人保财险销售管理岗位职责

第1篇：人保财险分公司销售经理个人工作总结.pdf

2011年6月以来，在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下： 一、个人基本情况和工作履历 我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。2011年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。二、认真学习，提高业务水平和工作技能 自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。三、认真工作，努力服务好客户 我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。四、辛勤工作，创造良好经营业绩 我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中2011.06-2012.06为110万元，2012.06到2013.06为110万元，2013.07至今每个月实现业务收入XXX万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。

第2篇：人保财险分公司销售经理个人工作总结x

201X年6月以来，在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：

一、个人基本情况和工作履历

我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。201X年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。

二、认真学习，提高业务水平和工作技能

自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。

三、认真工作，努力服务好客户

我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。

四、辛勤工作，创造良好经营业绩

我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中201X.06-201X.06为110万元，201X.06到201X.06为110万元，201X.07至今每个月实现业务收入XXX万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。

在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。

第3篇：销售管理岗位职责

销售管理岗位职责

【篇1：销售人员岗位职责及任职资格岗位权限-方案二】

销售人员各岗位岗位职责、任职资格、岗位权限描述

销售代表

岗位职责

量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务； 2、管理客户关系，完成销售任务；

3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色； 4、对客户提供专业的咨询； 5、收集潜在客户资料； 6、收取应收帐款。

任职资格

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；

2、2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；

3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；

4、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识； 5、有责任心，能承受较大的工作压力； 6、身体健康，无不良工作记录。

岗位权限：

1、有对客用户选择/撤销的建议权； 2、有对销售进度控制的建议权； 3、有代表公司签署销售订单权； 4、有申请和使用销售费用权； 5、有申请进行指导、培训权。

高级销售代表

岗位职责

1、销售人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务；

2、开发客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标；

3、签定销售合同，指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录； 4、解决客户就销售和服务提出的投诉；

5、从销售和客户需求的角度，对产品的研发提供指导性建议； 6、辅助上级主管监督、指导员工，配合建设团队。任职资格

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；

2、3年以上销售工作经验，有销售支持经验者优先；

3、具备较强的销售技巧及销售经验，市场营销经验及渠道拓展经验； 4、具有较强的沟通能力，组织、协调能力和团队管理能力； 5、具有很强的事业心；

6、身体健康，无不良工作记录。

岗位权限：

1、有对销售月度及年度工作计划的建议权； 2、有对销售资源投入计划的建议权；

3、有对客用户选择/撤销的建议、指导权； 4、有对销售进度控制的建议、指导权； 5、有代表公司签署销售订单权； 6、有申请和使用销售费用权；

7、有对销售内部人员的指导、培训、监督权； 8、有对销售内部工作流程的制定和建议权。

销售经理

岗位职责

1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；

2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估； 3、负责组织的销售运作，包括计划、组织、进度控制和检讨；

4、协助区域经理设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；

5、建立和管理销售队伍，完成销售目标；

6、从销售和客户需求的角度，对产品的研发提供指导性建议。

任职资格

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；

2、5年以上销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先； 3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；

4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；

5、有较强的事业心，具备一定的领导能力； 6、身体健康，无不良工作记录。

岗位权限： 1、有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导权； 2、有对销售资源投入的计划和分配权； 3、有对货物流向的指导和控制权； 4、有对客用户的选择/撤销的审核权； 5、有对销售各项费用的控制审批权；

6、有对退货申请的审核权及对退货额度的控制权；

7、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权； 8、有对销售内部工作流程的修改及指导权。

区域经理

岗位职责

1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；

2、负责所辖区域的日常管理工作及员工的管理、指导、培训及评估； 3、负责组织的销售运作，包括计划、组织、进度控制和检讨；

4、建立和管理销售队伍，完成销售目标并每年销售业绩递增10%； 5、市场策划和市场开发并每年至少提交2份市场策划和开发报告； 6、组织做好辖区各销售机构的售后服务，并作出统一的售后服务方案。

任职资格

1、大专以上学历；

2、10年及以上工业品行业销售管理经验；

3、出色的市场分析洞察能力、具备全面深刻营销知识和技能； 4、具备一定的管理领导能力和沟通协调能力； 5、身体健康，无不良工作记录。

岗位权限：

1、有对整体区域年度、季度、月度工作计划的建议权； 2、有对市场开发的建议权；

3、有对所负责各销售单位年度、季度、月度工作计划的审核权； 4、有对销售资源投入的计划和分配权； 5、有对货物流向的控制权；

6、有对客用户的选择/撤销的审批权； 7、有对一定额度销售费用的审批权；

8、有对退货申请的审批权及对退货额度的审批权；

9、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权； 10、有对销售内部工作流程的修改及审批权。【篇2：销售管理专员岗位职责说明书】

【篇3：销售管理部经理岗位职责---定稿】

销售管理部经理 岗位职责

第4篇：人保财险营销渠道管理问题的研究

关于人保财险营销渠道管理问题的研究

硕士学位论文

THESIS OF MASTER DEGREE 论文题目:关于人保财险营销渠道管理问题的研究(英文)ABOUT PICC MARKETING CHANNEL MANAGEMENT QUESTION RESEARCH 作 者:李曼

指导教师: 王保林2008 年5月14日论文题目:(中文)关于人保财险营销渠道管理问题的研究

ABOUT PICC MARKETING CHANNEL MANAGEMENT QUESTION(外文)RESEARCH 所在院、系、所 :商学院 专 业 名 称:工商管理硕士 指 导 教 师

姓 名、职 称 :王保林副教授

论 文 主 题 词 :人保财险 营销渠道 渠道管理 学习期 限 : 2006年 9月至2008年6月 论文提交时间:2008年4月 独 创 性 声 明

本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行 的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以 标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的 研究成果,也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学 位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明确地说明并表示了谢意。签名: 李曼日期:2008年5月14日

关于论文使用授权的说明

本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规 定,即:学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和 借阅;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

签名:李曼 导师签名:王保林 日期:2008年5月 摘 要

营销渠道是一种稀缺资源,在短期内不可复制和替代,是企业市场营销策略的重要组成部分。对于今天的中国保险市场来说,渠道几乎就决定着一家公司的兴亡

成败。巩固现有渠道、整合渠道资源、提高渠道管理水平成为企业竞争力的核心要

素。但渠道管理问题在我国非寿险公司一直没有得到很好的解决,缺乏对营销渠道

全面、深刻、系统的认识,渠道管理不善、利用效率低下普遍存在。如何有效管理

现有营销渠道、整合渠道资源,成为摆在国内非寿险公司面前刻不容缓的课题。

中国人民财产保险股份有限公司(以下简称“人保财险”)作为中国内地金融机

构海外上市“第一股”,在全国36个省、市、自治区、直辖市设立了分公司,服务机

构遍布全国,深入全国各大乡镇、农村。人保财险是人保集团的主业,业务连年持

续增长,截至2007年12月底,公司保费收入突破800亿元,市场占有率稳居全国第一。

公司目前拥有直销、个人代理营销、兼业代理、专业代理、经纪公司、电子商务、电话营销等多条营销渠道,初步构建了多元化的营销渠道格局。但这种多渠道并举的政策并没有给人保财险带来高效率的业务发展,渠道管理中暴露出许多问题。主

