新鲜水果。

7.人员安排

8.时间节点

10月7日——10月17日，完成微店创建及装饰，完成宣传单设计，完成于外卖平台及生态园的商谈。10月20日摆点宣传

9.注意事项

1、微店及宣传单的设计要美观大方

2、与外卖平台及生态园的洽谈要提前准备好资料，有理有据

第5篇：水果营销策划书

水果营销策划书

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无意中在网上看到《水果营销策划书》，感觉写的不错，改掉错别字就发到了XX。

水果营销策划书（一）

海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。

水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。

一、水果罐头行业状况分析

（1）行业的市场现状；

（2）该类产品的市场容量；

（3）行业市场格局；

（4）行业的市场前景；

（5）发展趋势分析等。

二、水果罐头消费者分析

（1）认为该类产品最好的品牌，原因；

（2）购买最多的品牌，原因；

（3）是否知道本公司品牌；

（4）本公司的品牌形象如何；

（5）为本公司的整体品牌形象评分；

（6）品牌形象市场分析

三、水果罐头消费需求分析

（1）购买该类产品的主要品牌；

（2）选择购买该品牌的主要原因；

（3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求；

（4）购买该类产品关键因素；

（5）是否购买过本品牌；

（6）选择购买本品牌的主要原因；

（7）为什么不购买本品牌；

（8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；

（9）喜欢购买什么样的该类产品；

（10）现有的产品有哪些不足；

（11）您心中理想的产品是什么样的；

（12）希望厂家推出什么样的产品；

（13）购买该类产品主要受哪些因素的影响；

（14）购买该类产品的决策过程是如何形成的提供最新和免费范文模板参考。

四、水果罐头消费习惯分析

（1）食用该类产品有多长时间了；

（2）吃该类产品主要目的是什么。

（3）每天食用该类产品的时间；

（4）您食用该类产品最多的场合；

（5）食用该类产品的方式；

（6）每月该类产品的消费量；

（7）每月该类产品的花费；

（8）购买该类产品的地点、方式；

（9）购买该类产品的频次；

（10）每次购买该类产品的数量；

（11）食用该类产品最多的季节；

（12）家里主要是谁负责购买该类产品；

五、水果罐头消费者的个人特征分析

（1）性别？

（2）年龄？

(3)职业？

(4)文化程度？

(5)家庭收入？

(6)人口？

（7)兴趣爱好等。

六、水果罐头品牌定位分析

（1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；

（2）哪种品牌定位更好；

（3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；

（4）未来的品牌如何定位；

（5）品牌定位对公司发展的影响。

七、水果罐头产品口味市场分析

（1）您最喜欢吃哪种口味的该类产品。

（2）您认为哪个品牌（种类）的产品口味最好。

（3）您认为本品牌的口味如何。

（4）您认为本品牌哪个产品的口味最好。

（5）口味对您购买该类产品有哪些影响最全面的范文参考写作网站。

八、水果罐头产品包装分析

（1）您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品？

（2）您认为哪个品牌的产品包装最好？

（3）您认为本品牌的包装如何？

（4）该类产品质量好主要表现在哪几个方面；

（5）包装对您购买该类产品有哪些影响；

（6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；

（7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。

九、水果罐头价格市场分析

（1）您一般是购买哪个价位的该类产品？

（2）您认为目前该类产品的价格是否合适？

（3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？

（4）您认为本公司产品的定价是否合适？

（5）价格对您购买该类产品有哪些影响？

十、水果罐头销售渠道分析

（1）购买该类产品的主要地点；

（2）购买该类产品的主要方式；

（3）产品摆放位置对购买的影响各种日常写作指导,教您怎样写范文 ；

（4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；

（5）您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好；

（6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。

十一、水果罐头广告分析

（1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因；

（2）您能记住哪些该类产品的广告：

广告语广告画面人物音乐等；

（3）您认为本公司的广告做的如何；

（4）您能记住几条本公司产品广告；

（5）广告对您购买该类产品有哪些影响；

（6）您看电视的时间、频道；

（7）您最喜欢看的电视节目；

（8）您最喜欢看的报纸、栏目。

十二、水果罐头促销、公关分析

（1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；

