谈判方案策划书

美菱公司商业谈判策划书

一 谈判主题

解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二 准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题。

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益：

1维护企业声誉

2保持双方长期合作关系

3降低本次疫情中企业停产的损失

2 对方利益：

1：维护双方长期合作关系；

2：要求我方尽早交货；

3：要求我方赔偿，弥补其损失。

3我方优劣势分析： 我方优势：

1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1 未按照合同约定按时交货

2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3 我方无法承担企业名誉受损的损失

四 谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

3我方因尽量避免加重损失，最高目标：

1用合理方式避免赔款

2保持其他合作约定

底线：

1维护企业声誉

2适量赔款

3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4维护长期合作

五 具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：

1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四 成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六 应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。参考资料：国际商务谈判策略

商务谈判策划书

悬赏分：35 | 解决时间：2009-12-28 08:29 | 提问者：没钱话

一、市场调研

参考内容：谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况（所在企业介绍）。。二、谈判计划

参考内容：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。。三、谈判接待方案 四、项目预算

注释：此预算为整个项目的预算 五、项目实施

参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合）六、项目效果及反馈

最佳答案

————放飞思想 勇于挑战

一、谈判主题

解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜

二、谈判双方背景

1、甲方（休斯顿火箭队）分析

火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙（Moses Malone）、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首轮选中的中国中锋姚明。1967火箭队年加入NBA，当时落户于圣地亚哥，经历了4个平淡的赛季后，于1971年搬到休斯顿。

跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。1967-1968赛季，火箭队仅15胜67负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到“大E”埃尔文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀赛季平均每场就拿下分，火箭队队成绩开始上扬，1968-1969赛季火箭队取得37胜45负的成绩，打进了季后赛。1970年火箭队27胜55负，1971年40胜42负，从1971年开始，火箭队就搬到了休斯顿。

直到1994年，火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了分个篮板和个盖帽。在总决赛中，火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因，火箭队以4比2夺得球队第一个总冠军。

1995年火箭队从开拓者得到了“滑翔机”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在总决赛中，奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以4比0横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。2000赛季火箭16年以来首次未能进入季后赛，不得不进行重组，火箭队正面临着新的挑战。2003年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引入高中锋，一个新的时代开始了。

2、乙方（日本丰田汽车公司）分析

丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于1937年8月。该公司在第二次世界大战后首先推出了“丰田生产方式的概念，并于1962年在丰田汽车公司范围内推广”看板“作业方式。

丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名。20世纪70年代，丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团。

丰田汽车公司在日本内设有12家工厂，在34个国家和地区设有子公司，在26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40%以上的份额，年产汽车约550万辆，占全日本汽车产量的一半以上；员工7万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。

丰田汽车公司于1996年5月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998年2月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司，在中国沈阳也没有丰田汽车技术中心。1998年11月与四川合资成立了丰田汽车有限公司。

丰田汽车公司产品中，轿车约占68%，货车、大客车约占11%，其他产品如船舶、飞机、航天设备、住宅设施占21%。汽车出口比率为49%。

丰田汽车公司对发展世界体育和文化事业十分热心，该公司每年在日本组织一次欧洲和南美冠军间的丰田杯足球赛。

丰田汽车公司的三个椭圆垂直标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由俩个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田汽车公司。它象征丰田汽车公司立足于未来，读未来充满信心和雄心。

三、谈判团队人员组成甲方：主谈：周峰岑，休斯敦火箭队谈判全权代表

决策人：庄贤耀，负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：孙婷，负责技术检测、度量与指导

法律顾问：陶蕊，负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：陈鹏 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

秘书代表：高莎，负责组织介绍、文件管理及相关服务

乙方：主谈： 王斯龙，丰田汽车公司谈判全权代表

决策人：刘昌华，负责重大问题的研究分析及最终决策

财务顾问：李东坡，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

技术顾问：周琴，负责技术检测、度量与指导

法律顾问：邓玲，负责相关法律资料及争议处理

秘书代表：豆柳，负责组织介绍、文件管理及相关服务

四、谈判内容

1、谈判地点：休斯顿大酒店。

2、谈判时间：2009年5月26日

3、谈判方式：正式小组谈判

五、相关资料信息

甲方经市场调研和蓝图设计做出的综合预计：

（1）体育馆建设蓝图及预计面积情况如下。

蓝图实例

（2）体育馆坐标及场馆建设

坐标：北纬29度45分秒，西经95度21分秒

场馆建设：

球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号

建筑师 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects 高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。