要表现在五个方面:一是渠道管理组织架构不畅、管理责任缺位;二是销售队伍管

理政策不统一,无法激发渠道活力;三是销售队伍管理水平不高;四是渠道管理模

式缺乏差异性;五是渠道资源利用效率低下。这些问题的存在导致人保财险营销渠道的管理呈现出弱化的趋势,表现在:直销和个人代理营销的日常管理不能统一、政策传导不到位、营销支持力量薄弱、渠道策略不够灵活等。

要解决这些问题,应从多个方面开展分析研究,并借鉴国内外先进经验,探寻 出适合人保财险营销渠道管理的框架和实施措施。

首先,要对营销渠道在企业营销战略中的作用以及营销渠道的发展沿革有个概

括性的认识。市场营销渠道是社会化大生产和市场经济、商品经济发展相适应的流

通组织的高级形式。它的产生和发展是市场营销观念长期发展和不断演进的产物。

营销渠道是企业营销组合中其他三方面战略(产品、价格、促销)成功的坚强后盾, 是企业重要的无形资产,是企业维持持久竞争优势,巩固企业行业地位的重要环节。

国外营销理论认为,营销渠道的发展大概经历了五个阶段,国外营销学界对于营销

渠道管理的研究呈现出市场细分化、资源整合化及渠道创新化等趋势。目前国内保

险市场上昀主要的营销渠道是直接营销渠道和间接营销渠道,直接营销渠道是指保

险企业与投保人之间进行直接的保险产品交换过程,其中不需经过任何中间环节。

间接营销渠道指保险产品从保险企业到投保人,须经过若干中间环节的营销渠道。

其中营销渠道的中间环节可以是一个,也可以是多个。不同的公司应根据客户群、公司资源和销售能力,有重点地选择不同的营销渠道。

其次,要分析国内外保险营销渠道主要类型和管理模式,从中探寻出保险营销

渠道管理发展趋势。目前国内保险公司根据自身产品特性、目标市场、资源和销售

能力大致采用了以下几种主要的营销渠道类型:直销即公司正式员工展业;个人代

理人营销即与公司签订保险代理合同的个人代理人代为销售公司产品,保险公司向

其支付手续费;兼业代理即银行和邮政的兼业代理机构利用自身网点代销保险产品, 保险公司向其支付手续费;专业代理即利用经纪公司、代理公司代销保险产品,公

司支付其佣金;直复营销即通过网络、电话及邮寄等方式销售保险产品。直销和个 人代理营销渠道仍是目前国内保险企业主要的营销渠道。从国外营销渠道类型选择

及管理模式来看,美国国际集团(AIG)等大型保险集团除了以个人代理人营销渠道

为主外,还注重渠道间资源的整合和利用,开展渠道之间的交叉销售。昀后,要解决人保财险营销渠道管理存在的问题,应遵循以下思路:整合、巩 固自有渠道(即直销渠道和个人代理营销渠道),建立整体销售队伍,对渠道成员实

行统一的管理和激励政策。同时整合渠道资源,实行交叉销售。具体措施有:第一, 贯通销售组织、强化政策传导机制,为渠道整合管理做好组织机构保障。第二,实

行直营销混编,建立整体销售队伍。通过采取统一的管理和激励政策,充分调动公

司一线销售力量的积极性,加强公司一线销售力量的建设。打破目前按照身份、合同性质划分直销、个人代理营销渠道的办法,将现有的直销队伍(含公司正式员工

和编外员工)和个人代理营销队伍统称为公司销售队伍,建立以业绩为标准的展业

人员三级合同动态管理制度和以“业绩论英雄”的职级体系,有效激励一线销售人员

展业积极性。第三,加强销售队伍的团队化管理。根据客户群不同,建立专业团队

和综合团队,实现团队专管专营。建立明确的销售人员职业生涯规划体系,为销售

人员成长提供公平、公正的工作环境。利用活动量管理等工具,加强对销售过程的管控。利用积分制,实行分级激励管理,实现对销售人员的长期激励。第四,针对

不同地区分公司渠道发展程度不一致,分类推广不同的销售渠道管理模式。以当地

中介发达程度为指标,将36家分公司分为三类,有步骤、有重点地推广不同的渠道

管理模式。第五,整合资源,交叉销售。“整合资源、交叉销售”绝不意味着简单的把多条渠道“掺合”在一起,而是仍然要保持子公司和渠道的差异化定位,集团内不

同子公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点,要注重专业化建设等等。人保财险

实行“整合资源、交叉销售”的原则应该是:客户满意原则、昀大的覆盖+昀合理的成本+昀大的产出原则、塑造差异化竞争优势原则。要保证 “整合资源、交叉销售”渠道

管理模式成功运行,应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足

客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构,保证渠道间沟通顺畅;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制;应建立各子公司和渠道都能一定程度分