（2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；

（3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；

（4）您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。

十三、水果罐头经销商市场分析

（1）给该类产品品牌排名；

（2）为本公司的整体品牌形象评分；

（3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；

（4）本公司哪种品牌定位更好；

（5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；

（6）未来的本品牌如何定位；

（7）品牌定位对本公司发展的影响。

（8）品牌市场分析

十四、水果罐头品牌态势市场分析

（1）本品牌在行业中的位置；

（2）本品牌发展过程与趋势；

（3）本品牌今后的发展方向。

十五、范文参考写作网,教您怎样写范文 水果罐头销售市场分析

（1）销售该类产品的品牌企业；

（2）销售排在前三位的该类产品品牌，（3）主要品牌的优劣势比较；

（4）主要该类品牌销售政策优劣势比较；

（5）主要该类品牌营销策略优劣势比较；

（6）影响该类产品销售的主要因素；

（7）增加该类产品销售量的方式有哪些；

（8）该类产品、市场的发展趋势；

（9）本品牌营销策略优劣势；

（10）影响本产品销售的主要因素；

（11）增加本产品销售量的方式有哪些。

十六、水果罐头企业内部的情况分析

（1）公司标识

（2）

（3）营销理念

（4）管理水平

（5）员工素质

（6）技术水准

（7）产品质量

（8）售后服务

（9）发展前景等；

十七、水果罐头竞争对手市场分析

（1）品牌定位；

（2）产品类别；

（3）产品定位；

（4）目标市场；

（5）各类产品的价格；

（6）产品卖点；

（7）销售区域；

（8）市场进入策略；

（9）广告策略；

（10）促销、公关策略；

（11）销售政策；

（12）销售状况；

（13）企业的发展动态等。

十八、水果罐头产品品牌的SWOT分析

（1）与竞争品牌相比，本品牌的优势分析；

（2）与竞争品牌相比XX，本品牌的劣势分析；

（3）本品牌的市场机会分析；

（4）本品牌的市场威胁分析。

海源营销策划服务模式：

一、企划托管

海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。

二、项目托管

针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。

三、顾问式服务

海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目；我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或；服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训；（根据企业情况协商）为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。

四、保姆式服务

海源食品营销策划团队对企业进行全面系统分析后确定服务项目，范文写作 主要包括：企业战略制定、品牌策划、企业形象定位、产品管理、促销政策制定、组织成立及制度确定、人事管理考核及日常管理问题进行深入式探讨，并拿出解决方案；每月召开1-2次高管内部座谈会，针对性讨论问题并拿出具体解决方案；并对相关人员进行至少每月1次针对性指导和培训。为你提供企业全方位的管理咨询，团队建设等专业化服务。

五、全案托管服务

基于“企划托管”之上全体系、全程孵化服务。智力资本+人力资本+实战经验，提供多元化嫁接渠道、优势资源整合平台。解决企业品牌营销策划、企业执行团队、人才培养等企业全案问题，并搭建资本运营系统服务平台，让企业效益快速提升。使你的企业以最低的经营风险实现利益最大化。

水果营销策划书（二）

一、分级销售

当前果品市场上果品总量是是供过于求的，但是从品质的角度讲，高品质的水果的供不应求的。在果品销售中，存在一个按果品质量划分销售市场的设置：以山东的晚熟桃寿桃为例，最优质的寿桃是供出口的，价格一般在4元/公斤以上（2004年收购价格行情，下同），一级寿桃主要销往广州、深圳、北京等国内的大型都市，价格大致在/公斤左右；二级果主要销往济南、郑州、石家庄这样的省会级中等城市，价格大致在元/公斤；三级果主要销往地县级中小城市，价格大致在元/公斤；剩余的作为次级果主要在乡镇和农村市场销售，价格大致在元/公斤。按质量划分销售市场并因势利导的前提是有充足的产量，形成一定的规模才好这样操作。

二、区域销售

北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益。

三、时差销售

时差销售有两个含义：一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域（多省间）水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。

四、超市联营销售

现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，()果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品（食品）质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。

