一份完整调查报告

第1篇：工作报告之一份完整的调查报告

一份完整的调查报告

【篇1：完整的市场调查报告】

校园快递

消费情况调查报告

调查单位:物流10315班 吕佳组

调查人员：吕佳 龚丽华 杨慧 李珊 肖依 陈苏 张艳 报告撰写人：吕佳 龚丽华 杨慧 李珊 肖依 陈苏 张艳 调查地点：四川工商学院 完成时间：2012年6月1日

目录

内容摘要

一、导言 二、研究过程 三、调查成果 四、建议 五、限制条件 六、附录 6.1校园快递调查问卷6.2校园快递公司简介6.3访谈提纲 6.4调查计划表 6.5调查实施方法七、参考文献

4 …4 …12 …… 13 1

4……… 内容摘要

随着网络用户的快速增长，人们消费习惯的改变，电子商务也越来越显示出其美好的前景。在当今社会电子商务日益发展的今天，物流快递业亦随之发展，与其紧紧相扣。在四川工商职业技术学院的学生和老师们对网购乐此不疲这一前提下，为校园快递提供了无限商机，由此各种快递代理在最短时期内纷纷入驻四川工商职业技术学院。其中申通、圆通、中通三家快递企业竞争最显激烈，那怎样使我院的韵达快递从各大快递中脱颖而出呢？这正是我们所要调查的内容。

首先，我们小组利用访谈法随机采访了几位同学对各大快递的使用情况作了简单的了解并归纳。其次我们小组制作了一份关于使用快递的调查问卷，再对我院生物专业的同学运用等距离随机抽样技术进行问卷调查，发放了30份问卷，回收，并拍摄照片以增加调查的真实性。再通过对这30份问卷进行深度分析，得出结论并以图表方式直观展现出来，最终确定了影响我院韵达快递发展的各方面因素。

一、导言

快递，是指快递公司通过铁路，公路和空运等交通工具，对客户货物进行快速投递。快递的特点是，点到点，快速方便。为了方便学生，我校也设立了校园快递。近来我院校园快递的发展停滞不前，针对此问题我组采用等距离随机抽样调查方法对我院生物10318班和生物10319班的同学进行了问卷调查，希望通过此次调查能够真切的了解改进我校快递发展的阻碍因素，以更好的服务同学们。

二、研究过程

本次调查在有关收集、检查和使用各种资料方面，以资料调查法、问卷调查法为主，以询问调查法为辅，并通过等距离随机抽样技术对调查对象进行相关调查。在调查问卷的设计上，事实性问题、行为性问题、动机性问题以及态度性问题在我们的问卷问题的设计中都有涉及。

三、调查成果

我组成员通过对学院轻化系生物专业针对校园快递这一方面进行了一次详细的问

卷调查，我们是以等距离随机抽样方式进行的，通过此方式我们从两个班共96人除去其中并未使用过快递的6名同学，最终以90为总体人数进行等距离随机抽样，然后对这30个人进行详细问卷调查。调查结论如下：

1、表一

由上图可以看出，选择申通占了43%，圆通占了43%，韵达占了13%，中通占了0% 由此可以看出：选择申通和圆通占了很大一部分，韵达次之，中通就完全没有，主要原因是在网购购物时，商家都是默认的申通和圆通，有少部分用的是韵达，中通就几乎没人选择。2、表二

上图可以看出，快递的运送速度占了60%，送货上门占了17%，服务态度好占了20%，运费低占了3%

由此可以看出：学生选择快递的主要原因看中的是其的运送速度，然后是服务态度，接着是送货上门，最后才是运费。

【篇2：如何写一份标准的调查报告2】

如何写一份标准的调查报告

撰写调查报告是整个调查活动的最后一个阶段，也是十分重要的一个阶段。调查数据经过统计分析之后，只是为我们得出有关结论提供了基本依据，只有将调查研究成果用文字形式表达出来，才能使调查服务社会，因此调查报告是调查结果的集中表现。

能否撰写出一份高质量的调查报告，是决定调查本身成败与否的重要环节。调查报告的内容和质量非常关键，它是通过文字、图表等形式将调查结果表现出来，使人们对所调查的现象或问题有一个全面系统的了解和认识。

