化妆品电商
从线下销售到线上火热，整个化妆品行业，会因此发生彻底的改变吗?
1、化妆品电商，桃花潭水深千亿?
提起网购化妆品，最近几年发展势头的确是可以用“凶猛”来形容。根据速途研究院的《2013年网购化妆品趋势分析报告》数据显示，从2008～2011年，化妆品网络购物交易额占化妆品零售总额分别是4.6%、8.4%、12.2%和16.3%，呈逐年稳增趋势。到2012年，化妆品网购规模一年爆发式增长了205.8亿元，而2013年网购化妆品交易额将达773亿元，预计到2015年，化妆品网购市场整体规模将超过千亿，达到1273.2亿，届时网购占化妆品总零售额比重将达27.5%。
这阵化妆品电商持续升温的大潮中，有人已借力成就大业。御泥坊，原本只是湖南县城的面膜品牌，入驻天猫后，借助其日均大流量与宣传攻势，三年两载就独领，跨过了传统意义上化妆品品牌从培养到被市场认同需要经过的“黄金十年”。在渠道铺货分散的普遍趋势下，本土护肤品牌相宜本草仅靠电商一年就拿到了近2亿回款;乐蜂、聚美优品等美妆电商网站更是在短短几年就创造了近10亿的销售额，聚美优品去年的营业额增长了26%，今年的目标是60%，靠名人效应成名的乐蜂网紧随其后。
作为服装箱包、3C电子之外的网购第三大类目，化妆品电子商务领域正在形成的千亿蛋糕，也有待更多化妆品电商前来分割。两年前，凡客诚品已经投身化妆品电商的凶猛浪潮中，其上线的自有化妆品牌Miook妙棵，却尚未走出自家网站大门。中粮集团也在今年9月推出自己的化妆品品牌。记者在采访其电子商务部品牌经理时，从她的描述中发现传统化妆品生产和电子商务已经习惯用“线上”和“线下”区分了。化妆品从原材料选取、成分功效、消费者心理与消费习惯分析，再到包装、销售的整个流程，似已渐上轨道。
2、门派有别，诉求各不相同
消费者对网购与化妆品电商的认同度为何能在短短几年内得到飙升，偏低的售价或许是最初的原因。以一瓶800元左右的雅诗兰黛精华为例，即使在“五一”、“十一”或商场店庆，通过商场专柜购买，其所能打到的折扣也不过在8～9折，还会有诸如积分或套装等优惠方面的限制条件。然而在许多化妆品网站，同款产品却可以拿到500元甚至更低的价格，这对渴望美丽的女性而言，必然是巨大的诱惑。由此引来的真假与货源问题同样难以定论。近年来，除了传统化妆品品牌，互联网品牌静佳、柚子舍，淘宝品牌阿芙、御泥坊、膜法世家的出现，又将化妆品电商的焦点从线上线下的渠道竞争、如何确定行业售价汇聚到品牌推出与竞争之上。触电电商，对整个化妆品行业大局有哪些影响?或许可以从略显纷杂、五花八门的化妆品电商分类中一窥究竟。
为争美妆电商“一哥”头衔，乐蜂与聚美的关系似乎时刻处于剑拔弩张的状态。尽管一家以明星化妆师主持人为营销特色，一家则是以“为自己代言”的创业故事做宣传，但高度重合的品牌定位一早就注定了二者的天敌关系。2012年6月，乐蜂网公开指出，专柜售价7折为网售化妆品的底线，这无疑对长期以3折出售国际化妆品的聚美优品是巨大冲击。今年3月前后，乐蜂网开创的“桃花节”又和聚美优品的三周年大促销来了次撞车。尽管两家时常互相质疑对方“100%正品”的可信度，自我标榜“国际品牌授权”，几个月前雅诗兰黛一句“公司除官网与丝芙兰官网并未与其他电商合作”，无疑将爱打口水战的两家都打入冷宫。
作为专业经营化妆品类产品的网站，资质未名的山寨供货商或未经许可的正品供应商充斥供货渠道，无疑会对自家网站的消费者造成权益性的损害。早前乐蜂网的《化妆品垂直电商行业白皮书》中，却将整个化妆品垂直电商的“使命”做出了“售卖商品”之外的定位。在乐蜂网看来，化妆品电商的运营模式在于“融资―规模―上市”，这也是中国电商总体战略本质。压低产品售价，烧钱做物流，以大面积的亏损换取短期内市场规模的膨胀，直到IPO成功，要比通过卖化妆品赚钱更重要。据此观察，无论聚美还是乐蜂，甚至天天网等并不算出名的垂直美妆电商，无疑都在遵循这样的步骤。更为巧妙的是，即使纷扰不断，乐蜂与聚美却是系出同门，背后的风投都是红杉资本。
即使售卖商品并非网站核心诉求，聚美与乐蜂这类专业化妆品网站对整个市场的影响却是显而易见的。仅去年，中国化妆品行业的零售总额就达到了1800亿元人民币，外资品牌占据80%的江山，国产品牌只有20%。自主品牌研发能力缺失，意味着整个行业紧靠品牌商授权或渠道拿货，再无法得到更高利润。乐蜂网在自知难获国际品牌授权的情况下，却在不断加重自主品牌的推出与份额，如旗下护肤品牌―静佳。据悉，乐蜂每年用于产品研发的费用达2000万，其自创品牌静佳基本实现盈亏平衡，乐蜂所获融资首先也将用于建立静佳品牌化妆品研发中心。聚美的业务链条也在向产品上下游延伸，包括研发、生产自有品牌，以及化妆棉、化妆刷等消耗类产品。陈欧曾经表示：“你不能一直在卖别人的东西，有自己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。”
分类二：第三方平台
特点：附属队
代表：①天猫系化妆品旗舰店或经销店(B2C，商家对消费者)如玉兰油旗舰店;②淘宝系(C2C，消费者对消费者)淘宝小店或海外代购店;③综合电商化妆品频道(京东、苏宁等)行业影响：电商模式被传统品牌承认，民间品牌快速崛起
如同百货公司需要对外招商引资，从淘宝到天猫再到京东，平台型电商能否吸引大型品牌入驻才是发展关键。对于整个化妆品行业而言，短期内传统线下渠道仍是销售主体，众多国际品牌为了线下柜台销售额，往往排斥电商模式。但随着网购化妆品市场规模持续增大，目前，包括薇姿、理肤泉、倩碧、玉兰油、蜜丝佛陀、美宝莲等国际品牌均在天猫开设旗舰店或授权其他电商，态度转为积极，自然堂、京润珍珠、阿芙等国内化妆品品牌商也开始大力触网。如玉兰油的天猫旗舰店，在8、9月配合天猫开展的几次大力度的促销活动，对化妆品品牌与电商的融洽相处起到了关键与正面的作用。
除了传统品牌，在淘宝扶持下，阿芙、芳草集、膜法世家、御泥坊等众多淘品牌的崛起，更是电商前所难以想象的事。一般意义上，对于直接作用于脸部的化妆品，消费者的接受程度往往较慢，淘品牌在依托淘宝天猫系流量优势与频繁的宣传下，很短时间内，很会就被消费者接受，只做面膜的膜法世家，2012年双十一单天，就创造了日售200万元的神话，这种数字不得不让同业眼热。
不过，除了标榜“正品保证”的旗舰店，淘宝与天猫上大批分散的化妆品经销商或个体淘宝店，显然也在创造属于自己的“传奇”。前文也有提到，价廉是网购化妆品最早的火热原因，化妆品属于暴利又偏奢侈的商品，其成本究竟是否如产品说明介绍的那般“高贵与科学”是消费者长期存疑的问题。也因此，大部分人对网上出现的低价产品，总心存侥幸。许多淘宝或天猫系的经销店中，除了兜售真假难辨、价格比旗舰店更低的传统护肤品牌，也流传着一批印着整套英文、韩文甚至是德文的化妆品，它们往往有着一整套完整的品牌文化故事，或许和纯天然或科技或历史有关，还有大篇幅教授消费者如何辨别产品真假的方式。不过，这些看似“舶来”的产品90%来自广州的工厂，那些文化故事或真假方式也都来自网络卖家的自我创造。