五、品牌销售

市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。

六、专卖连锁销售

当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。

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第6篇：水果营销策划书

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水果营销策划书

1.田园瓜果农业电子商务策划书

2.水果店策划书 3.水果连锁超市策划书 4.校园水果吧营销策划书

1、田园瓜果农业电子商务策划书 一、项目创意

随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来越高，因此 农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。“农产品销售难”的问题始终困扰着 农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方商务部门会通过已经建立 的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台，为买卖双方建立网上促销和对接平台，一方面引导“卖难”的农民提供供应信息，另一方面引导主销区批发市场、大型 连锁超市和具有加工能力的生产企业进行网上对接采购。所以电子商务可以很好的解决 我国农业“小农户与大市场”的矛盾，实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子 商务，能够改善农产品流通状况，促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经 济结构的战略性调整，提高我国农业国际竞争力。

二、项目介绍

（一）、项目名称

田园瓜果农业电子商务项目策划书

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（二）、项目概述

1、项目内容

田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台，解决农民 “销售农产品难”的问题。

2、项目范围

瓜果的批发与供应。

3、项目创新点

（1）、联合一个小型的B2C电子商务网站或商家，发展网上特色商品的批发市场；

（2）、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破；

（3）、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向。

三、公司概况

（一）、公司介绍

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甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额最多和辐射范围最广的专业化批发市场——张苏滩瓜果批发市场。它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交 易量41万吨；市场交易额超过了12亿元，是，也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，拥有市场营业面及库房22800平方米，金属交易大棚5座，计 10000平方米，露天场地6000余平方米，该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地，主要发往甘、青、宁、新等省区，部分农副产品发往南方各省区。2005年被农业部认定为“农业部定点市场”，被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。被国家商务 部、财务部、税务总局确认为首批'农产品连锁经营试点企业'。

（二）、发展战略

立志做中国最好的农产品批发公司.（三）、特色产品展示

甘肃皋兰——金莎甘肃静宁——红富士苹果

刘家峡——圣女果

四、发展目标

彻底解决农产品的销售问题，为广大的农产品销售商提供一个交易的网络平台，促进农 村经济的进一步发展。

五、瓜果电子商务的前景分析

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近年来,我国水果产业发展迅猛,而电子商务异军突起,已显示出旺盛的生命力和时代特 征,二者的结合,混业发展,将呈现广阔的发展前景

（一）、市场机遇

1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社会主义新农村建设，政府出台的一系列 扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。

2、农村电子商务市场潜力大。近年来，我国农业电子商务交易用户数量逐年上升。目 前，涉农网站超过3万多家，部分农产品电子商务网站已取得良好效益，初步形成了信 息环境下的全国性市场或区域性市场。

（二）、前景分析

1、电子商务在瓜果行业开始起步发展

1、电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站 和企业网站,实现双向的信息流。

电子商务在瓜果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和 企业网站,实现双向的信息流。通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服 务信息。在此基础上,以B2B(企业对企业)B2C为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成 交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式的风险小,也适 合瓜果内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。根据有关资料显示,我国果品行业 专业网站大约有40多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示,在大约 200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看,瓜果行 业的电子商务还远未开展起来,极具发展潜力。

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2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展

要使瓜果电子商务步入正常的轨道，就要突破瓜果产业发展的瓶颈。首先就是我国瓜果 产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。同时,从消费水平发 展看,市场潜力巨大。但近年来,许多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其 原因是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。发展果品行业的电子 商务可以扩大市场的时空范围,未来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、资金流和物流,一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。

其次就是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些 企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司(www.xiexieba)开展电子商务,建立自己的网页,树立公司形象,网上洽谈,改变以往盲目跑市场的情况, 节约了成本,增加了定单,经营规模和经济效益连年取得好成绩。

六、成功关键

（一）、正确的营销推广方法。

要达到成功的网络营销，关键因素有交易安全性高、良好的用户体验、产品预期与实际 相似程度高、付款便利性、易用的网络平台等重要因素。在进行网站建设时要从用户出 发，一切以用户的便利为前提，营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上 网了解信息和订购农产品。