一份优秀的调查报告，必须具备下列条件。前言

（1）调查报告应结构严谨、语言简练、有说服力，? 标题页

词汇尽量通俗易懂。? 目录

（2）调查报告应该能让读者了解调查过程的全貌，? 委托信

并将调查过程中各个阶段收集的有关资料组织在一起。? 摘要及小结

（3）调查报告应该对调查活动所要解决的问题提出明确主体 的结论或建议。? 引言 一篇规范的市场调查报告，一般应包含下列三个部分：? 调查方法 前言部分、主题部分、结尾部分，如表1-1所示。? 调查结果 ? 结论与建议 表1-1 结尾 ? 附录 一、操作步骤

（一）撰写前言

前言部分通常包括标题、目录、委托信、摘要及小结等。1、标题页

其内容包括调查报告的题目或标题，文字应将调查内容概括出来，执行该项研究的机构名称，调查项目负责人的姓名及所属机构，并注明报告的完稿日期。下面介绍标题的有两种写法： 2、目录。目录是将调查报告的内容以大纲形式列出。

3、委托信。委托信是调查客户在调查项目正式开始之前写给调查者或组织的。具体表明了客户对调查者的要求。

4、摘要及小结。摘要或工作小结应该尽可能精确、简练地表述，包括调查时间、调查对象、研究范围、采用的调查方法、调查人、调查分工。具体格式如下：

调查时间：

调查范围：

调查对象： 调查方法：

调 查 人：

调查分工：（以小组形式调查的要求，小组人数不得超过3人）

（二）撰写正文

调查报告的主体部分是调查报告的正文，具体构成可能因研究项目不同而不同，但基本上包含调查目的、调查方法、调查结果、调查结论及建议部分。

1、引言。通过调查报告的引言可以使阅读者对报告有所了解，它包括对调查目的的陈述，还可以给出调查原因的必要背景信息。引言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。包括以下几种写法：

（1）第一种是写明调查的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来。

（2）第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来。

（3）第三种是开门见山，直接概括出调查的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。

2、调查方法。调查研究方法描述了是如何进行调查的，调查的对象是谁，采用了哪种调查方法，指出用什么方法对调查资料进行汇总/整理和统计分析的。一般情况下，调查方法部分不需太长，但应提供必要的信息，使阅读者了解调查数据是怎样收集的和调查调查结论是怎样得出的。

3、调查结果。调查结果部分是调查报告的主要内容。在一份调查报告中，调查结果应以陈述形式进行表述，并配以表格、图形、以进一步支持和加强对结果的解释，还要对图表中的数据资料说隐含的趋势、关系或规律加以客观地表述。

4、调查结论和建议。调查结论是用简练的语言对调查研究前所提出的问题做明确的解释，同时引用有关资料和调查结果加以解释、论证。建议则是针对调查获得的结论，提出可以采取的措施、方案或具体行动步骤。

（三）撰写结尾

结尾部分由附录组成。附录是呈现与正文相关的资料，以备读者参考。附录的目的基本上是列入可以能多的有关资料，这些资料可用来论证、说明或进一步阐述已经包括在报告正文之内的资料，每个附录都应有编号。在附录中出现的资料种类常常包括调查问卷、抽样细节的补充说明、原始资料的来源、调查获得的原始数据图表等。

二、打印要求

1、纸张：a4纸。

2、字号及字体：标题部分用3号黑体字；正文部分一级目录用4号黑体字，其他部分用小四号宋体字。

3、行间距：行距为多陪行距1.5，字间距为标准值。

4、页边距：上3.0厘米，下3.0厘米，左3.0厘米，右3.0厘米。

【篇3：完整版调研报告】

2012年应届毕业生就业总体状况调研报告 在日益激烈的社会竞争下，当代大学生面临着相当严峻的就业压力。全国大学扩招后,大学生就业难的问题已经是一个不争的现象,且有可能走向越来越难的趋势。这个问题跟国内外大环境息息相关，最主要的还是跟当今大学生的就业观滞后有密切关系。针对这一社会现象，按照团中央处要求，现对我校2011—2012学年第一学期大学生就业状况、就业去向、就业观念等情况进行调研，调研结果如下：