享的客户信息资源系统;同时还需整体提高销售人员综合和专业素质。人保财险要以渠道资源整合化、渠道开发创新化、渠道管理精细化为原则,加

大整体销售队伍建设,从过程管理、团队管理等方面入手,巩固公司一线销售力量。

同时,适应集团化经营的新趋势,整合渠道资源,运用交叉销售,充分调动各渠道

力量,相互配合、相互补充,提高自身的渠道开拓能力。关键词:人保财险;营销渠道;渠道管理 AbstractThe marketing channel is one scarce resources, in a short time cannot be duplicated and substituted, is the enterprise market marketing strategy important componentRegarding today's Chinese insurance market, the channel nearly is deciding a company's rise and fall, succe or failure.The consolidated existing channel, the conformity channel resources, raise the channel management level to become the enterprise competitive power the core eential factor.But the channel management questions had not obtained the very good solution in our country non-life insurance company, lacks comprehension to the marketing channel, profound, system's understanding, the channel illy management, the use efficiency low universal existence.How the effective management existing marketing channel, do the conformity channel resources, become suspend in front of the domestic non-life insurance company the urgent topicThe Chinese people property insurance Limited liability company hereafter refers to as “PICC” to take China financial organ overseas going on the market “the first stock”，in national 36 provinces, the city, the autonomous region, the municipality set up the subsidiary company, the Service organization has proliferated the nation, thorough national each big villages and towns, countryside.PICC is the group's principal work, the busine achievement growth in succeive years, by the end of December, 2007, the company premium income tops 80,000,000,000 Yuan, the market share lives in the nation first.The company has the direct sale, individual agent, the concurrently agent, the specialized agent, the broker company, electronic commerce, the telephone marketing at present and so on many marketing channels, has constructed the multiplex marketing channel pattern initially.But this kind of multi-channel develops simultaneously the policy has not brought the high efficiency for PICC the trade development, in the channel management exposes many questions.Mainly questions displays in five aspects: First, the channel management responsibility vacancy, the organization construction is impeded;Second, the marketing team regulatory policy is not unified, is unable to stimulate the channel vigor;Third, the marketing team management level is not high;Fourth, channel management pattern lack of difference;Fifth, the efficiency of using channel resources is low.These questions causes the PICC marketing channel's management to present the attenuation the tendency, displays in: The direct sale and the individual agent daily management cannot be unified, the policy conduction not to arrive, the marketing support strength to be weak, channel strategy insufficiently nimble and so on Must solve these problems, should carry out the analytical study from many aspects, and profits from the domestic and foreign advanced experiences, inquired about suits frame which and implementation measure for PICC marketing channel managesFirst, must has a concise understanding to the marketing channel's in enterprise marketing strategy function as well as the marketing channel's development evolutionThe marketing channel is the circulation organization's higher form which the socialized big production and the market economy, the commodity economy development adaptsIts production and the development are the marketing idea develop and the unceasing evolution product for a long time.The marketing channel is the strong backing which in the enterprise marketing combination other three aspect strategy product, price, promotion succeed, is the enterprise important intangible aet, is the enterprise maintains the lasting competitive advantage, consolidated enterprise profeion status important link.The overseas marketing theory believed that the marketing channel's development has experienced five historical stages probably, the research of overseas marketing research world regarding the marketing channel presents the market thin differentiation, the resources conformity and the channel creates tendencies and so on.At present, in the domestic insurance market the most main marketing channel is the direct marketing channel and the indirect marketing channel, the direct marketing channel refers to between the insurance enterprise and the policy holder carries on the direct product exchange proce, cannot pa through any middle link.The indirect marketing refers to insurance product from the insurance enterprise to the policy holder, must pa through certain middle link's marketing channel.And the marketing channel's middle link may be, may also be many.According to the client base, the company resources and the marketing capacity, different company should adopt the different marketing channel with emphasisNext, must analyze the domestic and foreign insurance marketing channel predominant type and the management pattern, inquires about the insurance marketing channel management trend of development.At present the domestic Insurance company according to own product characteristic, the target market, the resources and the marketing capacity has used the following several kind of main marketing channel type approximately: The direct sale is the company official staffs sale;Individual agent marketing namely signs individual agent who has the vicegerent contract with the company sales the company product, Insurance company pay for the commiion charge to them;the concurrently industry agent is the bank and postal service's concurrently industry proxy organization uses own organ to sell goods for sale the insurance product, Insurance company pay for the commiion charge to them;the specialized proxy namely using the broker company, the agent company sells goods for the state the insurance , the company pays its commiion;Straight duplicate marketing namely the insurance company sales product through network, telephone and mail.The direct sale and individual agent marketing channel was still the present domestic insurance enterprise main marketing channel.Looking from the overseas marketing channel type choice and the management pattern, the American Group International AIG and other’s large-scale insurance pool besides by individual agent marketing channel primarily, but also pays great attention between the channel the resources conformity and the use, carries out between channel's cor-marketing Finally, must solve PICC marketing channel management problems, should follow the following idea: The conformity, the consolidated innate channel i.e.direct sale channel and individual agent marketing channel, establishes the whole marketing team, implements the unification to the channel member the management and the stimulant policy.Simultaneously the conformity channel resources, implement the cro-marketingThe specific measures include: First, the penetration sale organization, the strengthened policy conduction mechanism, completes the organizations and agencies safeguard for the channel.Secondly, the direct sales and the individual agent be enrolled together, establishes the whole marketing team.Through adopts the unification management and the stimulant policy, inspire the sale people whose positivity for saleling, strengthens the sale team construction.Breaks present way defers to the status, the contract nature division direct sale, the direct sale troop including company official staffs and unofficial staff and individual agent marketing troop is called as the company marketing team, establishes take the achievement as the standard exhibition industry personnel third-level contract dynamic control system and “discues the hero by the achievement” the official

rank and the stimulant system, drove effectively the sales team.Third, strengthens the team management.According to the different client base, establishes the specialized team and the synthesis team, realizes the team to specially manage monopolizes.The establishment explicit sales personnels profeional plan system, grows into the sales personnels provides the fair working conditions.Using tools of active ma management and so on, strengthen the control of selling.Using the integral system, implements the graduation stimulant management, realizes to sales personnels' long-term stimulantFourthly, in view of the different degree of channel development in local subsidiary company, claified promotion different marketing channel management pattern.Take the local intermediary developed degree as the target, divides into three kinds 36 subsidiary companies, to have promotes the different channel management pattern with emphasis and step.Fifthly, conformity resources, cro-marketing.“the conformity resources, the overlapping sale” do not mean simple “mixes” many channels in the same place, but must maintain the subsidiary company and channel's variation localization, in the group the different subsidiary company and the channel should have respectively the explicit marketing emphasis point, must pay great attention specialized construction and so onThe principle of PICC implements “the conformity resources, the cro-marketing”

should be: The customer satisfaction principle, the biggest cover + most reasonable cost + biggest delivers the principle, the mold variation competitive advantage principle.Must guarantee that “the conformity resources, the cro-marketing” the channel management pattern succe movement, should develop the multiplication, the multi-level product systems in the foundation which the customer subdivides, meets the customer multi-dimensional need;Should establish the organization construction which has the crowise cooperation function flattening, guaranteedthe channel communicates smoothly;Should establish both has the difference and to have the allowing temporary credit channel inspection mechanism;Should establish various subsidiary companies and the channel can the share the certain extent customer information resource system;Simultaneously also needs the whole enhancement sales people comprehensive and the specialized quality PICC should have the principle by the channel resources conformity, the channel development creates, the channel management to change into fine important, strengths the whole marketing team to construct, from proce management, team management obtains, a consolidated company sale strength.At the same time, the adaptation collectivization management's new tendency, the conformity channel resources, the utilization overlapping sale, transfers various channels strength fully, coordinates, to supplement mutually, sharpens own channel development abilityKey words: PICC;Marketing channel;Channel management 目 录