（二）、健全与完善农产品物流配送体系。

物流配送自始至终就是发展农产品电子商务的一大瓶颈。农产品的季节性、区域性和鲜 活易腐的特点要求在存储配送过程中需要有专业的高质量保鲜、冷藏、冷冻技术及其相

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关的设备，而专业的设备价格昂贵，限制了农产品物流配送公司的进一步发展。选择一 家技术一流、冷藏保鲜设备齐全的现代现代物流公司是成功的关键。

（三）、顾客服务水平的准确定位。

在农产品物流运作时,首要的任务应以顾客需求为基础,根据不同客户群体的需求进行 市场细分,确定合理的顾客服务水平,并通过供应链实现对顾客要求的快速响应,同时按 照市场的要求完善农产品物流网络的顾客化改造,以实现既定的服务水平并确保赢利。

七、效益评估

农业电子商务改革农业的传统经营管理形式，提升农业产业化程度，调整农业结构，降 低交易成本，扩大市场销售。能够利用互联网进行农业全程的贸易活动，将信息流、商 流、资金流和部分的物流完整地实现。其主要的经济收益主要来自于：

（一）、广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受 众的特点，吸引不同的广告商。瓜果批发也不例外。许多做农产品的企业发布相关的广 告做宣传；

（二）、电子商务。主要还是B2C，它可以直接收取相应利润；

（三）、瓜果批发的经济收入。

此外，它还有很多获利方式，包括会员付费。实际上，日新月异的互联网的赢利模式正 在向立体、纵深方向发展，很多新的赢利模式也在不断出现，如近来最热的博客网站，其盈利模式就在探讨之中。2、水果店策划书 第一部分团队简介略

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第二部分店面简介

本店以坚持“为学生服务”的办店方针，引导健康生活，设计品质生活，倡导适度消费，实用，贴近生活，结合大学生衣食住行，以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动，本店时常推出商家优惠券，最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为 一体的水果超市。

我们将为广大师生提供如下消费选择:(1)各种新鲜水果(2)各类真空食品(3)干类食品(4)新鲜果汁

第三部分板块分类详解

一、新鲜水果

以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。二、各类真空食品

以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。三、干类食品

以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品(就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果)。

四、新鲜果汁

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主要针对夏季的现场榨汁为主。第四部分市场分析 一、形势分析: 干杉校区地处长沙市郊，地理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健 全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园 内商机存在巨大的潜力。二、目标市场

学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少，存在巨大的市场 占有份额，前景良好。三、特色项目市场分析(1)新鲜水果: 校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一 处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。(2)新鲜果汁: 长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁 是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商业潜 能。

四、时令水果市场分析 时令水果就是当季盛产的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果 夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一药--苹果甜腻美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗 维C之王--猕猴桃

天堂之果--橄榄酸甜适中--柚子长寿食品----山楂维生素丸--大枣 冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果

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(水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录)第五部分运作模式 一、内部运作模式

水果店下设:财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。财务部:曾俊，负责核对收入和支出。

策划部:全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光:良好地洞察能力，抓住销售热点。

外销部:全体店员，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。运营中心:(a)广告部:钟盛、金光宏2人主要负责宣传。(b)发行部:张文1人负责校内订单，联系消费者(c)服务及业务部:曾俊1人负责商家、消费者回访。

二、外部运作模式

(1)“快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。具体操作如下: 前期: a、在学校加强宣传力度。

b、与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。下单操作: a、每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式 的运作。

b、消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所 需货物告知本店，本店在最短的时间送到消费者手中。

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付款方式:货到后检验货物质量无误付款。

后期:制作消费者记录，凡购买累计达288，即可成为VIP会员，同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访，以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、服务方式等进行 改善。

三、电子商务应用 (1)利用校园传单宣传(2)利用校内网推广(3)利用上门服务宣传(4)利用市场调查宣传(5)利用QQ宣传 第六部分营销方案

根据《大学生生活与消费》现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应 将市场推广的工作分为以下几个步骤: 5.进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策 略。