一．招聘企业数量上升国企受青睐

截至2012年1月6日，来校区招聘2012届毕业生的各类企业共计80家，与2011届同期的85家相比略低。但2011届毕业生中石化专场会企业为24家，而2012届毕业生专场招聘会企业为16家，另外部分企业二次、三次招聘，再综合部分企业网上招聘，所以2012届毕业生专场招聘会共计64场次，比2011届同期多15场次。且招聘企业以央企、股份制企业及民营企业为主体。招聘企业中，地处辽宁省的39家，企业分布于沈阳、大连、营口、盘锦、辽阳、鞍山、丹东、阜新、葫芦岛、铁岭等市，其中沈阳、大连、营口、盘锦、辽阳的招聘企业相对较多。省外招聘企业40家，占招聘企业总数的51.25%，企业分布于24个省市自治区，地域广泛均衡地分布为东北、西北、华北、华东、华中、华南、西南等地区，西至新疆，南至广东均有企业招聘校区毕业生。

二．受聘学生签约多以化工类专业为主

此次招聘企业中有59家以石油化工及其它化工行业为主体，占招聘企业总数的68.75%。另外还有核工业、汽车、船舶、电子、钢铁、粮油、银行、it、装备制造、电气、商业等行业。截至2011年12月30日，二本签约率为43.13%，比去年同期低7.59个百分点，其中，高分子材料与工程专业签约率为63.46%（二本最高），应用化学专业签约率为34.04%（二本最低）；高职专科签约率为52.32%，比去年同期低19.24个百分点，其中，石油化工生产技术专业签约率为65.57%（专科最高），生产过程自动化技术专业签约率为39.66%（专科最低）；三本理工类签约率为22.93%，比去年同期低0.04个百分点，其中，材料成型与控制工程专业签约率为33.96%（三本理工最高），自动化专业签约率为8.22%（三本理工最低）。理工科就业率普遍偏高。

与2011届同期相比，2012届毕业生在第一阶段招聘企业数量基本持平的情况下却出现了签约率降低的反常情况，分析其原因主要存在以下几个方面

三．大学生就业价值观念导致签约率略有下降

与2011届同期相比，2012届毕业生在第一阶段招聘企业数量基本持平的情况下却出现了签约率降低的反常情况，其中与国家政策息息相关。国家调整违约政策使得部分毕业生签约十分慎重而不敢贸然随意签约，同时违约政策使得更多毕业生在选择工作时更加冷静更加理智；与此同时毕业生及家长的故土思想使得部分毕业生不愿离开本省就业，对于外省待遇优厚的大型国企则选择了放弃，而对于本省中小型企业却意外青睐；毕业生在选择工作时，对生产一线吃苦的思想准备不足使得部分学生签约以后，难以承受工作强度和工作压力而放弃；省内装备制造行业主要企业未招聘导致毕业生签约受影响。部分毕业生期望值较高，希望能够找到待遇更高的企业，因此迟迟不肯签约。

四．毕业生自身条件不足及缺乏实践经验影响签约

在同等规模情况下，专科专业由2011届的6个变为2012届的9个，使就业率高的专业，学生相对减少而影响了总体就业率。另外，本科生中未签约男生的未签因素有多种，但未过四级、重修科目多、不符合企业招聘要求是主要因素。此外许多用人单位普遍要求求职者具备一定的工作经历或实际操作经验，然而刚毕业大学生们普遍缺乏经验与动手能力，社会经验不足，这是大学生求职被拒的另一原因。