第1章 绪论.1 1.1 研究背景及意义..1 1.2研究内容2 1.3研究方法2 第2章 文献综述.3 2.1市场营销渠道发展历史演变..3 2.2 保险市场营销渠道类型..4 2.2.1 直接营销渠道4 2.2.2 间接营销渠道5 2.3国内外保险营销渠道管理现状7 2.3.1 国内保险营销渠道管理现状7 2.3.2 国外保险公司营销渠道管理现状..8 第3章 人保财险营销渠道管理现状..11 3.1 中国人保集团和人保财险简介.11 3.2调研及分析工作简介.11 3.3 人保财险渠道现状..13 3.3.1 人保财险营销渠道发展历史沿革.13 3.3.2 人保财险营销渠道现状14 3.4 人保财险营销渠道管理现状17 3.4.1 渠道组织架构及管理责任现状17 3.4.2 渠道管理政策现状.17 3.4.3 渠道管理水平现状.18 3.4.4 渠道管理模式现状.19 3.4.5 渠道资源利用现状.19 第4章 人保财险营销渠道管理问题分析.21 4.1 渠道管理组织架构不畅,管理责任缺位..21 4.2 销售队伍管理政策不统一,无法激发渠道活力..21 4.3 销售队伍管理水平不高.22 4.4 渠道管理模式缺乏差异性..23 4.5 资源利用效率低下..24 第5章 人保财险营销渠道管理改进建议.25 5.1 贯通销售组织,完善管理责任.25 5.2 建立整体的销售队伍25 5.3 加强销售队伍的团队化管理26 5.3.1 建立完整的渠道管理制度体系26 5.3.2 实行团队专管专营.27 5.3.3 明确销售人员职业生涯规划..28 5.3.4利用积分制,实行分级激励管理。30 5.4 分类推广营销渠道管理模式31 5.4.1 分类标准31 5.4.2分类结果.32 5.4.3 分类推广销售渠道管理模式的策略..34 5.4.4 试点工作实施策略.34 5.5整合资源,交叉销售.35 5.5.1 基本概念35 5.5.2 整合资源,交叉销售优势.35 5.5.3整合资源,交叉销售营销渠道管理模式..36 5.5.4整合资源,交叉销售管理模式成功运行的对策..38 第6章 结论.40 6.1 结论..40 6.2 论文的不足..41 参考文献42 图表目录 图2-1直接营销渠道描述图4 图2-2间接营销渠道描述图6 图3-1直销与个人代理营销人员数量变化图15 图3-2直销与个人代理营销业务占比变化图15 图3-3人保财险各渠道业务占比图(数据来源2005年人保财险年报)..16 图5-5销售队伍序列及职级架构图..29 图5-1代理公司数量与当地市场保费总量相关性图(数据来源保监会2006年10月 底业务数、三季度中介数).32 图5-2 一类分公司分类图(数据来源,保监会2006年三季度中介数,公司三季度个

代数,公司2005年底人员数)..32 图5-3二类分公司分类图(数据来源同上)33 图5-4三类分公司分类图(数据来源同上)33 表5-1客户经理序列职级考核标准..30 表5-2主管序列职级考核标准30 第1章 绪论 1.1 研究背景及意义