比起“树大招风”的垂直美妆电商，这些小型淘宝店被追究法律责任的机会却不大。毕竟，通过法务部与这些平台进行沟通并要求下架，稍过时日又死灰复燃，沟通成本太高，收效却很有限。这也使得假货问题在网购平台始终难以得到遏制，甚至是否认。这一切成为当前化妆品市场网购渠道良莠不齐的真实表现。
分类三：自建商城
特点：游击队
代表：丝芙兰，线上线下结合，互联网销售作为渠道销售的补充而存在行业影响：暂时未明
也许网购掀起了一些护肤品奢侈的面纱，但对于纪梵希、雅诗兰黛等品牌而言，即使要抢夺线上客户也并不需要假手于人，或者不轻易交托旁人。作为一家化妆品实体店铺，丝芙兰除了获得大多数护肤彩妆与香氛品牌的线下授权，也将其线上权也统归旗下。而其自产的甲油、粉底、眼影等产品，同样业绩颇丰。对于京东等电商而言，开创化妆品频道或许因为女人钱比男人钱好赚的营销策略，或许为了抢夺流量，对丝芙兰而言，线上的发展也只是一种对线下的补充，或者是对影响力的提升。通过官网直接开通商城，未必打算靠电商赚钱，但这种渠道形式一定要有，全套产品也能更好地展示于消费者眼前，或许是自建商城短期内难以改变的观点。然而各大电商都“发愁”的物流配送，显然是制约其发展的瓶颈。同样都是大公司，欧莱雅集团显然不喜欢这么麻烦，其官网“电子商城”链接，直接给出了自家商品在天猫、京东、聚美、乐蜂、1号店、亚马逊、qq网购多家电商的地址，如此做到线上与线下补充发展，或许更能达到“自建商城”的初衷。
化妆品电商的尴尬
通过对各类化妆品网站的分析，我们或许发现，尽管想在电商领域分羹的化妆品网站众多，这使得参与市场竞争的主体呈现多样化，也说明美妆电商领域并未形成稳定的市场格局。各大电商，有的卖商品，有的做品牌，有的图上市，总体而言，对整个化妆品市场都起到了繁荣的影响。然而化妆品，因为与人的美丽与健康息息相关，也有其行业特殊性，很多品牌为维护自身的品牌形象对国内线上化妆品销售限制授权、拒绝供货，也使得其化妆品电商从业者始终没能形成透明、稳定的供应链体系，这都是制约电商发展的因素。
然而，套用马云几年前的那句名言：“不做电子商务，你将会无商可务”，化妆品电商当前还有很多不足之处，但从任何角度来说都是未来发展的趋势。
目前，化妆品行业主要分为线下品牌往线上的电子商务渠道拓展，和线上的原创品牌往线下创统零售业渗透。
Electronic Commerce在传统的化妆品公司目前还是“通房丫头”的地位，连个正经小主还没争上。尽管每家在明年的计划、预算、前瞻的各种会议上，总是对这个新兴的渠道无比的看好，通常都是信誓旦旦开始，以无疾而终结束，中间的过程都是高潮，最后的结局总是不举。每年的传说中，各品牌都说要自己开始大张旗鼓进军电商，放出各种风声要开始自己亲自操盘，最后依然还是低调地由几个电商操作，譬如丽人丽妆。
电子商务之所以在化妆品公司的地位很“尴尬”，还是由其投入产出比而决定：欧莱雅、雅诗兰黛都开通了官方商城，从过去的品牌展示转变为“品牌展示+产品销售”的双重作用。不过对线下主渠道来说，网络销售仍是不痛不痒。更多的作用是让品牌通过网络互动，获取品牌用户的需求，进行新品研发、试用等快捷有效的营销活动，是与直接消费者互动的一个展示平台。刚纳进门的新人，地位跟正房大太太自营渠道无法抗衡，其次姿色不够美：年销售额有限，也比不过宠妾KA(KeyAccount)渠道。而更为尴尬的是，因为自身影响力太小，通常都不会独立成为一个部门，那么到底是依附市场部还是销售部呢?这又是个问题。不大的业务量又细分出无数小支流，且电商人才非常紧缺，传统的化妆品公司最近都在招电子商务总经理、运营总监、淘宝店长等，却很难找到相匹配的人才。其中以宝洁为例：宝洁开通的“生活家”淘宝旗舰店，早期销量很少，护肤品类只有玉兰油销量较好。这点也证明，无论传统企业知名的线下品牌在传统渠道的销量无论有多牛逼，没有懂网络运营的人才，还是做不好电子商务。
化妆品电商的红火原因
线上的原创品牌是指创始之初完全依赖于电子商务渠道，没有实体店铺，并且所有的营销都围绕着网络来打造的品牌―虽然这些品牌在消费者心中，还算不上“品牌”。其中佼佼者就是芳草集和御泥坊。芳草集是淘宝销量第一的化妆品品牌，2011年收入1.5亿元人民币。掌门人为85后男生，不过据可靠消息，他背后的操作者本身就是某国内老牌化妆品品牌的操盘手，芳草集传闻已经以亿单位的价格被收购。收购后开始向线下发展，已有100多家专卖和主营店铺。
御泥坊：淘宝单品竞争力最强的面膜品牌。炒热了慈禧太后专用的御泥概念，是淘宝上最懂品牌炒作的化妆品，粉丝无数，因而卖得起价，面膜产品为中档价格。目前继续通过网络、杂志、报纸、电视节目等媒体全方位推广品牌。
网上的消费群体抛去所在城市没有专柜，自己死宅在家不愿出门等因素，大体是对价格非常敏感的。而各品牌的定价权是在市场部的手上。打折伤根基，这是市场部千年不变、耳提面命的黄金法则。
更何况如果让电子商务卖200元一瓶，你让正房大娘娘怎么卖300元一瓶?起初，就在售价上，各传统渠道没少虎视眈眈地盯死电子商务各家网页。如果电子商务敢打折，就算正房大娘娘没来找你闹，爱妾KA(KeyAccount)娘娘是吃素的?于是化妆品公司的牛人们想了个妙招：货品区分，不同渠道不同商品。商场自营柜台卖传统货，丝芙兰屈臣氏娘娘们专门给一些“独家”产品，电子商务卖些犄角旮旯的“冷门”货或“近效期”甚至“中小样”，这下没得吵了吧，到也相安无事了一段时间，可是很快发现这是搬石头砸自己的脚。
在没有处理平衡好娇妻美妾前，电子商务这个通房丫头就是姿色再美，也要先冷一冷。于是品牌的精力和关注度又折回到传统渠道，可日益庞大的网上消费力却汹涌澎湃地增长：2012年中国化妆品网购规模达到了576.6亿元，而且近5年来，保持着平均每年65%的增长势头，这些销售者在浏览过无价格竞争力的B2B/B2C之后，一头扎进了C2C的怀抱：消费者对消费者之间的电子商务，就是淘宝市集店铺。就拿娇韵诗一个品牌来举例，2012年，在淘宝市集小店的销售为5亿元人民币，如果说，消费者选择电商而放弃专柜是因为便利，那么放弃天猫而选择小店，可以说，就只剩下一个理由，价格。
于是又引出了一个违法产业：高仿货。
化妆品电商的利润来自何处
有句话说：“中国人的山寨技术就是人类的3D打印机。”
网上充斥着各种大规模小规模一夜间冒出来一夜间消失的各种电商，尤其以淘宝市集店铺数量之多，违法成本低廉，简直像蟑螂兵团。这些电商卖的产品很大一部分都是高仿货。高仿化妆品无处不在，从生产到销售的产业链已经非常成熟。不要以为只有雅诗兰黛才有人去高仿，自然堂品牌单已知就有两个非常庞大且完善的地下工厂在不断山寨其产品，并且采购上千万元的机器来生产与真品极其相似的外包装。甚至最大的笑话是，当自然堂新彩妆迟迟未上市时，假货的彩妆公然在淘宝出售首发了!