五．大学生企业间存在价值差异

从调研结果看，当下大学生就业形势分化较严重，情况差异较大，由于毕业生人数的增长和企业用人数量的增长不同步，所以在基础层面上，二者已经有了供需之间的差异。整体的来看，在解决大学生就难上，大学生和企业的看法存在很大差异。大学生更注于从知识层面提高自己，从而拥有更大竞争力，在就业竞争中胜出，而企业则把关注的重点放到了学生调整就业心态上，认为更多地应该从从认知上解决。这样的结果对比可以看出，大学生还是对自己的能力素质不感到满意，仍然希望有提升的空间。这样的结果可能是由于大学的教育内容及形式不能满足大学生的要求以及社会需求所造成的。而企业对大学生调整就业心态的关注，说明大学生在认知层面上可能和企业的用人标准有差距，在企业给大学生的建议中，眼高手低是企业最为诟病大学生的一个缺点。而且毕业生在选择就业的企业时价值主体个人取向增强，受市场经济的影响，社会价值观日渐淡化，更多的以自己的利益为重。同时很多毕业生在校期间，就业目标不明确，没有很好的规划过自己的就业目标，大学生在选择就业的公司比较单一，根据调查显示60％以上的人会选择国营企业，极少数人会选择自主创业以及其他途径。

根据2012年应届毕业生就业总体状况调研结果呈现出的问题，在下学期就业工作方面努力做到以下几点

一． 广泛开展针对招聘企业的深度宣传，关注重点、特色企业及其项目，做好毕业生思想

工作，进行就业指导。

从目前企业对校区的了解程度看，很多企业仍认为校区办学以三本、专科为主体，导致只招聘本科生的企业不来校区招聘，造成校区本科毕业生校园签约难度加大。结合校区体制进展及本科毕业生的变化，广泛开展校区深度宣传为各类本科毕业生就业工作奠定基础。1． 充分将利用各种机会将校区的体制和培养层次的变化告知相关企业

2． 继续高度关注相关院校招聘信息，给相关企业寄发邀请函，扩大校区的行业知名度。2月5日，工信部全文发布《石化和化学工业“十二五”发展规划》。《规划》指出，长三角、珠三角、环渤海地区三大石化产业区集聚度进一步提高，改变传统煤化工布局分散状况，鼓励石化化工企业与煤炭、电力等企业联合，形成 “煤电化热一体化”产业集群和大型煤化工生产基地。根据国家的政策导向，学生处将密切关注石油化工和煤化工新上项目以此促进就业。近年，辽宁省特色产业集群呈现良好的发展态势，产业集群的发展同时推动了人才需求的增长，关注这些产业集群的发展可以对非化工类的本科专业学生就业打下良好的基础。同时对于2012届毕业生，根据企业来校区的具体招聘情况，针对毕业生普遍存在的期望值高、故土难离、倾向国企、不愿从事一线工作等思想状态，有针对性地个别指导，同时做好整体毕业生的思想工作。另外，校区已决定将就业指导课提前到本科第六学期、专科第四学期，学生处将重新组织讨论拟定教学大纲，集中开展授课教师培训，组织集体备课，推行基于案例的教学方法，力争取得较好的指导效果。

二． 深入挖掘校友资源促进就业工作。

校友在就业工作中发挥的重要作用已是不争的事实。上学期，首次来校区招聘的山东东大聚氨酯有限公司、中石油云南石化有限公司、中煤陕西榆林能源化工有限公司均为校友作用，所以，全校区师生员工共同努力挖掘校友资源是促进就业的有效途径。学生处也将在与企业沟通过程中注重联系校友为做好就业工作打好基础。

1.组织毕业生深入校友企业开展社会实践和毕业实习，加深了解，同时为毕业生就业创造机会。通过社会实践和毕业实习，校友企业也对毕业生的表现有了初步的认识，会对中意的毕业生提出留用意向。

三．大学生应重塑就业价值观

一部分大学生就业困难，归根到底自身的占有很大一部分因素。在校大学生应该立足自身，认识自己，规划自己。

1.紧跟学校教育规划，做好职业生涯规划，以及就业目标的规划。 2.校大学生应该积极参与社会实践，在积累社会经验，与社会经验方面多下功夫。大学生求职更应充分挖掘以往实践经验中的含金点，在校期间应尽可能多的参加与自己职业方向相关的社会实践，通过实习、见习机会积累工作经验。

3.由于许多毕业生因为未过四级、重修科目多而错过了许多机会，因此毕业生在校期间应加强“硬件”的培养，同时注重知识的积累与学习，提高学习成绩。

4.毕业生在选择企业时应端正自身态度，摈弃好高骛远、眼高手低的毛病，要拥有归零心态，脚踏实地做好分内之事。

第2篇：整改报告完整份

甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

甘肃康视达集团科技有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

质 量 安 全 整 改 报 告

编制： 审批： 审核：

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司 甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