绿地：周围的绿化面积为1--2英亩。

座位：中心篮球馆可容纳个坐席。

包厢：特别设立了90--100个豪华包厢。

泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000--3000辆汽车。

工程：共计将开挖30--40万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为50000立方英尺，钢材预计使用4000吨；玻璃20000平方英尺。

（3）体育馆工程造价评估：

名称

价格

混凝土

47美元/平方米

玻璃

平板玻璃

10美元/平方米

钢化玻璃

20美元/平方米

钢材

线材

300美元/吨

型材或钢梁

330美元/吨

螺纹钢

310美元/吨

小型型钢

275美元/吨

预计场馆建设需花费2亿美元，乙方的场馆冠名费应为1亿美元，共计3亿美元。

B、乙方给甲方的信息情况：

（1）乙方分别预计赞助场馆建设费和场馆冠名费各1亿美元

（2）乙方提供的场馆蓝图

（3）乙方对新建场馆的预计：

球场位置 美国德克萨斯州休斯敦Polk Street 1510号

高度：火箭队的主篮球场设计将低于丰田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大厅与街道的高度持平。

绿地：周围的绿化面积为1英亩。

座位：中心篮球馆可容纳15000个坐席。

包厢：特别设立了50个豪华包厢。

泊位：体育馆本身的停车场可容纳2000辆汽车。

工程：共计将开挖30万立方英尺的土方；钢筋混凝土用量预计为40000立方英尺，钢材预计使用3000吨；玻璃15020平方英尺。

六，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

我方优势：

A丰田公司在全球汽车市场销量排名首位，并排名美国汽车销量第二位，资金雄厚,拥有广阔的国际市场和巨大的国际影响力；

B 与甲方长期合作可以从情感上降低资金投入；与甲方球队不少成员有长期的合作关系，同时与NBA多个球队有合作，在NBA领域内拥有很大影响力。

我方劣势：

A 与甲方中国球星---姚明之间成见过深，取得其代言比较困难；急于提高产品在中国的销量和拓宽中国市场，在取得姚明代言的谈判中处于较被动局面；

B 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了场馆建设资金的投入；

C很多赞助商如三星，联想集团对此次赞助也非常感兴趣，这无疑给我方增加了竞争压力。

对方优势：

A 对方有雄厚的球星资本，一流的比赛信誉，广阔的国际市场；

B 火箭队与我公司存在长期合作经验，建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户；

C 我方急于拓宽中国市场，志在拉拢我球队明星球员---姚明为其代言；对方得到有关政府部门的大力支持。

对方劣势：

A 对方场馆建设资金紧缺，政府帮助有限；

B 对方至2002年以来，面临严峻的考验和巨大的比赛压力；

C 对方中国球星---姚明拒绝为我方产品代言，且态度坚决；

谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1.对方利用休斯顿火箭队主力球员姚明对中国乃至亚洲汽车市场辐射作用抬高赞助费用。

分析：这可能会给本次谈判造成不小的压力，姚明对于休斯顿来说的确是一颗重要的棋子，对方可能会抬高赞助费用，为了营造优势，我方可以顺势推舟，要求姚明出任中国丰田公司的代言人，要求对方在场馆的看台座位等显眼处印上丰田标志等。

问题2.对方要求费用过高，而我方预期收益不足。

分析：对方可能会利用许多赞助商瞄准NBA巨大的市场欲分一份利，尤其是火箭队目前的战绩优异，对于扩大赞助商的影响力极为有利，这将增加火箭队的谈判底气与砝码。我方同样可以以丰田这一世界第一品牌的优势增强士气，提出各种除价钱之外的利益回收方式。