除了淘宝小店的销售外，大多数网站、网店都有供货渠道的灰色问题。网店自不用说，几乎都标榜海外代购、香港带货或专柜入货，实际上销售的大部分化妆品是仿货、水货。这一边网站大肆宣传获得品牌授权，由正式供货渠道供货，而另一边是品牌商纷纷澄清并没有授权网上销售，实际上除了极少数品牌有授权网上销售外，多数供货商只有传统渠道的品牌、经销授权。
化妆品电商篇2
国际一线化妆品大牌试水电子商务
如今，化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业，市场潜力巨大，许多用户非常喜欢和习惯在网上采购化妆品。据一项统计数据显示：化妆品零售巨头雅芳中国，拥有遍布全国74%城镇的6D00多家专卖店，全年销售额达到17亿元以上;而在2007年，淘宝网化妆品销售额达26亿元。于是有人评论说：在这场“1个网站”VS“6000个专卖店”的对决中，“1个网站”胜出。
2007年以前涉水电子商务的国际一线化妆品品牌较少，而此后便有世界顶级化妆品渠道巨头秘密联手国内某知名电子商务品牌，提供360个国际顶级化妆品品牌、16000种商品的国际代购服务。该商城承诺，所有代购商品，到货7日内在未开封状态下可以无条件退货退款，保证国内客户无风险购物。除此之外，还有不少国际品牌已经直接开设网上营销业务和通信销售业务。如：欧莱雅中国公司首选兰蔻在中国开展化妆品的网上营销业务;日本DHC已经在我国上海、北京、广州、深圳、杭州等各大中城市进行了市场拓展，在其中的43个城市实现了货到付款，并在上海开通了移动pos机付款业务。安利虽尚未在网上开店，但针对网上出现假安利销售的情况，安利大中华区高级副总裁、首席市场执行官颜志荣透露，随着市场变化，安利公司并不排除在网上开店的可能。
高端化妆品厂商情移多渠道营销
国际一线化妆品品牌通常习惯在时尚杂志做广告，开设专卖店、进驻药妆店或在大商场设专柜销售，以示货真价实。而事实上，他们对这些传统渠道既爱又恨：虽然传统渠道帮助高端化妆品销售实现了腾飞，但消费者为此付出了更多广告费和柜台租金，厂商则少了很多利润。
不过，在很长一段时期内，即使知道网络营销可以降低产品推广成本和流通成本，许多高端化妆品厂商还是不愿轻易引入网络营销渠道。原因有二：一是厂商认为网络营销有损品牌形象。既然是高端产品，就不是面向大众消费者的，要保持一定的神秘感，而网络开放式的营销平台却有可能打破这种神秘感二是高端化妆品看重面对面沟通对品牌的影响力。当柜台导购员戴上白手套、毕恭毕敬地从展示柜中取出产品，非常郑重地双手递给消费者，并笑容可掬地介绍化妆品的功能和特点时，“消费者就是上帝”的感受会更深切。
而如今互联网已经把世界改变成了一个单一、充满竞争而且价格敏感的大众化市场，消费者需要根据购买对比服务来寻找遍布全球的适合自己的商品。有限的传统销售渠道不仅抬高了产品本身的价格，也提高了消费者的购买成本。对于消费者来说，她们需要收集大量相关的商品信息，比较同类商品的不同品牌，最终找到一个最优的方案。因此，传播方式更深入、互动性更强，而且单位成本更低的网络信息传播平台，不仅可以帮助品牌充分呈现其产品特性及化妆品专业知识，也为消费者从容获取有效信息提供了可能。同时，厂商在网络上进行消费者满意度等调查也变得很方便。通过电子邮件等形式与消费者保持主动的联系，吸引他们登陆网站了解最新信息，从而促进消费者的重复访问率，对增强消费者的品牌忠诚度很有帮助。因此，越来越多的高端化妆品厂商开始进行多渠道营销的尝试。
“禁运令”对化妆品网购及邮购造成短期影响
前段时期，中国邮政集团公司发出了《关于加强邮件收寄及运输管理工作的通知》根据国务院第344号令通知要求：特快专递、包裹一律不得收寄液体类的化工产品;各类化工产品一律由省(区、市)公司指定的收寄局(原则上每个市县指定一个)按照有关规定收寄，其他窗口不得收寄。依据这项新规，香水、洗发水、精油等液体类的化工产品都被列入了禁运行列，均禁止通过特快专递或包裹等形式收寄。禁运令也对若遇特殊情况需要邮寄的情形做了规定：寄件人必须提供相关证明。寄件人为单位的，应提供省级以上相关产品检验部门出具的“确非危险品或妨碍公共卫生物品”的鉴定证明;寄件人为个人的，除鉴定证明外还须提品发票。除此之外，并不是每个邮政窗口都能受理相关业务。寄件人必须持证明前往指定邮政网点办理，并填写一份确保所寄物品“无毒、无害”的保证书，以确认承担因出现邮寄化工类及液体类产品导致相关事故的法律责任等。在办理交寄时，液体物品还必须接受邮递员当面开箱检查。不论以往是否与邮局签有免检协议，一律不准自封免验。
化妆品电商篇3
趋势一、广告营销呈现“重创意”“轻代言”趋势
邀请明星代言向来都是化妆品行业广告营销的第一选择，据AC尼尔森的一项调查数据显示，中国企业在广告中使用明星的比例位居全球第三，仅次于日本和韩国。自2010年起，外资品牌也开始启用本土明星代言策略，如邀请范冰冰代言巴黎欧莱雅，梁静茹代言资生堂泊美，江一燕代言植村秀，汤唯代言SK—Ⅱ等。
随着明星本土化策略的推进，代言人争夺战也悄然开始，本土化妆品企业也面临着前所未有的挑战。上海家化集团的副总经理王茁说：“外资品牌纷纷启用本土大牌明星代言，本土品牌固守的营销优势大为减弱，是时候思考并寻求新的营销兴奋点了。”根据日化行业的数据显示，国内化妆品行业3000多家企业，有超过90%的品牌都邀请过明星代言。从影视明星，到体育新秀，甚至社会名人都已然成为行业的品牌代言人。在谈及行业内明星代言的盛况，有业内人士戏称“国内的女明星基本都被请完了”。
由于明星资源有限，近几年来明星的代言费也是水涨船高：少则几十万元，多则过千万元。代言费攀升，加之外资品牌的卷入让广告营销成本大大增加，如此现状令多数本土企业望而却步，不得不开始探索真正适合自己品牌发展的广告营销之路。清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明认为化妆品代言大部分没有使用好，造成大量资源浪费资源;如何用创意进一步榨取明星剩余价值是值得思考的。刘东明老师指出譬如碧浪邀请大S代言后，将微博命名为浪姐，而其工作人员模仿大S的口吻与粉丝互动，无形中延伸了代言价值。
9句话创造上亿价值，陈欧的亲身代言创造传奇逆袭。在那个1分39秒的镜头中，聚美优品CEO陈欧扮演着一个创业者，受到外界各种质疑、攻击、抹黑，仅仅因为太年轻。结尾处他奋起拳击，将眼前玻璃击得粉碎，简单包扎后继续踩着碎玻璃前进，“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。”大家记住了这个背影，并将镜头中的9句台词命名为“陈欧体”。还没有哪一种文字，能证明可以这么值钱。“大约是上亿的价值。”办公桌前，陈欧认真计算着“陈欧体”给自己带来的财富。最直接的，一个月内他认证的新浪微博，粉丝就由100万涨到了154万，比流行歌手陈羽凡还多出了3万。
趋势二、化妆品电商凸显马太效应，从“二八”到“一九”
“二八法则”被广泛地应用到商业社会中，通常用来反映在一个行业里，最优秀的前20%的品牌往往能占据80%的市场份额的现象。
但在品牌电商迅速发展的今天，这一规律却不断被改写。在2012年的化妆品类目天猫商家见面会上，天猫小二透露了天猫化妆品类目的运营情况：天猫商城里80%的销量，来自13%的品牌，惊人的呈现出“一九规律”。品牌的力量被进一步强化，而平台和渠道的影响力则再一次被削弱。“我们运营的执行力及能动性最多能支持30%的成交，70%的成交是由品牌驱动的。”天猫小二如是分析。
2012年，在淘宝上(包括商城)成交排名第一的品牌雅诗兰黛年成交额超过7亿元，前30大品牌的累计成交额超过50亿元，约占淘宝化妆品总成交量的四分之一。不难发现，天猫商城的马太效应愈发明显，而淘宝集市则呈现出明显的长尾效应。清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明指出化妆品企业必须快速的走进品牌快车道，完成从卖货到卖品牌的转变，从货架占位到心智占位的转变。
趋势三、“化妆品口碑评价”成消费者购物风向标
根据百度数据研究中心的相关数据显示，2012年化妆品整体行业日均搜索指数较过去有所上涨，在8月甚至高达361万次搜索。在2013年年初，消费者对化妆品口碑的关注度比已高达15.3%，已超过品牌的关注度。消费者对产品、品牌和口碑的关注依旧遥遥领先其他内容，消费者对直接购买、产品查询的热衷度也远高于虚拟的资讯介绍。网民在对化妆品的选择中，口碑评价有相当高的认知度，这也使得口碑评价成为网民选择化妆品的重要参考，产品的口碑评价逐渐受到用户关注和依赖。