关于成立甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水

接触镜项目二期扩建工程项目部安全质量提升大检查

整改领导小组文件

组长：滕飞 副组长：李兴庆

组员：胡军盛、高富德、魏巧芳、郝玉晶、苏军科、胡敏

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司 甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

目录

1、存在管理方面的问题及整改情况

2、成立安全质量提升大检查整改领导小组

3、存在的安全质量问题及整改情况

4、本次检查及提升我公司项目管理目标

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司 甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

整改报告

致：白银市住房和城乡建设局

我单位承建甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程，白银市住房和城乡建设局关于开展工程质量安全提升行动督察查时存在问题及整改情况及报告。

第一项：存在问题及整改情况

1、我单位根据检查组检查的问题及要求成立即组织召开整改专题会议。成立本次检查整改领导小组。

2、现场管理人员缺岗现场，对相关责任人进行处罚。并保证能正常到岗上班。

3、安全资料缺失现象由公司工程部、安全部、组织全面检查并和现场实际情况现场全部补齐，通过监理单位检查。

4、质保资料全部按照国家规范要求整理，并通过现场监理监检查，按照工程进度全部整改合格。

5、施工现场安全通道不符合安全要求，现已重新搭设并做好相关安全指示标注，满足安全防护要求，通过现场监理验收。

6、现场施工搅拌机接地线不规范、已经按照检查时提出的要求重新做好机械设备接地线，通过现场监理验收。

7、施工吊篮电缆线与混凝土结构直接接触、按照要求重新布线、在建筑物跨接部位采用防磨损胶皮垫进行保护，通过现场监理验收。

8、现场材料堆码零乱，现以按照材料分类进行堆码整齐并

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司 甘肃康视达科技集团有限公司软性亲水接触镜项目二期扩建工程

按照进场时间使用部位验收状态挂好材料标识牌，主体剩余材料全部已经清场处理。

9、施工现场粉尘控制措施也相应进行整改，将施工面所有暴露砂、土全部采用防尘网进行覆盖。每天进行散水降尘处理。

10、施工现场大门设置洗车装置、所有进出场车辆全部进行冲洗。

第二项：通过本次检查我单位深刻认识到对本项目现场管理工作不到位，结合施工过程严格要求，公司加强项目工程管理，确保质量、安全，实现管理目标。

中泰力盛白银西发建筑工程有限公司

日期：2017.08.18

中泰万盛白银西发建筑工程有限公司

第3篇：一个人,一份爱,一份完整

一个人，一份爱，一份完整

爸爸拿着玩具，欲给不给地半蹲着问六岁的儿子，“你是爱爸爸多一点还是妈妈多一点？”

“都爱！”儿子幸福而骄傲地答道，满心欢喜地期待来自眼前慈爱的爸爸的奖赏。

“不行……乖，告诉爸爸，你更爱爸爸还是妈妈？”显然爸爸对儿子的答复并不满意，因而继续追问道。也不知道是什么时候，原本专心致志在旁边打扫卫生的妈妈注意到了这一幕，或许妈妈天生对类似的话题比其他人要敏感，不禁放心手中的活儿，也参与到对儿子不达目的誓不罢休紧紧追问的行列中来。

“是啊，宝贝，爸爸和妈妈，你更爱谁啊？”望着两双放射着杀气似的眼睛，六岁的儿子多么渴望，是的，就在那刻，那种境况下，能有谁给他以帮助。要是在平常，毫无疑问他是可以向他最亲近的，最爱的爸爸妈妈寻求救援的。可是，就在那刻，他可以向他最爱的，近在咫尺的爸爸妈妈求得帮助吗？不，绝对不能，因为他们给不了，不仅爸爸给不了，妈妈同样也不能提供给他他所需要的帮助。从某种意义上讲他所遭受的困境正是他最亲近最信赖的人给予的。