作为战略营销工具,许多年以来,营销渠道都是其他三个营销组合(产品、价 格、促销)战略的“垫底”因素,许多企业是在考虑产品价格以及促销这些更重要战

略后才关注到营销渠道战略,将其作为“遗留问题”。但即使是像可口可乐这样的大

型跨国企业,没有建立健全、发达的营销渠道,他们数以百万计的产品和服务业是

没有可能到达消费者手中的,不管企业的知名度如何,也不管产品的功用能给消费

者带来多少益处。因此,营销渠道并不是企业营销战略成功的次要因素,相反,由

于它是产品的展示地,是价格、促销战略的实施地,它应该是企业营销组合中其他

三方面战略成功的坚强后盾,是企业的重要的无形资产。特别是在当今随着信息传递的加速,新技术开发以及维持领先的困难,在加上激烈竞争导致的成本降低压力

加大的情况下,营销渠道更成为企业维持持久竞争优势,巩固企业行业地位的重要

环节。

虽然营销渠道日益被企业所重视,但由于长期以来我国实行计划经济,商品流

通体系发展迟缓,相关体制、制度不健全,企业营销渠道的建立和管理都存在诸多

问题。目前中国企业的营销渠道模式可谓是五花八门,各企业根据自己的特点以不

同的方式进入市场,其结果是新招迭出、竞争失序,正如中山大学卢泰宏教授所说: 通路是目前市场中昀混乱的一块,是变数昀多的一块,同时也是决定竞争胜败的昀

主要一块。

相对于其他产品来说,保险产品是一种服务产品,首先服务产品是无形的,顾 客在购买之前,是看不见成效的,也无法预知结果,只能通过各种信息符号来判断

保险的服务质量,因此保险经营者就不能像营销有形产品那样营销保险产品,而应

将有关符合化无形为有形,而这些关键符号就是营销渠道。其次,保险作为一种服

务产品是由不同的营销人员,在不同的时间和地点,向不同的顾客提供的,因此就

必然带来保险产品的巨大差异性,因此选择何种渠道、如何管理好这些渠道,以保

证提供给顾客的服务都是一致的,能代表公司服务质量和形象的,就显得至关重要。

人保财险无论从历史背景、资产规模、产品结构、品牌影响力以及市场份额来

看,在国内非寿险市场中均处于领先地位,人保财险营销渠道管理存在的问题,从

某种程度上代表了国内非寿险公司在这一方面共同的问题,因此,对国内非寿险公

司营销渠道管理有一定借鉴意义。1.2研究内容

本文一方面通过理论研究和国内外相关实证文献相结合,总结归纳现代保险企

业制度下,营销渠道管理的相关内容;另一方面,通过实地的调研(座谈会、分析

报告)等方法,对人保财险营销渠道管理现状做出基本判断。根据理论联系实际, 针对人保财险销售渠道管理中出现的渠道管理组织架构不畅及管理责任缺位、销售

队伍管理政策不统一、销售队伍管理水平不高、渠道资源利用效率低下等问题,对

公司销售渠道现状及渠道管理现状进行调查研究和分析,并提出相应的对策和实施

策略。1.3研究方法

本文为案例研究,资料的收集方法主要有:座谈会、实地调研、定性和定量分 析报告等。第2章 文献综述 2.1市场营销渠道发展历史演变

市场营销渠道是社会化大生产和市场经济、商品经济发展相适应的流通组织的高级形式。它的产生和发展是市场营销观念长期发展和不断演进的产物。国外关于

营销渠道的相关论述甚多,这些营销理论认为,国外的产品营销渠道大概经历了以

下几个阶段的发展: 第一阶段:在工业化初期至19世纪50年代,在这一阶段,主要靠商人之间的亲

缘管理以及有限的信用关系而形成的个人化的商品营销环境。

第二阶段:在19世纪50年代至20世纪20年代,出现了现代商业性企业组织形式, 产生了许多新型的产品分销网络成员。但这一阶段这些成员所构成的分销渠道并未

真正形成一个渠道整体,它们之间缺乏应有的正式联系。

第三阶段:20世纪20年代至50年代,产生了由生产企业到批发商再到零售商昀

后到消费者的产品销售过程,产品营销渠道的形式正式出现。

第四阶段:20世纪50年代至20世纪末,产品营销渠道获得迅速发展,渠道系统

形式也发生了变化,形成了垂直渠道系统和水平渠道系统等渠道系统形式。第五阶段:21世纪末至今,由于计算机网络技术的迅速发展,企业产品营销渠

道有出现了新的形式,网络营销、电话营销等渠道形式极大的丰富了营销渠道,同

时也在改变着营销渠道的结构形式。

在国外学术界关于营销渠道的专门论述昀早见于 1977年由美国人Sterm和 EI-Ansary所著的“Marketings channels”,该书对营销渠道进行了系统的、全面地论

述。在80年代后期,国外有关营销渠道的论述不断涌现。David perry 在“How you’ll Management Your 1990’s Distribution Portfolio”,Busine Marketing, Tune 1989,等论述中提出把营销渠道演化分为大量市场分销(50年代??60年代初),细

分市场分销(70年代后??80年代初),子细分市场分销(70年代后??80年代初), 矩阵分销(80年代后??90年代初)等几个主要阶段。在渠道管理方面,有Allan J, Magrath所著“Differentiate Yourself via Distribution”,sales and marketing management, march 1991;Lynne D.Richardson 和 Robert A.Robicheaux所发表的“Supplier’s desire to influence related to perceived use of power and performance,”Journal of busine research251992等。

国内营销学界的学者对产品营销渠道的研究始于国家改革开放后,进入上世纪90年代,不少学者纷纷引入介绍了国外的一些分销理论。1995年由北京经济出版

社出版了《分销王》,介绍了国外无店铺销售的各种主要形式及其运作方法、措施;1996年企业管理社出版了

第5篇：人保财险镇海支公司 那些坚守岗位的战士们

镇海支公司：那些坚守岗位的战士们

台风“海葵”发生以后，镇海支公司的广大干部员工，不辞劳苦、连续工作，奋战在抗台查勘第一线，其中涌现出了一些表现突出、值得我们敬仰和学习的先进个人。带病仍坚守岗位

杨敏虎同志是镇海支公司个代营销部负责人，也是一名共产党员。台风“海葵”警报传来，作为组长的杨敏虎同志带领组员积极投入到抗台及查勘前线。由于长时间泡在雨水中，加之连续高强度的工作，8月9日，他感冒发烧到39度，喉咙也变得沙哑。领导劝他回去休息，但他全然不顾自己的病情，毅然坚持白天带病处理片组的查勘定损工作。老同志担重任

黄裕煊同志是镇海支公司一名资深客户经理。台风过后，他不顾自己年愈半百的身体，主动请缨，连续查勘多日，迎风雨、顶烈日、战高温，认真细致得查勘了16个受灾点，以受灾损失的第一手资料及优秀的专业知识，合理地厘定各地的损失金额，赢得了客户广泛的赞赏，也维护了公司利益。坚守在抗台查勘二线的内勤

施晶晶同志是镇海支公司综合部的一名内勤。台风发生以后，她主动请缨，负责支公司每天台风损失统计上报和台风转报案工作。白天，她早早赶到公司，为焦急的客户耐心、及时转报案，并密切联系查勘人员和理赔内勤，及时汇总当天支公司接报案数据。晚上公司开完大灾理赔碰头会，她又加班加点两三个小时，把公司当天已查勘定损的客户数据一一理清，及时输入电脑并上报相关部门。

领导也是普通查勘员

大灾当前，镇海支公司的每个领导都既是指挥员，又当战斗员。作为支公司经理室的成员，他们既要指导公司的查勘定损工作，还要担负着公司疑难赔案的的查勘任务。为了使公司早日完成查勘定损工作，他们白天坚持高强度的查勘工作，晚上回来后又一一落实公司其他成员查勘完成情况，并指导部署公司第二天的查勘任务。他们是每天最早赶赴受灾一线的人，又是最晚赶回家的人。

第6篇：《新金融世界》：PICC人保财险知识管理秘籍

《新金融世界》：PICC人保财险知识管理秘籍

文/本刊记者：张杰

定位于草根，非官方的PICC人保财险知识管理平台，把分散在20万员工头脑中的个人智慧汇聚成了可传承、可复制、不断产生商业价值的企业能力。

不一样的“用户体验”

美满e家是2012年7月底在人保财险的官网上出现的一款组合险产品。这款只在网上销售的产品一推出，就迅速成为人保财险非车险类网销产品中关注率最高的产品，当月销售排名第一。这是保险业内首款实现“车、房、人”的网上一站式投保的产品，也是人保财险不断尝试电子商务创新发展的一个小小动作。

消费者登录网页，看到的是“我们将竭诚为您提供网上投保咨询服务，我们的工作时间是7X24小时”的提示语。不管什么时间，只要点击“24小时在线客服”在线咨询，总会有标注了客服号的“真人客服”而不是“小e机器人”及时接受咨询。

而消费者看不到的是，这款产品在推出之前，不仅经过了周密的调研、产品设计、系统开发和产品测试，而且在“用户测试”环节，改变了以往的小范围测试的方法，而是利用“人保财险知识管理平台”发起了一个“用户体验”主题活动。

一谈到美满e家在知识管理平台上的这个用户体验活动，人保财险个险产品研发处处长张琪还是掩饰不住那份喜悦之情。

张琪日常的工作就是保险新产品的调研、研发、研发、调研。但由于人保财险从总公司、到省公司、再到县支机构，有着庞大而延绵的调研链条，她时常会担心自己的调研不够深入，研发产品不适合全国各地的实际需求。

知识管理平台的出现，让她的担心越来越少，而美满e家用户体验主题活动在知识管理平台上的反应也出乎意料地好。短短的一个月时间，有2710人次参加了这个体验活动，有194人在网上留言，发表了各自的意见和建议。

由于是实名制，她发现参与者来自公司在全国的各个分支机构，而且涉及法律、理赔、技术等很多部门的员工。最后经过认真的梳理和分析，大家归纳出了近60条有价值的建议。为了奖励这些热情的员工，活动设置的仅有的20个获奖名额中，总公司的参与者中只预留了4个名额，其余16个名额都放给了全国各地的基层员工。