在化妆品的销售过程中，产品本身的口碑和护肤方法是网民关注度较高的内容。对比产品口碑，人们更希望了解某一产品到底会给使用者带来什么样的作用，倾向于自身的体验而不仅仅只是信任产品说明书。与此同时，消费者对护肤方法也尤为关注，更多的消费者迫切需要了解，除了产品以外不同的护肤方法到底可以带给皮肤什么不同的效果，因为在传统的化妆品介绍中，很少涉及对护肤方法的诠释与介绍;另一方面，一些护肤专家和达人，通过“护肤方法”的深入解答，增加了网民对护肤方法的关注度。
趋势四、男色空间，诱惑挡不住
由于女性对自身的关爱度的增加，男性将改变传统的粗犷形象，更加关注肌肤护理等相关产品，这一趋势目前已经有所表现。2012年男士化妆品搜索在节日期间有所上升，说明男士的消费习惯多集中在假期，这很符合男士的消费心理，这一心理因素也延伸到品牌层面。男士理性消费，更关注品牌，而非感性选择。清洁产品依然是男士挑选化妆品的首选，符合男士皮肤多油的特点。另外，主打男性魅力诱惑的产品受到市场追捧，凌士效应刮起的男色风潮，至今余热未减。如何将男性市场做大做细将是今后男性护肤品开发的重点。
趋势五、女性卖萌，儿童护肤品受宠
从前被忽视的儿童护肤品市场由于市场形势的变化也具备了巨大的潜力。未来女性仍将是家庭经济支出的主体，进入到2013年，中国的年轻父母将可能因为自身生活环境的优异而引导儿童的高消费;另外女性因为对年轻的渴望和对儿童护肤品无刺激的信赖将可能更多的选择儿童护肤品。细分市场上，孕妇、母婴专用化妆品销售火爆。儿童高端护肤品将成为极有潜力的市场之一。
趋势六、未来本土产品在非一线城市可能超越国际品牌
虽然，目前在国内的非一线城市的百货商场化妆品展柜中，产品销售仍然以外资品牌为主，外资产品对客流量的提升和人气拉动有一定的作用，不过，百货商场的相关统计显示，能够给商场和卖家带来可观利润和稳定客户群体的，意外的却是那些名不见经传的本土产品。随着这种趋势的进一步发展，在未来本土产品在非一线城市的发展空间还将逐步提升，最终可能超越大型的国际品牌。
二、三线化妆品品牌一般来讲都是区域优势化妆品品牌，都雄踞在自己的根据地里，为了实现全国品牌的梦想，其市场必须突破区域限制，向全国延伸。所以，2013年，二、三线化妆品品牌须实施“以点带面，横向整合”的市场策略，完成对全国市场的战略性布局。
趋势七、化妆品电商网销渠道分野，两极分化
消费者购买化妆品最基本的需求是什么?NALA化妆品创始人刘勇明总结首先是“安全、正品”，其次是功能性需求，最后才是品牌和价格。一是购买品牌官方授权的产品，利用品牌和网购平台的信用背书。二是基于店铺自身的信用背书。这两条逻辑衍生出一个现象：化妆品类目在商城和高信用等级店铺的成交占比明显高于其他品类。
正品是天猫的基因，天猫上面的产品都得到品牌授权，消费者能够得到有效的保障。同样是女性消费者占主体，化妆品在商城的成交占比要比女鞋高出12个百分点。
化妆品电商篇4
赠送弥补价格劣势。面对真假难辨、鱼目混杂的网络购物环境，对很多消费者而言，为了买得放心，实体店化妆品价格比网购价格贵一二折或几十元是可以接受的。化妆品实体店是可以通过各类买赠形式将所售产品价格与网购价格的差距缩小到消费者可以接受的程度，从而弥补自身价格劣势的。化妆品实体店除了赠送试用装商品外，还可以通过惯用的积分换礼品、积分换试用装的手段来降低所售正品的价格。需要指出的是，很多化妆品实体店的管理方或因疏忽，或因对导购员管控不严，致使导购员侵吞或克扣化妆品试用装、积分兑换礼品成为化妆品行业的潜规则，这不仅使得大量的化妆品试用装和赠礼通过柜台和网络等渠道贩卖分流了实体店的销售量，还使得消费者因无法试用、体验化妆品而放弃购买。
个性化升级服务优势。由于化妆品直接作用于皮肤，其特性类似于药品，消费者不会盲目选择不熟悉品牌的化妆品。而且每一位消费者由于年龄、肤质的不同，对护肤品的需求也不同;每一位消费者因年龄、气质、职业、场合的不同，对彩妆品的需求也不同。因此，化妆品零售业，消费者对服务的要求很高。消费者对化妆品的选购需要具有专业美容知识的导购员提供个性化的服务帮助。相比较网购交流方式，化妆品实体店内店员与消费者面对面，能够充分沟通、及时反馈的交流方式使得导购员向消费者提供的个性化服务建议完全能够实现。化妆品柜台俨然可以成为小小皮肤科诊室，来帮助消费者正确认识自身肤质，从而使用适合的护肤品护理皮肤。
立体式升级体验优势。逛街是女人最重要的休闲方式之一。女人到商场专柜购买化妆品，购物不是目的，而在于享受购物的过程，体验完美舒适的购物环境和购物的。“先体验后购买”化妆品的消费习惯延续百年、根深蒂固，这是化妆品电商的天生缺陷，也正是化妆品实体店的独特优势。化妆品实体店不应是商业气息浓重的购物场所，而应通过独具匠心的设计为消费者带来美好的购物体验。遍布于人体的感觉神经，加上眼、耳、口、鼻等接受外界刺激的器官，组成了人类的感官。经由嗅觉、味觉、视觉、听觉与触觉，让人们接收各种外来信息。化妆品实体店应通过视觉、听觉、触觉和嗅觉，生动化、形象化、立体化地展示化妆品品牌形象和产品特质，增强消费者的品牌体验，诱发消费者购买。
创新营销升级品牌优势。近年来，采用创新手法宣传品牌帮助聚美优品从化妆品电商中脱颖而出。“我是陈欧，我为自己代言。”聚美优品的广告在地铁和电视上频频亮相，聚美优品CEO陈欧帅气的面孔印在了许多人的脑海里，陈欧体风靡网络。化妆品实体店在为消费者提供个、愉悦体验的同时，也需要采取各种灵活、创新的营销方式如微电影营销、微博营销、社交网站营销、微信营销、手机APP营销宣传自身品牌。像屈臣氏2012年就推出了微电影《遇见自己》，讲述了一个热爱足球的假小子女生遇见爱情的故事，在故事中巧妙地将屈臣氏植入其中，让年轻网友在观看微电影的过程中潜移默化地接受屈臣氏健康、美丽、时尚药妆店的品牌定位。
声音
上海理工大学教授 任 健
对造成今年化妆品“假货风波”问题的深层次原因，我认为是电商蓬勃发展，但政府监管、规制层面的政策、措施一直缺位、不到位、不对接、不落地造成的。因此，以规制、政策制定、补充与落实为抓手，进而营造日化电商健康经营生态，是消弭聚美优品之类日化电商们种种经营问题最为关键的途径。具体到操作层面的政策、措施，当前最为迫切的是工商监管、技术监督、食药监管等部门要针对于垂直类日化电商这一新兴市场主体，制定出有针对性的监督、监管政策，并细化出一整套执行方法与措施。
著名实战专家 陈海超
电商与实体店，融合是趋势，现实是对掐。面对二者撞击，事实上，从电商与实体店存在三种关系上我们可以找到适合自己的方法。第一，电商是实体店处理产品的垃圾箱。本着实体店利益的最大化，企业主要将那些“滞销、慢销、即期”的产品放在网上销售，电商作为实体店的补充，发挥的是处理尾货渠道的作用。第二，实体店是电商的体验场。护肤品是高度感性的商品，消费者极其在乎自己的感知，而目前实体店起到的只是广告导引作用。第三，将实体店与电商变成双胞胎。针对两种完全迥异的渠道业态，分别供应不同的产品，在同一品牌的旗帜下，用产品的差异化区隔渠道的差异化。电商与实体店之间的这三种关系，无所谓优劣，只有适合不适合。
高校讲师 严 莉
随着一系列电商大佬相继卷入售假风波，信任危机不可逆转地落在了网购化妆品的身上，这是化妆品电商们高速成长下的代价和教训，但对行业的整体发展未必是绝对的坏事。信任危机将导致行业洗牌、监管加强，更多主体或许可以得到新的机遇和发展。对传统实体店来说，应适时主动拓展网上销售，将线下线上资源有机整合共享，创新渠道体系模式。比如今年3月底崇文新世界联手新世界百货网上商城，将体验与便捷有机结合打造全新化妆品购买模式。对于品牌官网商城来说，应为用户提供便捷放心且丰富多彩的购物体验。对品牌授权电商来说，要谋求整改以解决产品质量与消费者信任的问题。
品牌总监 王 来
化妆品电商现在已陷入价格战和信任危机的问题当中，如果想要寻求突破，那么就要开始真正地运营品牌。这里说的品牌包括两个层面：一是电商本身的品牌运营，二是打造自主的化妆品品牌。说到前者，电商必须树立自己品牌的诚信度和差异性，无论淘宝天猫上的化妆品网店，还是像乐蜂网这样的B2C网站都是很好的范例。说到后者，发展自主的化妆品品牌是电商突破发展的必然之路，事实上很多线下的实体化妆品连锁店早已这么做了，屈臣氏就是最好的例子。同样在网络上，诸如御泥坊、膜法世家等淘品牌的成功也说明这条路是可行的。像乐蜂网这样的B2C网站也在利用自身的达人资源开发自主化妆品品牌。我认为化妆品电商的发展从长远来看将会推动中国整体化妆品产业的发展。
公关执行总监 梁 钧
这是一个渴望真实的年代，在传统渠道打假行动尚未成功的情况下，商业规则近乎空白的电商便迅猛发展起来，泛滥成灾的假货不断重创消费者的信任底线，让很多消费者从网购的盲目狂热中逐渐清醒，看清电商市场真实的游戏规则。一部分消费者自然会回归实体店，但是也必然有很多消费者变得更为成熟和精明，转战到厂家官方电商，毕竟网购物品更为便捷，价格也更便宜，精明的消费者应该不会因为被螃蟹钳了一次就放弃螃蟹的美味。我认为从长远来看，电商仍旧是化妆品重要的销售平台。在电商危机面前，化妆品实体店也许会迎来一股入冬时回流的暖潮，但不是春风。