他隐约地感觉到，这个时候谁也给不了他帮助，他被弃置在肃杀的孤岛，没有人情的温存，只有冷酷和逼迫，而且有两只凶猛的老虎在逼着他，正在用炬热的目光烘烤着他，他害怕，难受极了。

“我就是—就是—都爱嘛！……”儿子终于受不住令他恐惧的严刑逼供，委屈地哭出了声。

伴随着这哭声，作为父母的人好像意识到了他们是这事件的罪魁祸首，纷纷觉醒，向儿子道歉。于是，儿子、爸爸、妈妈，一幅和谐，温馨的场景呈现在我们面前。孩子对父母的爱，是最真的，最纯洁的。对爸爸，爱他的威严，如泰山般的深沉伟岸；对妈妈，爱她的慈祥、温柔和和善可亲。孩子对爸爸妈妈的爱，是有区别的，是不能用同一标准去界定与衡量的。对两者的爱，无所谓更多与更少，更不能也不可以将两者混为一谈。如我们的左手与右手，左眼与右眼，我们能说谁更重要？我们能说更喜欢哪一方吗？

作为子女，我们爱自己爸爸的同时也爱自己的妈妈，并不会出现天平偏向的问题，虽然我们只有一颗心，唯一的一颗，但是我们仍旧可以做到相互独立的给予他们双方我们的爱，一份完整的爱。没有偏倚之说，没有孰轻孰重，有的是完完全全，彻彻底底地投入。同时，对于我们每一个人，也只给得起一份爱，一份完整的爱。因为我们没有能力让自己的心一分为二，更为重要的是，如若我们的心，我们的爱被分成几份几份的，被划成七块八块，那又有什么弥足珍贵而言？又何来的一心一意，全心全意呢？

一首《月亮代表我的心》，爱需要问吗？爱需要比较与衡量吗？“我的情不变，我的爱不变，月亮代表我的心……”那么就让月亮去诉说爱的故事，去阐释爱完整的内涵吧！

中文1101班吴艳娟

第4篇：调查报告完整

调查报告完整模板

毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论

实践调查报告

报告名称：关于网络文化对大学生身心健康的影响的调查与理性思考 学

院: 英语语言文化学院

班

级：12级商务英语2班

指导教师：王定国

学生姓名：邱叶（组长），苌莎莎，何亦淑，陈奉，丁巧超

目录 Ⅰ、问

题的提

出-4

Ⅲ、网络文化对大学生身心健康的正面影响和负面影响----11 Ⅴ、结

论

与

建

议---16

关于网络文化对大学生身心健康的影响的调查与理性思考

---基于对小和山高教园区调研的认识

[摘要]：随着二十一世纪的到来,计算机对人类的影响越来越大,社会的许多领域越来越依赖于计算机的应用, PC时代正在大行其道之际,迎来了令人惊喜的网络时代,并在短短几年内席卷全球,形成最能代表时代特征的热潮。作为互联网的直接接触者与直接受益者，大学生在接受优秀网络文化的同时也深受不良网络文化的毒害，主要表现为心态消极、忽略学习及身心健康、病态的人际交往模式、成为不良网络文化的参与者与传播者等。本文将重点分析网络文化对小和山高教园区内大学生的有利与不利影响，深度剖析造成不良影响的原因以及危害，并从三个方面提出解决该问题的对策及方法。

[关键词]：大学生

小和山高教园区

网络文化

身心健康

对策与方法

一、问题的提出

在网络应用盛行的时代背景下产生的“网络文化”，是指以计算机为工具、互联网为平台所从事的政治、经济、军事、科学研究、教育、宣传、娱乐等各种社会文化活动和文化现象，它具有高度的开放性、互动性、直接性、非空性和内容多样、传播迅速、参与平等服务个性化等特征。随着计算机和网络技术的普及和发展，网络文化正以它的“ 双刃剑”效应强烈地冲击着大学校园，愈来愈深刻、广泛地直接作用于大学生的学习与生活（孙卓廷.网络文化对大学生的影响与对策.20xx年7月）。