6.进行市场推广，以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确 定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。7.工作内容，发展工作方向--上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中，扩大宣传面和广告面以及消 费者的群体中的知名度。第七部分竞争对手分析

现有竞争对手:校园外4家店面及数个流动摊位。我们的优势: 1.地处校园内，接近消费者群体。2.免费送货上门。

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8.时间可延续至晚十点以后。 9.销售品种齐全。

我们的劣势:初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。校园外各店面优势:可在白天延续营业。校园外各店面劣势: 3.离消费者群体较远。4.晚间不能营业。5.销售单一。

综合分析:校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本 店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我 们的愿景:通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的 体现出来。第八部分财务分析

一、成本中各费用计算说明: (1)水果成本费用(约5000千元)(2)前期门面装修费用(约4000千元)(3)水果运费预计(可忽略不计)(4)店面宣传费用预计200元，以海报，传单，校园广播，PPT，黑板报，横幅的形式宣 传。

(5)购置柜台，桌子，摆设，装饰约1200元(6)启动资金合计一万三千。二、盈利方式:(1)每天收入(即店面每天销售额)。

(2)学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。

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(3)办理积分卡，吸引新老顾客购买。(4)送货上门。三、投资风险及控制(1)前期启动资金周转。(2)资金回报周期不确定。(3)市场规模不大，竞争却激烈。

(4)水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。

(5)如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果 行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。

(6)不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调 研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际操作过程中可能 发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。(7)水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。(8)风险控制: 10.前期少量进货，试探市场。11.在淡季时可推行薄利多销。12.可时常推行促销活动。

13.利用科学的方法延长水果保质期。 四、股份分配

6.入股:依据投资多少，平均分配。 7.股息分红:依据获利多少平均分配。第九部分发展方向

前期:由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完 全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式

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一、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。 二、零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式，我们总结出了零卖这个销 售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符 合我们学生的消费模式。

三、宣传与活动，店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查，征集一些宝贵的意见。 让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。

中期:随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持 与认可，我们也必将推出更加完美，更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门，送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造 湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。

后期:随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶 尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果 店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出 校园，与社会上的各商业人才竞争。3、水果连锁超市策划书 一、序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统 的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够 得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000 家小店，垄断着德国同类产品21%的销量，外来的客商无法与之抗衡。

现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一 时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与 人。

同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和 回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。

二、市场分析

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(一)消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目 前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：

集市水果摊⑵大型超市

针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选 购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以 中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够 得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周 末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种 类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体 消费组成 消费场所占比 消费倾向 消费心里

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水果摊

一般消费群体（中老年）70%30% 低价、便利 实惠、实用

超市

中高消费群体（中青年）40%60% 品质、种类 高品质、诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销 售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就 需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究 的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集 群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有 密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主 要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

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现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是 如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和 运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网 销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营 销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所 以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现 城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大 型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

（一）价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的 价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标 明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较 好。

（三）够档次，有品位。

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年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和 精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正 好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅 速。

（四）便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消 费。

四、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略 等环节紧密构成，具体如下：

（一）经营策略

平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些 特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般 来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类 商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特 卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

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2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折 价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保 证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算 成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行一定折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部 分商品实行折扣。

（3）获得门店的各种优惠服务

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可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也 可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统 统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据 依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商 品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于 向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进 行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）服务策略

零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的 金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的 满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10 由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变 观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转 移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

1、薄利多销原则

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商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。

2、比满意更满意的服务原则

我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店 的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要 帮助的。

4、日清原则

指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清 日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群 的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的专业资料整理

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家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商 圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈 选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论： 结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——①在家庭户数不少于20XX户的居民区附近选址开店。②在居民区的出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：

①未来几年的持续经营能力；

②进出通畅的道路；

③店铺面积的合理确定。

详解

①未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是 一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等 诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

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②进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅 影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关 的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几 个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

③店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系 着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者 方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越 大越好。

结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通 便利、店铺面积实用率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地 段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在 70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水 果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通 的渠道。

（四）铺面规划策略

1、店面招牌广告规划

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在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想 引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形 象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌.2门面海报。

2、店内规划

（1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对 春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为 主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目 一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