媒体从业人 马海瑞
在不具备实际操作基础的情况下，往往越是标榜“支持专柜验货”的电商的正品承诺越值得怀疑。从根本上讲，作为不同渠道，为达到市场的平衡，生产厂商自然会将网络和线下作严格的区分，这是“专柜验货”无法落实的根本原因。若将“专柜验货”真正落实，电商必然要拿出诚意，与专柜合作，向消费者列出可支持验货的具体专柜网点。负责任的电商在保证产品质量和保护消费者权益方面绝不会止步于“专柜验货”这一条行不通的道路。所谓身正不怕影子斜，只要电商售出的是绝对正品，自证清白的方法其实很多，比如进货渠道凭证，比如更权威的鉴定结果，甚至厂商的正式认可，这远远比“专柜验货”来得更加真实可信。
化妆品电商篇5
“天天网就是老黄牛”，这样一句对天天网的调侃生动又准确。这家公司成立17年，坚持正品原则，至今坚持60天无条件退货，而业内无理由退货的标准一般只是7天。闷头干活且极少对外吆喝，没谁了。 天天网创始人鞠传国
鞠传国在1999年成立了天天网，最开始做的是校园市场、目录销售(年轻人都没听过，暴露年龄的小编当年就很爱看凡客的目录册)、线下连锁店。2008年，天天网全面转型电商，2010年获得SAIF(赛富亚洲基金)A轮投资，且直到2011年仍然保持着美妆垂直电商第一名的成绩。之后就是大家熟悉的美妆电商“三国大战”，最终以2014年聚美赴美上市、乐蜂卖身唯品会结束。
2015年，天天网完成B轮融资，陈坤参投;2015年12月，天天网挂牌新三板。
鱼头吃到鱼尾
炒股的人都知道一个比喻：炒股的一个上升周期犹如一条鱼，鱼分鱼头、鱼身、鱼尾三部分，头尾都不好，肉少刺多，大家的梦想都是在这个周期内吃到鱼身，但是难在判断，谁也不知道“鱼身期”什么时候开始。
鞠传国告诉创业邦(微信搜索：ichuangyebang)，美妆电商要作类比的话，鱼头期还远未结束，因为鱼仍在不断长大。
数据显示，2015年中国美妆交易额将近5000亿元，预计到2018年将增长至8000亿元的规模。就线上来说，已从2011年的300多亿元快速增长到了2015年的1700多亿元，预计到2018年将有3000亿元。
具体分析的话，变革至少出现在了以下几个方面：
消费升级：消费升级带来美妆品类升级换代新潮，品质好、价格适中的商品将受青睐。
向四到六线城市延伸：当前整体电商都在将渠道下沉到四六级城市，美妆也一样。
年龄的延伸：用户从以前的上大学开始用彩妆，靠拢至韩国那样的四五岁就开始用简单的彩妆。
男性用户需求旺盛：天天网的数据是，近两年男士护肤市场的增长一直保持在200%?300%。
鞠传国的看法是，市场足够大，光每年增长的部分就足够大家分了。到2018年市场规模达8000亿元，如果一家企业占比达2.5%，市值已经非常可观。
单纯做电商的时代过去了
8000亿元是中国整体的美妆交易额，不是线上。圈里有个说法，美妆电商做到头，也不过是聚美那样大几十亿美金的市值，并不是什么性感的事情。但是不要忘了，做线下的屈臣氏，市值是2000多亿港币。
鞠传国认为，事到如今，线上线下都要抓，要想进一步深耕美妆垂直领域，就不要分什么线上线下。就天天网来说，电商只是基础，海外购和自有品牌只是延伸，关键是美妆生态库的建设。
天天网的美妆生态库概念有两方面含义：把全球美妆品牌引到中国，把中国美妆品牌引到全球。他们要通过大数据，实现全球美妆品牌的流通。
在“引进来”方面，鞠传国表示，全球70%的美妆仍未引入中国，天天网要把其中符合需求的品牌引入中国，在天天网国内的全渠道进行销售。而所谓全渠道，指的是天天网自身电商平台、天天网其他电商渠道、线下渠道(天天网与线下经销商合作)。某种程度上，天天网也扮演着to B供应商的角色。
在“走出去”方面，天天网目前已经在俄罗斯进行试水。俄罗斯本土美妆品牌欠佳，中国美妆品牌的价格非常符合当地需求，天天网因而将中国美妆品牌放在俄罗斯的线上线下渠道进行整合推动。
无论是线上还是线下，背后的意义都是天天网在品牌供应链上的拓展布局。天天网经过多年的深耕，与600多家品牌达成了稳定的合作关系，其中60%以上是国内品牌。未来，天天网在品牌上的想法分四个部分：
自有品牌：目前已有卡莉芙等试水成功，未来会加大比重，做到类别、价格上的多样化。
国内小品牌：将淘品牌等纳入天天网的生态渠道中。
国外品牌：通过合作或者入股的方式引入，或将其引到国内来生产。
星妆品牌：这正是陈坤入股的意义。明星团队介入品牌定位、产品设计研发和新媒体交互传播，天天网负责产品的生产、销售和衍生品设计。未来还将联合全球艺人，扩大星妆品牌范围。
税改利好美妆电商
4月8日起实行的新税改政策，无疑对美妆跨境是一次大洗牌。
简单说，这次税改对美妆的影响是，影响美妆选品，低价产品将不再吃香，中高档产品将受欢迎。原因是，在以前的行邮税政策下，化妆品消费金额小于100元免征税，大于100元征50%行邮税，而在税改之后，相较于行邮税，化妆品消费金额小于100元多缴11.9%，大于100元少缴11.7%，买原价低于100元的进口化妆品花得更多，买原价高于100元的进口化妆品却花得更少了。
对此，鞠传国的看法是，新税收政策使得美妆跨境更为规范化，大家本来也就应该在统一的标准里做事情。
化妆品电商篇6
首先在做2012年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15%左右，更多的企业采用流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。
电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，
电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。
以开播电视购物频道为主的现代电视购物(也叫做家庭购物)有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。 所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。
购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。
在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改
变着这样的无奈。
世界一流的市场研究公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。
而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。
据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园所推出的黄土美容香皂在tv购物电视中，不到2个小时就赚了17亿韩元。
29日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定单。
由于便利性和质量
有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。
品种繁多，价格便宜
电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。
有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较为低廉的价格。
由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30%，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。
介绍详细，功能形象
化妆品电商篇7
在国际、国内贸易活动中使用EDI业务，取消了传统的纸面贸易文件(如订单、发货单、发票等)，代之以电子资料交换，双方使用统一的国际标准格式编文件资料，利用电子方式将贸易资料由一方传递到另一方，处理迅速准确，是发达国家已经普遍采用的“无纸贸易”手段，也是关贸总协定成员国将来必须使用和推广的标准贸易方式。
日本化妆品业界的困局
在日本，长期以来化妆品的流通环节都是相当复杂，并且物流效率很低。制造商和零售商之间夹杂着贸易公司、分店、批发商等各种名目的组织机构，每个组织机构中都在各自重复着发货、收货，装卸，库存，点验货等物流作业。尤其是在百货店、化妆品专营店中销售的制度品(生产商直接向百货店、化妆品专营店等设有该品牌化妆品专柜和专职销售人员的店铺，按照合约内容供应的化妆品)物流作业效率低的现象更为明显。