张琪分析说，美满e家在正式网销之前，实际上已经经历了一轮“体验式销售”，这就是“用户体验”活动，这些来自人保财险的员工成了严苛的体验员，从这款产品的页面设计、内容布局，到投保流程、产品的保障范围，都尽可能地“换位思考”，从客户出发，而不是闭门造车、自吹自卖。

产品研发者的成就感莫过于自己研发的产品热销。这次用户体验主题活动后，张琪切实感受到知识管理平台起到的凝聚智慧力量、分享知识传播的作用不可低估。由于对自己的工作产生了直接、高效的帮助，她自此也更加心甘情愿地花费更多的时间参与到知识管理平台的各项工作中，更积极地履行着作为知识管理平台20多个蚂蚁团团长之一的职责。

这，只是人保财险知识管理平台“知识创造价值、分享推动成长”的一个微小案例。一切，还要从公司建设知识管理平台的起源开始说起。

网聚“草根”力量

和其他知识密集型企业一样，人保财险也面临着如何更好地积累知识资本，如何更好地管理知识型员工等问题。

作为拥有20多万员工、亚洲最大的财产保险公司，人保财险无疑拥有着国内保险业最丰富的经营管理经验、最优秀的员工、大量成功的业务经验和案例。但分散在每个员工头脑中的“知识智慧”如何有组织地、高效、持续地为公司的发展服务？如何把个人智慧升华为组织智慧、企业智慧？国际知名保险公司通过知识管理在产品和服务创新、提升员工素质等方面取得的明显成效引起了人保财险的密切关注。

2010年6月，人保财险正式启动了知识管理平台项目，2012年12月，系统开始试运

行。2012年2月的启动会，标志着人保财险的知识管理平台开始正式运转。

和其他很多企业的知识管理项目有所不同，人保财险的知识管理平台项目一开始就高起点、高定位，与公司的战略紧密相连。公司总裁和副总裁都亲自参与到这个项目的规划、建设全过程中，并强调这是公司全员层面的一个项目，不是哪一个部门的项目。“项目的关键是让知识管理不沦为公司管理的一种点缀，一个花瓶，而要成为公司管理创新的一种工具，一个平台，这是企业管理层对未来知识型企业走向智本管理的一个判断。”人保财险副总裁王和表示。

人保财险总裁王银成不仅亲自提出了建设人保财险知识管理平台的总体思路，而且在启动大会上对全系统进行了宣导，要求各级领导和广大员工争当知识贡献的排头兵，争当知识专家，并提出要通过知识管理平台挖掘公司人才专家，纳入公司后备专家队伍。王银成强调，知识管理平台要成为公司员工学习的平台、交流的平台和共享的平台，为公司打造开放、高效、透明、高度智能化的运营管理系统提供支撑。

按照发展规划，知识管理平台是人保财险按照“人人参与、人人共享”宗旨建设的知识管理系统，包括人保百科、人保爱问、人保专家、人保案例和主题讨论五个板块。定位于人保智库的知识管理平台在知识来源上，以“非官方、非正式、非非业务”为原则，坚持“人人参与，人人共享”，由系统员工梳理个人和公司知识，从而实现公司隐性知识显性化、显性知识集约化、个人知识组织化、组织知识系统化，最终推动公司知识资本的积累和增值。

人保财险办公室副主任、知识管理平台项目负责人介绍，人保财险拥有38家分公司、360多家地市分公司、4000多家县支机构，共计20多万名员工。如何让他们愿意使用知识管理平台是个大问题。

在技术架构设计上，为了破解总体架构的稳定性与新知识层出不穷之间的矛盾，王和要求项目组的成员认真研究并借鉴“蜂巢理论”，并创新性地将其应用到总体设计中去，使得人保财险的知识管理平台在确保架构可扩展性的同时，较好地解决了系统性和稳定性问题。同时，在项目设计工程中，始终强调知识管理平台一定要能够形成一种内生机制，变“被参与”到“主动参与”，让“人人既是参与者，又是分享者、受益者。”

为此，根据蜂巢的无限延展性和无边界性，人保财险知识管理平台选择了由员工自行创

建二级及以下目录的方式拓展知识体系，通过wiki方式创建完善内容，以满足日益涌现的新的知识。

从制度层面，既发挥“全员参与”的积极性，又确保激励体系的完善，将人保财险的知识管理上升到“最终推动公司知识资本的积累和增值的层面”，为人保财险的管理和运营做出贡献。

知识管理平台具有典型的实践社区特征，在功能建设和管理方式上以人人参与，人人共建、人人创造、人人分享为理念，实现组织和个人的共同成长。

在知识管理平台的内容管理方式上，人保财险没有采用传统的行政管理方式，而是改由用户自愿组成的蚂蚁团，对知识管理平台进行志愿型的管理。

知识创造价值

知识管理平台正式上线后，王和及总公司部门领导在平台发起提问，征集员工意见建议，激发了员工的参与积极性。系统“人人参与，人人创造、人人分享”的知识分享氛围逐渐浓厚，知识管理平台日访问量从2011年1月正式上线之初的955人上升为2013年2月的5505人次。

在为知识管理平台征集宣传口号活动中，票数集中较多的口号某种程度上可以反映出员工对知识管理平台的期望。“保险知识集散地，人保智慧大本营”、“分享汇聚力量，知识成就未来”、“你我走进平台、知识走近你我”、“知识让工作更美好，保险让生活更美好”等等。

最终，王银成的“知识创造价值，分享推动成长”获得最多投票数。

为了避免出现知识平台建成后脱离工作实际的现象出现，项目组发起组织了一系列的针对实际工作有所帮助的活动。如，除激励员工自发创建财产险知识外，还根据公司业务和员工需求，组织开展了适用公司的知识创建工作。

在人保百科组织创建了知识地图，指导不同岗位员工开展工作，并将百科内容从保险基础知识名词解释，扩展到分公司和员工经验技能的总结。在人保爱问组织开展了月度主题讨论和产品用户体验，征集业务员对公司发展和产品的意见建议；梳理员工常见问题，请专家解答，做成精彩问题专辑；针对全国范围暴雨多的现象，组织专家开展水淹车专题问答。知

识管理平台在一定程度上成为员工辅助解决日常工作问题的工具。

作为“人人参与，人人共建”的知识管理平台，由普通用户自愿申请、自生长的蚂蚁（栏目管理员）和专家队伍是维护秩序和质量的团队，为此，知识管理平台将蚂蚁和专家分栏目进行管理，并为其制定了工作章程。