七.谈判目标

1.最理想目标：

A 总赞助费用不高于2亿8千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额

B争取获得场馆经营权50年；广告和经营利润划分不得少于七成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

2.可接受目标：

A 总赞助费用不高于3亿美元，场馆规格不得高于上述预计数额

B争取获得场馆经营权30年以上；广告和经营利润划分不得少于六成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志.C获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，火箭队有义务说服球员，且代言费不高于国际市场一般水平。拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

3.最低目标：

A 总赞助费用不高于3亿2千万美元，场馆规格不得高于上述预计数额1000万美元以上；

B争取获得场馆经营权20年；广告和经营利润划分不得少于五成，对方负责我方的宣传，场内场外都应带有明显的丰田标志；

C尽可能获得姚明的代言和甲方球队队员的代言，拥有甲方球队球服的冠名权、新场馆第一场球赛的转播权和场馆内所有广告区域的自主使用权（包括记分牌和电视墙的广告插播权）；

目标可行性分析：一般的场馆建设费用不高于2亿美元，近3亿美元的赞助相对来说是一个非常高的赞助费用，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益，我方应该从场馆修建后有一定实际的回报，那就是从火箭队门票中返回一部分。众所周知，火箭球员中有很大一部分来自于海外，这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。

八、程序及具体策略

1、开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、中期阶段：

1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5）、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间 商务谈判策划书

——终极挑战007 一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

第2篇：谈判策划书

谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书

一、会议时间：2013年10月12-14日

二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室

三、谈判小组成员组成首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分

析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。

技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专

业的问题磋商；提供决策论证。

法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进

行谈判。

四、基本情况

（一）谈判双方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

（二）谈判项目

此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

（三）谈判目标

1．主要目标

以优惠的价格购买优质产品和服务

1800元/台（含运输费）

2．次要目标

1900元/台(含运输费用)

让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

3．最低目标

收益及利润合理分配

底线： 2000/台元

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标?

3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负)需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。数量你方拟订多少。

（四）谈判形势分析

1．我方优势分析

a)作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b)能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c)能够提供平台宣传其产品

d)我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析

a)急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b)存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C）因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

3．我方人员分析

陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固

xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。

xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

4．客方优势分析

a)品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

b)明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c)和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。d)空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

5．客方劣势分析

a)销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b)国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

（五）谈判的形式

正式小组谈判 口头谈判 书面方式

五、谈判的方法及策略

1．开局阶段的策略

我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略）分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。(2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低;2）.我方需求量大;3）.对于双方合作关系的重视

（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：我方有何目标

3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

3．成交阶段的策略

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。

（二）谈判的风险

1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)

3、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的!相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判费用预算

10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20150000元RMB

八、谈判议程

1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。

2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员

3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日

5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功

九、附属条件

1．谈判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排）2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判

2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案，2013年10月15日 10:00 签订协议

2．接待计划

由对方公关部及相关接待人员安排。3．会务保障计划

4．保密要求

谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。5．谈判终结的判定和处理

当天或次天签订合约。协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表

第3篇：谈判策划书

商务谈判策划书

一、谈判主题

春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。

二、团队成员组成总经理：，XXX负责重大问题的决策

销售总监：，XXX公司谈判代表

财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题

三、双方利益以及优劣势分析

我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。

对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。

我方优势：

1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很

好；

2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧

美不同层次人群需要的心产品；

3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。

我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。

对方优势：

1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；

2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。

对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。

四、谈判目标

（一）战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开

欧美市场。

（二）谈判目标：

1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的支付方式。

2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约

五、程序以及具体策略

程序：

1、谈丝绸的款式和数量

2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况

3、谈判费用问题

运用的策略：

1、开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。

2、中期阶段

A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你

合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手的一种策略。

B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利

益，先易后难，步步为营地争取利益。

C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为

进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。

D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议

成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若

与我方协议失败将会有更大的损失。

E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再

可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵

局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）

4、最后谈判阶段

A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策

略。

B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范

本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料以及相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺

利进行，有必要制定应急预案。

（一）对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称

金额的限制，拒绝我方的提议

应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

（二）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（三）双方在价格上的争议

应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。