长期以来在百货店制度品的物流环节中，在商品送达百货店、化妆品专营店前往往要在不同的组织机构中反复点验货。零售店和生产厂之间存在着物流中转站、百货店物流中心等各种物流中心，他们都各自独立地对商品进行验货、点货等工作。生产商在发货时也会进行点验货，而零售商在收货时同样也进行点验货。这就使商品起码需要进行4次点验货手续才能在零售店中上架。
另一方面，重复繁琐的点验货手续也会耗费产销商大量的人力资源。以某著名百货店为例，该店每个月约会从某化妆品生产商进150箱货。一箱货所需的点验货时间约需50分钟。这就是说，该百货店每个月在点验一个化妆品生产商的货品上就要耗费125小时。这些点验货作业同时最终会消耗了导购员的工作时间，据统计，该百货店化妆品部的导购员，平均每月要花费总劳动时间的3%用于协助商场点验货。
这种耗费导购员工作时间的制度，越来越让生产商和零售商感到切肤之痛。因为导购人员是化妆品销售的前线人员，通过为顾客提供导购服务来提高顾客的购买欲，从而提升生产商和零售商的销售业绩。但是如果这些担负重任的导购员要花费过多时间在其他工作上，将会影响到导购服务的质量，给生产商和制造商造成直接损失。
其次，在化妆品的物流环节上，处理发货单、收货单等纸质文件也会消耗大量的时间。按照一直以来日本的商业习俗，物流中转站和百货店物流中心会对每批货物中不同的商品进行收发货单核对。
EDI的管理优势
日本化妆品产销商认识到物流交易环节对业绩和利润的密切关系，也开始着手对物流环节进行改革。这个活动的中心之一就是EDI(电子数据交换)导入。
实际上，当前的日本化妆品业界很多就是通过EDI去实现商务电子化，尤其一些著名的百货店和化妆品生产商，都在积极地引EDI，希望借助EDI“无纸化”、“电子传输化”、“信息共享化”等优势去提高物流和交易环节的效率，降低物流成本和减少所耗费的资源。外资化妆品MAXFACTOR和日本老牌百货店三越之间的EDI的应有模式，则成为了日本化妆品产销商引入EDI的楷模。
从1999年5月开始，这两个企业就开展了一系列引入EDI制度的措施，以求实现：
1，灵活运用EDI技术。
2，简化点验货的手续和流程。
3，废除收发货传票等纸质交易文书。
4，提高订货处理的效率这四大目标，从而降低成本、增加利润。
化妆品电商篇8
近日，我通过对上海、海南的化妆品实体渠道以及电商渠道的调研和结合上海自由贸易区一系列新政，得以窥得进口化妆品渠道及其价格的相关走势。
渠道观察：百货专柜颓废专业连锁渠道爆发性增长
在化妆品销售实体渠道，专业连锁渠道的爆发性增长尤值瞩目。LVMH旗下的国际专业美妆连锁丝芙兰在中国内地市场的店铺数量达到172家，个人护理用品连锁店屈臣氏的店铺数超过2000家。与此同时，本土化妆品连锁发展迅猛。本土最大的化妆品连锁娇兰佳人更是提出了“十年万店’的口号。
随着越来越多的机场免税店新建，机场免税店也成为消费者购买化妆品的重要渠道。而相对于专业|生连锁渠道的爆发性增长和机场免税店的受追捧，大型购物中心、百货渠道的化妆品销售表现较差，反而是品牌展示与体验意义有加大的趋势。
在上海，由于上海自贸区的落地，在自贸区概念下开出的DJG进口商品直销中心，变身为进口商品精品超市，进口化妆品在其中占据重要部分。据了解，DJG进口商品直销中心近两年可能开出50家。但是它的化妆品区，还没有脱离模仿Ole的影子。
在实体渠道蓬勃发展的同时，电商的兴起，也让电子商务渠道成长为化妆品零售行业的重要渠道。
新政加推进口化妆品降价潮来临
5月25日，财政部关税司宣布护肤品关税将由5%降至2%，由于关税的调整，进口化妆品的价格下行已然势在必行。随后，欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂和韩国爱茉莉太平洋集团等海外化妆品企业先后声明，称近期将调整产品售价，而LVMH旗下的王牌美妆连锁丝芙兰据说也在酝酿把所有进口化妆品降价25%!
7月1日，雅诗兰黛旗下众多品牌陆续下调部分明星产品的建议零售价格。雅诗兰黛方面称，此次价格调整旨在支持中国政府降低关税、提振国内消费。
除了降低关税，本届政府在自贸区推行的一系列政策，也将影响进口化妆品的价格。
目前国内自贸区概念下的进口商品直销中心发展迅猛，市区保税商店正在全国各地选址开店。另一方面，化妆品海淘也因自贸区政策迎来利好。根据跨境电商的“保税行邮”模式，境外商品入境，暂存自贸区或者保税区，消费者购买只需缴纳行邮税并以个人物品清关发货，这样的流程降低了海淘的成本与运送时间。
随着中国政府与越来越多国家签订新的贸易协定，这一变化也将深度影响化妆品行业。目前，中国已与22个国家和地区签署了14个自贸协定。其中，中韩贸易协定几乎是瞬间带旺了韩系化妆品，甚至有部分商品开始实行中韩同价。最近，中澳贸易协定也已经落定，有分析指出，澳洲进口化妆品可能降价40%。
如果用前瞻的眼光看待进口化妆品市场，未来中国进口化妆品价格或将与全球市场同步，同时多品牌多品类集合店和购物中心的结合是未来五年的趋势!
迎战新形势
在进口化妆品降价大潮面前，国内化妆品品牌将面临新的机遇与挑战。
自贸区的陆续启动对于本土化妆品企业来说是挑战更是机遇。自贸区推行的优惠政策，定会吸引越来越多的外资企业，国内化妆品生产商由于具备人力资源等成本优势，就有机会得到OEM或者ODM的订单。
另外一方面，本土知名的化妆品品牌可以学习奢侈品大牌的举措，在海外提价但在中国市场甚至香港降价或者寻找到一个中外市场都比较能接受的新平衡点。
在品牌教育方面，本土化妆品品牌可学习MUJI、优衣库等日本品牌，线上以品牌宣传、消费者沟通为主要目的，而在线下将消费者导流作为重任。
化妆品电商篇9
关键词：化妆品 电子商务 运作模式
中图分类号：F724.6
文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2012)05-208-03
一、研究背景与价值
BCJ是上海家化1998年推向市场的现代本草中高档个人护理用品。经过多年的发展，BCJ已在国内化妆品市场上逐步构建起独特的品牌形象，并成为中草药护理用品的领导品牌。目前，寻求新的品牌传播方式，扩展销售渠道正日渐成为该品牌发展中的重要课题。
基于互联网技术的现代销售渠道之一的电子商务正以其可观的传播力和销售力逐渐向各类护理用品品牌渗透。尽管与发源地美国相比，中国的电子商务发展水平还相对滞后，但伴随着强劲发展的势头，中国电子商务的未来前景必将是广阔的，这也预示化妆品行业电子商务市场容量有着很大上升空间，BCJ品牌探索电子商务市场开发及其发展途径具有现实意义。
本文拟借助政府公开信息及各类统计数据、行业研究报告、媒体报道、企业网站、商情数据库等相关资料，通过中美电子商务发展状况的对比分析，预判中国电子商务的发展趋势;通过对标杆化妆品品牌的剖析，了解并掌握中国化妆品电子商务的运作模式，从而为BCJ品牌销售渠道向电子商务扩展提供借鉴。
二、电子商务行业扫描
(一)全球电子商务市场概况
电子商务是指通过电子方式所进行的商业贸易活动，英文为Electronic Commerce，简写为EC。电子商务由来已久，最初的形式是电话、电报、电子邮件和EDI(电子数据交换)。直到20世纪90年代，伴随Internet的广泛应用，电子商务进入高速发展时期。目前，按其模式，大体可分为以下7类：
1.B2B(Business to Business)
企业对企业的电子商务。
2.B2C(Business to Customer)
企业对消费者的电子商务。
3.C2C(Consumer to Consumer)
消费者对消费者的电子商务。
4.B2M(Business to Manager)
企业对经理人(通常销售商品获取佣金)。
5.M2C(Manager to Consumer)
经理人对消费者。
6.B2A(Business to Administration)即B2G(Business to Government)
企业与政府(发放进出口许可证、办理出口退税、电子报关等)。
7.C2A(Consumer to Administration)即C2G(Consumer to Government)
个人与政府(个人报税等)
在上述7种类型中，B2B是主流，无论是在全球还是中国，都占据了90%以上的市场份额。
现代电子商务是互联网的产物，起源于20世纪90年代的美国。1995年网上书店Amazon和全球最大的交易平台Ebay相继在美国开业，Amazon和Ebay的出现标志着现代电子商务正式进入历史舞台。1997年后，电子商务在全球范围内得到广泛应用。
自21世纪以来，电子商务发展迅速，2010年全球电子商务交易额已超过13万亿美元。总体来说，目前全球已经形成以美国为领头羊、欧洲和亚洲发达国家紧随随后的国际电子商务发展格局。
