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教育培训机构招生策略浅析
据家长汇个性化测评系统有效数据分析,以目前教育总体形势来看,教育培训行业依然处于极大的劣势地位,这主要表现在:
1、学生总体规模小,参加培训的学生占总体学龄阶段总数的比例低;
2、师资水平低,国办学校政策和制度上的优势,吸引了优秀师资人才的流入,致使培训学校通常都是充当着“师资培训班”的角色;
3、课程未形成系统,在教材研发、课程设置上普通格局,纷乱无序;
4、学校管理能力差,领导者处于“教而优则管”阶段,学校管理脆弱;
5、社会支持力量小,教育培训机构之间的联盟组织越来越纵向成熟,但这改变不了外界支持力量小的事实。
即使如此,我们仍然面对无数的机遇:
1、区域强势品牌空缺,上市热潮退却,大型教育集团不像想象中巨无霸,依然有极大的市场空缺;
2、绝大多数校长是凭过去的经验在办学,局势变化,不少校长还在固守一隅之地;
3、普通收费偏低,收费模式接近。
4、利用系列课程的优势完成整合;
5、出国热使素质教育被提上日程;
6、中学高端未形成格局;
7、一对一走向低谷,个性化教学展示机会,例如家长汇个性化测评系统,针对学生进行一对一测评。
那么,培训市场跟随者该如何进行战略营销呢?家长汇个性化测评总结出了如下几点:
一、培训市场跟随者的营销战略
在培训市场动荡时期,更要有超前的意识和全局的眼光。我们需要不断的做好应对准备:
1、绕开价格竞争陷阱(自我昏迷)
2、做好前端鱼塘课程(短兵相接)
3、拉升同类课程价格(遇强则强)
4、建立差异盈利模式(涨价策略)
5、摆脱恶性低级手段(高于对方)
二、招生中存在的问题
1、宣传单量大效果差:特别是竖起很多机构数万张至数十万张的宣传单投放,一轮轮的市场投放中,物力成本不算,人力资源完全被牵制,同时还收效甚微。
其实分析我们的宣传单页,就会发现我们的宣传单常常会因为内容雷同,放到大街上千篇1律,毫无特色,造成家长心里排斥;效果跟着也大打折扣。发现这一点,我们就容易拿出有针对性的对付方针:锁定目标—增加频率—减少内容—保留好奇—说出不同。
我们可以在校门口设定展板。内容包括如:①学习方法宝典销售——家长汇个性化测评系统;没有一个孩子不想成为好学生;终不过没有
找到正确的方法。②家庭教育宝典销售;寻找英语偏科学生;破解英语高分密码。
2、电话问询多来的少:各种手段使用完毕,电话咨询也会每天连着不停,但终究到校来的少。同样分析接电话的问题一般表现在以下方面:①接电话的人没有经过训练,随意性极大;②回答问题过于详细,降低了来的必要性;③没有给家长留下深刻印象;④没有给家长安排好时间。那么我们如何增加接打电话成功率呢?
我觉得可以从以下四个方面着手:①改变应答为主动提问;②改变随意为安排时间;③改变提供为指出问题;④改变课程介绍转为个性测评。
3、咨询后还要再考虑:由于话术设置问题、人员接待问题。课程比较问题等等,任何一个环节都可能存在隐患,导致家长来来回回要考虑。我们可以尝试建立和谐的具体方式:少解说,多聆听;坚定的语言,多理解;适当的提问,让家长放松下来;找到家长的问题所在;传递不是孩子不努力,是方法不对;不要抨击别的机构等等。
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