同时，根据公司机构多，分布广的特点，知识管理平台指定了分公司管理员，负责对员工的组织与发动，从而形成了志愿+行政任命相结合的管理团队。

针对不同机构和用户，知识管理平台提出五大激励，即专家激励、蚂蚁团激励、积分激励、排行榜激励和财务激励，并专门设立了知识管理基金，每年定期奖励在知识管理平台表现优秀的集体和个人。通过每月通报和年终奖评等精神和物质的双重奖励，人保财险内部专业人员的积极性和创造性极大地调动起来。

人保财险的知识管理平台既是公司业务交流平台，推动员工讨论、研究业务，提升了个人业务处理能力和工作效率；又是员工建言献策平台，促进系统直接、至下而上的沟通，提升了公司快速响应能力和反应速度。俨然已成为推进人保财险“专家治司、技能制胜”战略的重要推手。

如今，人保财险知识管理平台的上线运行已经有两年多的时间，截至2013年3月初，累计已有989393人次访问了知识管理平台。

王和表示，“由于人保财险的知识管理平台更注重互动性、可生长性，并与企业的实际工作紧密结合，因此，避免了以往有些企业实施知识管理项目后，将项目束之高阁，变成‘花瓶’的现象发生。”

作为典型的知识型企业，人保财险着力于通过知识管理平台，形成一种互动的知识碰撞与裂变，变静态的、单向的和等量的知识管理为充满活力，不断裂变的，1+1大于2的管理，成为与应用、实际工作紧密结合的“主渠道”，而不是配角。这正是人保财险知识管理平台项目区别于以往其他企业知识管理项目的创新亮点之一。

在人保财险，知识在不断交流、裂变和增长，思想在不断激荡、交融和碰撞。人说，聚沙成塔，而在人保财险，知识管理平台正在把如点点繁星的知识之沙，聚成一座璀璨的“保险大厦”。

链接：

“人保爱问”

人保财险知识管理平台的人保爱问是一个重要板块，定位于大家帮助大家的保险业务问答中心。功能上，是基于搜索的互动知识问答分享平台。在该板块，用户可针对工作中的问题或困难提问，获得多人回答。为提升答案的价值，实现知识的显性化和集约化，特别设置了“最佳答案”功能，即专家可根据专业领域，判断哪个用户提供的答案最有价值，最准确，从而实现人人互助。

第7篇：销售管理专员岗位职责

销售管理专员岗位职责

【篇1：销售管理专员岗位职责说明书】

【篇2：销售管理部岗位职责】

销售部岗位职责

一、销售管理部

（一）销售管理部部长

1、负责销售管理部内部工作的安排与协调；

2、监督各地分公司的销售，确保公司的销售政策得以贯彻执行。 3、负责确保放贷款项和各项奖励及时到位； 4、负责确保设备正常销售，各项手续完整； 5、处理销售过程中的突发事件； 6、负责主机的进、销、存工作；

7、负责车辆运输费用的审核和控制；

8、负责审核厂家要求的各类报告及报表； 9、负责与厂家及相关部门的沟通与协调。

（二）销售助理

1、根据《销售确认书》制作合同，并负责合同的制回收、递交和存档；

2、根据融资公司和厂家的要求，收集购机客户的资料，并及时催收和补充缺失资料；

3、及时提交客户资料，并负责办理融资业务的相关手续； 4、负责融资贷审工作的安排、协调及跟进；

5、及时反馈融资放贷情况，确保公司放贷资金的及时回笼。 6、根据厂家的销售政策，办理各项奖励手续，并及时催收； 7、负责向厂家提交相关报表和工作汇报； 8、负责月度商谈台量的收集、统计和汇报； 9、负责客户投保及报险事宜的处理；

（三）购进专员

1、负责样车管理（包括随机配件、样车出入库、试乘车、车辆调度、运输管理等）；

2、根据当月销售计划并参照样机库存情况，制定当月的购进计划，并根据计划申请样机；

3、负责样机及其他设备的运输和调度； 4、每月依据运输合同和运输数量建立台帐，及时准确掌握运费付款、欠款及应付款情况；

5、负责车辆运输费用的控制；

6、按时完成厂家及公司相关部门所需的各类报表、资料； 7、负责库存样机gps的安装和管理；

8、负责销售人员日报、周报管理和大区经理周报管理； 9、负责核算销售人员和大区经理销售提成及其他奖罚； 10、负责样本资料的申请及管理；

（四）客服专员

1、对销售人员走访信息进行电话回访，回访率=100%； 2、根据电话回访记录形成报表，并制作市场分析报告；

3、根据电话回访记录和销售用辆的gps记录，审核销售人员的报销单据；

4、负责销售用辆的gps管理；

5、负责展会的申报及展会相关工作；

6、负责祝福短信及销售通报短信的定期发送。

二、办事处

（一）大区经理

1、完成总部下达的月度、季度、年度的销售任务；

2、管理办事处的日常事务，协调、沟通与总部各部门之间的关系； 3、调查市场、开拓市场、了解市场，掌握所在区域市场动态，分析市场变化，做出市场预测，为总部提供市场信息；