电子商务的发展与互联网的普及密不可分。2010年全球互联网用户规模已突破16亿人，约占全球人口总数的22.5%，主要分布在亚、欧、北美三地，亚洲的互联网用户数则以中国居首。
(二)中国电子商务及网络购物市场状况
中国电子商务的发展始于1998年，2001年由于互联网泡沫的影响，使其发展陷入低谷，直到2003年，非典催化了网络购物市场，中国电子商务市场逐渐复苏，淘宝、支付宝相继推出，Ebay控股易趣，阿里巴巴收购雅虎。2007年起，大批垂直类网站(指专注于相对狭窄范围内的商品和服务的专业化网站)涌现，至此，中国电子商务呈现整体快速增长的态势。
随之，我国网络购物(指借助网络实现商品或服务从商家或卖家转移到消费者的过程。网络购物市场由除去网络代缴费、航空客票交易等项目以外的B2C和C2C市场组成。)交易规模在2008年即达到1282亿元(约为美国的1/7)，是2003年的71倍(期间年均增长率达135%)，2009、2010连续两年又叠创新高，2010年交易额达4.5万亿元，是5年前的22倍，约占社会消费品零售总额的3.86%。与此同时，我国网络购物用户规模超过1.58亿人，年增长45.9%。
从市场构成分析，可以发现：我国网络购物市场从B2C起步，但C2C则是发展中的绝对主流，而且市场集中，绝大部分的市场份额被淘宝、拍拍、易趣占据，其中，淘宝又以84%的市场份额处于领跑地位。近5年，B2C的年均增长率70%，而C2C为151%，B2C在网络购物市场中的占比逐年下降，其中当当、亚马逊、北斗、京东、麦网份额相对较高。直到2008年后，越来越多的传统企业投身电子商务，C2C平台(如淘宝)增加B2C业务，预计未来几年B2C市场将逐步提升。
21世纪以来，作为网络购物重要基础的中国互联网用户规模增加迅速，年增长率超过25%。到2008年末，中国的互联网用户(近3亿)首次超过美国，成为全球互联网用户最多的国家。同时，就网络购物渗透率(指网络购物用户占互联网用户的比例)这一窥视网络购物前景的重要指标而言，我国网络购物渗透率呈较为明显的上升态势，最近5年年均增长率达37.2%，其中最高的3个城市分别为：上海45.2%，北京38.9%，广州31.9%。
网络购物交易额占社会消费品零售总额的比例是衡量网络购物发展水平的重要指标。美国作为全球电子商务的发源地，市场相对成熟。与美国相比，2008年中国的零售业网络化程度约落后7年(比例为1.18%)，2011年有望达到美国2008年的水平，即网购交易额占社会消费品零售额比例约为4.0%。
近几年，网络购物市场的增长率普遍高于社会零售。以近5年的数据对比，在美国，网购市场的增长率是社会零售的4.5倍;而中国网购市场的增长更快，增长率为社会总零售额增长率的8.7倍。
同样，中国网络购物用户的人均花费也是高速增长，2008年，已达到1732元，是2004年的7.6倍，期间年平均增长率66%。2010年，我国网络购物用户的人均花费指标已超过3000元。
与此同时，我们必须清醒地看到，中国电子商务的发展毕竟仍处初始阶段，尚有诸多有待完善之处，特别是法律法规缺陷较多，立法滞后问题突出。目前，国内电子商务及网络购物市场的主要法律法规缺陷体现在：缺少相应的税收和关税征收规定;电子支付体系的管理有待完善;著作权、专利权、商标权以及域名等知识产权保护不足;个人隐私保护不足;电子商务安全问题(包括交易主体的身份识别、交易过程的商业秘密、电子通讯的安全、交易和其它记录的保存和管理等);其它法律问题(包括电子合同的法律效用、传统交易方式中具有法律效用的原始合同如何在电子介质中应用、纠纷出现后电子形态的证据如何被法庭所接受等)。
三、从标杆化妆品品牌看中国化妆品电子商务的运作模式
就整体发展状况来看，迄今为止，化妆品在中国已成为在互联网上销售排名第3的行业。但化妆品行业的电子商务市场拓展时间并不长，国际品牌直到近几年才宣布正式进入。在美国，通过网络渠道购买化妆品相当普遍，大多数中高档化妆品品牌均已在自身的网络平台上开展电子商务。而在中国，目前自建平台开展电子商务的中高端品牌仅碧欧泉、欧莱雅、雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、悦木之源等6个，但从行业发展情形判断，在未来几年中，开展电子商务的中高档化妆品品牌将逐渐扩充。
从我国化妆品电子商务市场规模来看，据统计，2008年中国时尚商品(包括服装、鞋帽、箱包、配饰及化妆品)网络购物市场交易规模为274.6亿元。根据网络购物商品类别测算，其中化妆品市场规模占22.6%，为62亿元，占网络购物市场的4.5%，高于美国的3.7%;化妆品网络零售占零售总额比例4.8%，为网络购物市场平均水平(1.11%)的4倍，高于美国的1.7倍。这一态势在2009、2010年得以延续。可见，中国的化妆品网上零售发展程度较其它行业相对领先。
中国化妆品电子商务的运作模式以标杆化妆品品牌分析，主要特征可从网站模式和物流运作等两方面加以认识。
首先，网站模式主要有自建平台、渠道商合作、平台商合作三类：
自建平台指域名归化妆品品牌商拥有的面向消费者的购物网站，由品牌商负责网站的建设、维护与管理，有在官网上销售和独立建设购物网站等不同方式。比较典型的自建平台品牌有DHC、兰蔻等。DHC是化妆品电子商务中的领军品牌，专注于通信渠道销售，2003年起在中国开展电子商务，其借助大量DM分发等手段，使DHC网站迅速成为最受女性青睐的网站。欧莱雅集团于2007年开始尝试网上销售，兰蔻为试水品牌，开设网上商城的目的主要是为了更好地服务于居住在没有兰蔻专柜城市的消费者;在此基础上，2010年4月，欧莱雅又开通官网网络销售渠道，作为欧莱雅中国区网络通路宣传，包括新产品宣传、品牌宣传等扩展途径。由于看好中国电子商务市场，同时也是为了跟进竞争对手欧莱雅集团的步伐，雅诗兰黛集团2008年成立电子商务部，旗下品牌雅诗兰黛的网上商城也于年底上线。稍后，集团旗下倩碧品牌也在官网上增加了网络购物功能。
渠道商合作指域名归线下渠道分销商或零售商拥有，化妆品品牌商包括、经销、零售商的产品在其网站上销售。其中以丝芙兰和莎莎最为成熟。丝芙兰2006年9月正式在中国引进网上商店，2007年年中实现店铺内所有品牌和产品“上线”工作，销售态势逐年向好;莎莎主要服务于香港特区，2007年8月起支持人民币购物。
平台商合作指域名归线上渠道分销商或零售商(通常是网络商城平台)拥有，可分为专注于某一个领域的垂直类平台和关注不同领域的综合类平台两种。垂直类平台指专注于化妆品的垂直类平台式B2C购物网站，其中香港的草莓网成立较早，而我国内地比较知名的有NO.5、妆点、果皮、玫丽等几家。综合类平台除自主式B2C网站DHC外，其中专设化妆品频道的有：当当网、卓越网、红孩子、即尚网等。
还特别需关注的是淘宝网及商城，拥有中国C2C市场84%份额的淘宝网,早在2007年化妆品的销售额达到26亿元，超越了雅芳在中国约6,000家专卖店的总销售额。2008年4月，淘宝网推出B2C业务“淘宝商城”，与C2C的淘宝网共享买家资源。买家方面，品牌商、厂商、商均可入驻，目前淘宝商城已有3000余家企业(约10000个品牌)。商城的店铺分为三类，即品牌旗舰店：经营自有品牌的商品，店内只销售1个品牌(约1500家);品牌专卖店：经营有品牌授权书的商品，店内只销售1个品牌(约700家);专营店：经营多个品牌(约1800家)，其中，大品牌的化妆品主要由专营店经营。
其次，物流运作方面大体可作如下描述。
下单环节：用户通常可以通过网络和电话两种途径下单，兰蔻、雅诗兰黛、悦木之源等品牌用户使用电话下单的比例不高，仅占30%，而DHC因发放DM数量大，使用电话比例达65%。单据处理环节：自建、外包两种方式并存，DHC自建客服队伍;兰蔻、雅诗兰黛、丝芙兰等均采用外包形式。配送环节：为减少投入，大多品牌通常使用快递公司或EMS，其中EMS覆盖城市广，一般选作城际间配送，兰蔻、雅诗兰黛等品牌配送由成规模的化妆品物流公司如上海高绮诗贸易有限公司、欧唯特信息系统上海有限公司等第三方物流统筹实施，其收费一般根据销售额进行扣点。
四、BCJ电子商务渠道的扩展
伴随中国网络购物市场迅速发展，化妆品电子商务的销售潜力极大，据此，作为中草药护理用品领导品牌的BCJ，理当积极探索电子商务渠道营销，并力求使其成为新的销售增长点。标杆化妆品品牌电子商务运作现状昭示，通过平台培育市场，特别是渗透年轻消费者，抓住渠道发展先机是化妆品品牌开展电子商务的重要目的。目前,BCJ电子商务渠道扩展着重应思考以下几点:
首先是网站模式构建。结合目前实际情形研判，自建平台的模式较适合BCJ中高端品牌的长期发展，它有利于保证产品档次和品质感，凸显品牌定位;而平台商合作的模式对其渠道导入及前期销售规模的拓展会帮助较大。