（2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消 费者选购的提篮。

（3）收银台规划：收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标 准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。

（4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店 内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气 热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂 一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。

（5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度 的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。

（6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需

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弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

（7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果 类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

（8）标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌。要知道，这里面 其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？ 是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准 则。

3、卖场的功能性补给规划

（1）第一能吸引人的点：人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是： [1]流行水果

[2]色泽鲜艳，引人注目的水果 [3]季节性强的水果

（2）第二吸引人的点——主力货区 [1]主力水果

[2]购买频率高的水果 [3]采购力强的水果

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结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

（五）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但现 在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连 锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准种植水 果。

只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地 产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水 果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做 强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有 分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

结论：水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争 力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

五、费用预算略

六、收益评估

（一）企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模 化发展打下基础。同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道，降低自身运营成专业资料整理

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本，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的订货、配送系统积累经验与资源。

（二）直接经济收益

该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补）。

（三）潜在收益

通过在水果销售行业的了解，经过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下 游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。4、校园水果吧营销策划书 一、策划概要

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随 着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西 瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面 的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消 费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。

“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我 们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划 方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以 下就是我们团队准备的营销策划方案。二、市场环境（一）宏观环境分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一 半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的 家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量

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约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均55kg），作为更注重健康生 活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被 普遍看好的，有着广阔的发展空间。

“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学 生更加易于接受“校园水果吧”的理念。（二）竞争环境分析

14.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。（有些地区已经出现 了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所）由于其它传统水果消费理念在 消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种 商业形态。

15.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓 的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这 块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境 比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能 会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量 和份量上都不很牢靠。

8.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以 其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。三、SWOT分析（一）优势

与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有 着丰富的水果品类；“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现 欺骗消费者的情况；“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要 求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品 质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。（二）劣势

水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的 现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可 忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如 果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。（三）机会

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校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园 水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业 形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。（四）威胁

由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视 的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们 的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。四、营销战略（一）市场细分

现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中 “水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服 务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。（二）目标市场选择

相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有 限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧” 里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。（三）市场定位

以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果 消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。五、营销组合策略（一）产品策略

“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元

到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合（类似果盘），既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满 足消费者的各种需求。（二）价格策略

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16.定价目标

“校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种 水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通 水果来说仍然有着一定的价格优势。17.定价方法

“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得

最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需 求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶 段应该采用需求价格弹性定价法。（三）渠道策略

为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。（四）促销策略 9.巡回流动促销

将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车 上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

2．超越常规的逆市促销

即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感 好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者 的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到 更好的促销效果。3.文化促销

各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济 发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品 味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖 高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正 目的。

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18.多种促销方式并用

综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。六、特色服务

1．给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便 购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以 让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的“校 园水果吧”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分 级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。2．独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本 身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出 菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人 送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水 果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的 鉴别方法，引导大家健康的消费。

3．提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会 专门设计些可折叠或组合的不同容量（3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。顾客 可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可 以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的 昂贵礼品装水果，又可以保证质量。4．深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余，可以自助的免费使 用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次 榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。七、组织与实施计划 1．组织销售队伍

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“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或 需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。2．实施计划

开店前期准备工作（为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30）店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本 开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备

人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专 业水果师做驻店代表。

材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动（为期一 周20XX-10-1至20XX-10-7）

直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，（关于水果的精美画册+问卷调查各200份），寝室拜访

发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。海报：B2纸复印的海报张贴

形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅 网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG 赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。八、费用预算 九、风险与控制（一）如何降低成本：

1．采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解 了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有 了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权（如连锁店命名为“汇 源”校园水果吧连锁店）及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其 企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上 有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。

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2．运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职 人员，争取政策的优惠也是方法之一。（二）如何吸引消费者的关注

开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学 生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。

（三）如何让消费者选择我们提供的商品 1．良好的形象 2．良好购物环境 3．有竞争力的价格 4．多重的促销活动

5．多种多样的便利服务措施。

（四）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力

1．合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其 采购成本的优势、仓储、物流的优势。

2．争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。（五）损耗问题

水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水 果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制 起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和 单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。（六）气候条件

气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预 测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

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