4、了解客户要求，建立稳定、和谐的客户关系，按规定处理好客户的不满意和投诉；

5、负责办事处主机、配件、车辆管理；

6、指导、协调销售人员、服务人员完成工作任务，协调各员工之间的关系；

7、保证办事处正常运营，不段完善办事处，建立合理化体系； 8、合理使用公司资金，负责管理、控制本部门的各项费用开支； 9、每周组织召开办事处会议。

（二）销售人员

1、服从上级的工作安排，认真完成各项工作任务； 2、信息采集：

（1）走访老用户，走访工地；开发新客户，建立良好的客户关系；（2）了解辖区内的项目进度情况，了解竞争对手的销售情况，销售政策变化情况等，预测市场发展；

（3）记录各类用户电话。

3、每月走访数量≥80户，商谈台量≥4台；

4、按要求发送信息到系统，对信息进行筛选，把握用户构机意向，促成销售；

5、每周按时、按要求提交周报；

5、销售时，审查、收集、整理客户融资资料，并及时提交资料给销售助理；

6、用户提机：

（1）监督用户打款情况，并到财务部开取收据；

（2）由销售管理部制作销售合同后，销售人员与客户签订合同，并及时将合同返回销售管理部。

7、接待上门客户，并做好记录、跟踪及回访。 8、督促客户按时付款，协助债权部催款工作。

9、负责整理有关客户资料的归档工作，做好信息保密工作。 10、及时向经理汇报各项工作的执行完成情况。11、协助完成展会的组织工作。

【篇3：营销管理专员岗位职责】

营销管理专员岗位职责（项目公司）

一、营销策划与推广

① 参与年度、阶段性营销推广方案的讨论和制定

② 组织平面媒体、户外广告等各类媒体广告的发布工作

③ 负责售房部、样板房及展示区等各类营销包装的执行工作

④ 掌握各类销售物料使用情况，组织销售物料的制作工作

⑤ 参与营销活动的策划和方案的制定，负责活动的组织协调和现场执行工作

⑥ 负责各类广告画面的更换，各类制作、包装、营销活动的验收组织工作

二、供应商选择部分：

① 供应商信息的收集与整理，组织长期合作供应商的考察工作

② 供应商初步的接待与洽谈工作

③ 供应商资料库的整理和更新工作

④ 参与招标、议标及采购等供应商选择全过程

三、营销供应商类合同的流转、登记、存档和管理 ① 按照相关流程、权责体系和规章制度开展营销供应商类合同的起草与流转

② 按时登记合同台帐，保证合同台帐完整、齐全，查找方便

③ 保证合同、流转单及相关资料按时递交行政部归档、并做好相应复印件的存档工作

四、营销费用的支付、统计与分析

① 随时监控营销费用预算的实际使用情况，在费用预算出现超标或新增需求时进行及时、有效预警。

② 负责营销类供应商付款申请资料的填写、按照付款审批流程进行流转，做好付款凭证或函件的保管工作，及时通知供应商备齐付款资料、领取款项等工作。

③ 及时跟踪营销费用的实际使用情况，做好费用的使用登记工作，并进行相关统计和分析工作，完成每月的营销费用使用分析报告；做好营销费用支付记录的维护和管理工作。

五、媒体效果的监测与分析

及时收集案场每周客户的来电来访登记数据，对媒体、户外、网络、短信以及活动等各类营销推广工具进行监控和效果分析，形成月度来人来电与媒体效果评估分析报告。

六、与集团市场部对接工作

① 与集团市场部营销管理组的对接：

n 开盘定价、价格调整、营销费用预算调整等文件的起草及流转工作

n 项目月度预决算分析工作

n 项目经营测算表数据更新工作 n 月度市场及客户偏差分析报告 n 其他工作

② 与集团市场部统计分析组的对接：网络信息周报

③ 与集团市场部品牌包装组的对接： n 集团品牌在项目宣传资料方面的背书

n 售房部、样板房及展示区的包装（仅指售房部内部品牌导入、展示区导示系统、橱窗等 内容）

n 其他工作

④ 与集团市场部商业组的对接：商业定位、策划、招商等工作的组织和联络工作 七、其他工作

① 涉及跨部门的销售配合工作联系单的起草或接收、传递及跟进执行

② 营销部下发给代理公司的各项价格及优惠执行文件的起草及流转、存档工作 ③ 财务部所需的月度资金计划、月度经营报告编写

④ 部门办公文具的申领和发放

⑤ 其他临时性工作

第8篇：销售管理部岗位职责

销售部岗位职责一、销售管理部

（一）销售管理部部长

1、负责销售管理部内部工作的安排与协调；

2、监督各地分公司的销售，确保公司的销售政策得以贯彻执行。 3、负责确保放贷款项和各项奖励及时到位； 4、负责确保设备正常销售，各项手续完整； 5、处理销售过程中的突发事件； 6、负责主机的进、销、存工作； 7、负责车辆运输费用的审核和控制； 8、负责审核厂家要求的各类报告及报表； 9、负责与厂家及相关部门的沟通与协调。

（二）销售助理

1、根据《销售确认书》制作合同，并负责合同的制回收、递交和存档；

2、根据融资公司和厂家的要求，收集购机客户的资料，并及时催收和补充缺失资料； 3、及时提交客户资料，并负责办理融资业务的相关手续； 4、负责融资贷审工作的安排、协调及跟进；

5、及时反馈融资放贷情况，确保公司放贷资金的及时回笼。 6、根据厂家的销售政策，办理各项奖励手续，并及时催收； 7、负责向厂家提交相关报表和工作汇报； 8、负责月度商谈台量的收集、统计和汇报； 9、负责客户投保及报险事宜的处理；

（三）购进专员

1、负责样车管理（包括随机配件、样车出入库、试乘车、车辆调度、运输管理等）；

2、根据当月销售计划并参照样机库存情况，制定当月的购进计划，并根据计划申请样机； 3、负责样机及其他设备的运输和调度；

4、每月依据运输合同和运输数量建立台帐，及时准确掌握运费付款、欠款及应付款情况； 5、负责车辆运输费用的控制；

6、按时完成厂家及公司相关部门所需的各类报表、资料； 7、负责库存样机GPS的安装和管理；

8、负责销售人员日报、周报管理和大区经理周报管理； 9、负责核算销售人员和大区经理销售提成及其他奖罚； 10、负责样本资料的申请及管理；

（四）客服专员

1、对销售人员走访信息进行电话回访，回访率=100%； 2、根据电话回访记录形成报表，并制作市场分析报告；

3、根据电话回访记录和销售用辆的GPS记录，审核销售人员的报销单据； 4、负责销售用辆的GPS管理；

5、负责展会的申报及展会相关工作；

6、负责祝福短信及销售通报短信的定期发送。

二、办事处

（一）大区经理

1、完成总部下达的月度、季度、年度的销售任务；

2、管理办事处的日常事务，协调、沟通与总部各部门之间的关系；

3、调查市场、开拓市场、了解市场，掌握所在区域市场动态，分析市场变化，做出市场预测，为总部提供市场信息；

4、了解客户要求，建立稳定、和谐的客户关系，按规定处理好客户的不满意和投诉； 5、负责办事处主机、配件、车辆管理；

6、指导、协调销售人员、服务人员完成工作任务，协调各员工之间的关系； 7、保证办事处正常运营，不段完善办事处，建立合理化体系； 8、合理使用公司资金，负责管理、控制本部门的各项费用开支； 9、每周组织召开办事处会议。

（二）销售人员

1、服从上级的工作安排，认真完成各项工作任务； 2、信息采集：

（1）走访老用户，走访工地；开发新客户，建立良好的客户关系；（2）了解辖区内的项目进度情况，了解竞争对手的销售情况，销售政策变化情况等，预测市场发展；（3）记录各类用户电话。

3、每月走访数量≥80户，商谈台量≥4台；

4、按要求发送信息到系统，对信息进行筛选，把握用户构机意向，促成销售； 5、每周按时、按要求提交周报；

5、销售时，审查、收集、整理客户融资资料，并及时提交资料给销售助理； 6、用户提机：

（1）监督用户打款情况，并到财务部开取收据；

（2）由销售管理部制作销售合同后，销售人员与客户签订合同，并及时将合同返回销售管理部。7、接待上门客户，并做好记录、跟踪及回访。8、督促客户按时付款，协助债权部催款工作。

9、负责整理有关客户资料的归档工作，做好信息保密工作。 10、及时向经理汇报各项工作的执行完成情况。11、协助完成展会的组织工作。