其次就组织管理机构而言，参照部分标杆化妆品品牌的实际做法，BCJ可考虑设立独立的电子商务部，或在市场部下设电子商务小组，负责品牌电子商务运作营销策划，管理电子商务平台的相关工作。若设立独立部门，成员至少需10名，可同时兼顾官网内容维护;市场部下的小组成员底线为3名，与客服部、物流部、市场部以及与电子商务运作相关的外包商协调开展工作，并争取得到上述企业部门及合作单位的高度配合。
第三是物流配送形式的选择。BCJ必须展开充分调查认证，因为对于电子商务，要提高交易速度和资金流通周转效率，物流是具有决定性的因素。目前，国内网上购物配送物流所采用的三种主要形式各有利弊，BCJ应结合品牌特点权衡取舍。其中邮政体系配送实情是：普通邮递速度慢，而EMS服务收费偏高，并且即便是EMS特快专递服务，也难以在购物的当天把货品送达，而这一点恰恰是大多数消费者非常关注的。为减少投入，通常可使用快递公司或第三方物流统筹，但前者业务覆盖能力有限且单次送货量较小，恐不适合BCJ业务的开展;后者能提供“门到门”服务，即可以提供仓库，BCJ应予优先考虑，BCJ可与物流商签订合作协议，在协议中规定物流商的扣点比例。兰蔻、雅诗兰黛等品牌目前实际操作中，一般由品牌商先根据销售计划发货到物流商仓库，物流商安排配送并代收订单货款，再根据每月实际销售量与品牌商进行结算。但这种第三方物流统筹模式也存在单次送货费用相对较高且易造成产品或包装损坏的缺陷。如果自建配送体系，则送货速度有保障，但配送中心和配送点建设需要大量投资，带来成本的增加，或许会冲抵网络购物的优势。同时配送中心配送点需要建多少，事先难以确定，存货可能带来库存风险。
最后是网络宣传方式方面。本文给出的建议是：拓展销售渠道的初期，BCJ宜交叉组合进行，包括门户网站广告(展示量高，可带来可观的IP访问量，起到宣传作用)搜索引擎广告(按点击计费，预算可控性强、受众明确)网络联盟(按销售提取佣金，预算的投入产出比可控)等宣传实施，争取最大限度吸引目标受众及潜在消费者的眼球。
五、结束语
总之，行业发展现状表明，我国电子商务发展水平虽然相对滞后，但伴随着强劲发展的势头，其未来传播力和销售力必将趋于扩大;同时目前中国网络购物占社会消费品零售总额的比例还比较低，但随着网络购物群体的成熟，网络购物交易额必将在整体经济和可支配收入增长的环境下保持较高较快的上升势头。这就预示化妆品行业电子商务市场容量有着很大上升空间。BCJ要稳固自己在国内中草药护理用品市场领导品牌地位，电子商务市场开发是必然选择。BCJ必须借鉴业已进入的标杆化妆品品牌电子商务的运作模式，积极探索与构建自己的电子商务销售渠道。可以预见的是：BCJ品牌销售渠道向电子商务的扩展，将有助于产品销量的提高，并使品牌在竞争中保持强势。
参考文献：
1.浙江财经学院广告传播研究所课题组，2011年电子商务营销报告.[J]市场营销，2011(7)
2.上海家化“佰草集”业务战略.[M]清华经济管理学院案例库，2007
3.欧莱雅集团官网
4.佰草集官网
5.中华人民共和国商务部《中国电子商务报告(2008-2009)》2010年9月
6.United States Department of Commerce，iResearch
NIC行业研究报告
化妆品电商篇10
提起知我网，或许知道的人并不算太多。这家上线刚刚2年的化妆品电子商务网站，一直很低调。去年底，在国内电商寒意正浓时，知我网获得IDG和百度千万美元的共同投资。知我网CEO苏海峥说，资本的注入让他们可以把盈利稍微放后一些，从而抓到用户需求，把服务做到更好。
从36团到知我网
1998年开始进入互联网行业的苏海峥，最早做过在线演艺经济，也尝试过数字音乐，有过多次创业经历。2010年，他判断电子商务的趋势已经到来，创立了团购网站36团，并在一年后转型为化妆品电子商城知我网。
“在做36团的第一天，我脑子里就很清晰，我只是借助团购这种模式来做电子商务。”苏海峥考虑到，做电子商城需要尽可能多的SKU，这会占用企业大量的资金流，如果从团购切入会容易得多。而团购通过价格回馈的优势，可以省下很多营销成本来积累第一批用户，为形成口碑传播打下良好的基础。
确定模式后，苏海峥和团队开始分析数据做品类筛选。他们发现，网络购物人群以女l生消费者居多，女性产品市场广阔;其次，由于电子商务的业态特殊性，产品的标准化程度需要相对较高，且体积小适合邮递;此外，产品的客单价和毛利率必须高一些，同时是消耗品。几个筛子筛下来，化妆品这个品类就筛出来了。
2010年3月，36团正式上线。当时化妆品团购模式的网站并不多，36团一上线便迅速发展，第二个月单支产品的销售数目开始上千，最高的时候单天单支产品可以卖到1万多支。
2011年11月，36团正式更名为知我网，向电子商城转型。不过，转型之后的知我网也不是一个传统的化妆品电商。现在登陆知我网，其首页仍是“团购商城”。如此设计，是考虑到大部分的用户可能是在36团时期积累下来的，对这个页面更熟悉;更重要的是，团购限时促销的模式可以有效地提高下单率。一个用户去化妆品电子商城通常是有目的地搜索一款商品，而来知我网的用户会先看看当天的团购产品，产生连带购买行为。
差异化定位：药妆+自有品牌
在转型的过程中，苏海峥凭借团队、供应链等优势获得了知名风投机构IDG和互联网巨头百度的千万美元联合注资，之后他没有向大而全的方向迈进，而是选择了小而专的精选之路。除了对雅诗兰黛、迪奥等大品牌的明星款产品进行覆盖外，知我网将更多的构建放在了二、三线化妆品品牌、药妆以及自有品牌上。
在知我网上，“药妆商城”有一个独立的页面，针对不同的功效对商品进行了分类。苏海峥表示，药妆是知我网的一大特色，知我网希望抓住最本质的用户诉求：改善女性的肌肤问题。目前，知我网药妆品牌数达到二十个，包括雅漾、理肤泉、薇姿等知名药妆品牌，且品牌数还在陆续增加中。
而在自有品牌的构建上，知我网也有着自己的考虑。“欧莱雅品牌已经发展过百年了，在它早期发展的年代，需要投入巨额的代言人费用、广告费用，这些成本最终会分摊到产品成本上，由消费者买单。如今我们有了社会化营销的平台，可以把营销成本省下来投入到产品物料成本上，将品质做到最好，并在价格上直接回馈用户。”据了解，未来知我网在这一部分的比重还会增加。当然，苏海峥也强调，未来电子商务应该是商业模式的标配，知我网希望与更多的传统品牌合作达到双赢。
低调做服务
同样是从团购网站转型为B2C商城，同样是售卖化妆品，知我网的发展历程不免让人联想到同一时期上线的另一化妆品电商――聚美优品。
聚美优品创立于2010年3月，前身为化妆品团购网站团美网，现转型为化妆品B2C商城。公司成立1年后签约人气偶像韩庚，其CEO陈欧也高调现身公众视野，启用“双代言人”的创意策划，投入了大量广告。一时间，聚美优品站在了聚光灯下，知名度大大提升。
“每家公司都有它独特的基因。”与聚美优品的种种高调不同，知我网明显低调许多。“任何企业的成长都不是瞬间的，如果在服务还没有做到完美的时候，打了很多广告，也许短时间内会有很多用户，但一定会有一部分用户不那么满意，以后就不会再来了。”在苏海峥眼里，在电商这个长跑的过程中，还是需要“先把酒酿得更香一些”，尽量留住每―个用户。
如何把酒酿得更香?在网络购物的过程中，把控用户的体验细节尤为重要。与线下实体店相比，网络购物尽管有着价格低、便捷等诸多优势，但从传播的角度看，也少了几分人情味。尤其在化妆品领域，线下实体店中BA在销售环节往往起着关键的作用。
在B2C模式中，商家与用户间的沟通往往通过邮件、网页聊天以及留言等方式，互动性较差。为了更好地与用户沟通，知我网使用了企业QQ客服。与其他同类B2C网站相比，这样做的好处在于，客服与用户间不再是用户主动咨询的关系。每隔一段时间，知我网客服会通过QQ向曾经咨询过的用户发送网站的相关活动链接，并根据节日、天气等因素附上温馨小贴士。
不得不提的是，在产品的采购上，知我网一直很重视用户的意见，采访中苏海峥提到了这样一件事。
北京医院有一款叫做标婷维生素E乳的产品，在网上有着很不错的口碑，但这款产品属于限量购买的，每人每次只能购买5支。曾经有用户联系知我网，能否做一次标婷维生素E乳的团购。得知用户的需求后，知我网派出采购人员去北京医院进行洽谈，最终采购了几千支回来进行了一次团购，取得了不错的反响。苏海峥坦言，其实当时采购的过程并不是特别容易，费了不少功夫，而这款产品利润很低，每支连几毛钱都不到，理论上连快递费、包装费都不够，更不用提人工费等。
与其他的女性B2C商品相比，化妆品更容易被用户分享，正是这样的细节逐步为知我网建立了良好的口碑。在未做任何广告的情况下，知我网迅速聚集了200万注册用户，其运营数据显示，目前网站每月的销售额已经达到千万元规模。