在网络文化飞速发展的今天，毫无疑问地我们将会与网络有着密不可分的联系。而大学课程中的与网络相联系的相应要求，就促使了大学生与网络的频繁接触，加之大学生作为一个特殊的社会阶层，心理发展尚不完全成熟，在相对轻松的学习氛围与环境下，容易丧失自控能力与辨别能力，或是由于好奇心的驱使，做出一些与大学生伦理道德相悖的不良事例。在各地频繁发生的大学生在网吧猝死案例让我们一次又一次的将大学生身心健康与网络相联系，很大一部分大学生因为上网时间过长而导致睡眠不足，运动时间减少，视力下降等现象，以及因为网络消费、网络游戏，不实网络信息被骗财，或是成为不良网络信息的参与者与传播者，参与诽谤，诬陷等网络事件，对大学生整体形象造成了极大影响。更有甚者因为上网而厌学，逃课导致处分，辍学的，引起了我们对此类现象的极大关

注。

大学生作为我们中华民族未来的希望，肩负着振兴中华民族的伟大使命，他们的整体素质，更是关系到我们整个中华民族的整体素质，正是因为此，我们对加强网络文化对大学生身心健康的影响的调查与理性思考迫在眉睫，提出解决该问题的方法，帮助当代大学生更深入地认识网络文化，提升大学生的整体素质刻不容缓。这对于促进大学生的身心健康与深化对网络文化的认识十分重要，这也是本文的出发点与立足点。

二、问卷的分析及反映的问题

根据我们对小和山高教园区大学生学生的纸质问卷调查（共涉及三个年级的学生，女生所占比例为%。共发问卷210份，收回203份，有效问卷203份，其中一年级71份，二年级91份，三年级41份。），并结合近几年其他地区、其他高校调查的数据，通过分析研究，对当代大学生“性道德观”迷误的表现，我们得出了以下基本认识：

1.上网时间较长

大学不同于高中，大学自由支配的时间较多，所以上网成了大部分大学生必不可少的消遣。不管是在网络上娱乐还是学习，大学生总是能花上好几个小时。网络以其高度的开放性和兼容性，给大学生们带来了无穷的知识和便捷，网购，电影，音乐，游戏等等各种新奇的东西吸引着大学生这一批年轻而充满活力的群体。网络有时候可以让你学到更多课堂上学不到的知识，帮助你更好的生活，但是也充斥了不少思想颓废甚至反动的内容和论调。而大学生正处于人生观和价值观尚未定型的重要转折阶段，对事物的辩别力和判断力往往不足，且大学生对新新事物都会有强烈的好奇心，使得他们自身意识形态受网络异样不健康信息的侵蚀，进而无法把持自己。长时间上网也会对大学生身体产生不良影响。

在问卷“你平均每天上网的时间是多长”中，回答：1小时以下占%；1-3小时占%；3-5小时占%；5小时以上占%。结果表明长时间上网的人占多数，这也说明了大学生溺网的现象的存在。

2.上网目的多样化

网络文化的多样化使得大学生上网的目的也变得多种多样。调查显示，上网玩游戏的占了%，网购的占了%，学习，查资料的占了%，听音乐，看电影的占了%，交友聊天的占了%，讨论热门话题，浏览新闻的占了8%，下载各类资源的占了%，更新微博，空间等占了8%，这充分的说明了大学生上网目的多样性。其中学习和听音乐、看电影的比率相对较高，说明大学生们较善于利用网络，无论是学习还是娱乐，并没有任何的偏重性。

3.对于网络文化中不良因素对现实生活影响的认识

有%的被调查者觉得网络文化中不良因素对现实生活有不利影响，而%的被访者认为网络文化中不良因素对现实生活有部分不利影响，只有%

和%的人分别认为网络文化中不良因素对现实生活没有影响。当代网络文化良莠不齐，所以网络文化中必定存在着不良因素，例如：网络谣言，网上黄色流毒，制造社会政治、经济、组织混乱的信息。很多人肉搜索都给无辜的人造成了无法弥补的伤害。因为网络的信息传播的高效率，高速度，网络谣言也越来越多，很多不明真相的人在无形中就做了谣言的助推手。值得庆幸的是，当代大部分大学生都认识到了网络文化中不良因素对现实生活影响，这会让他们在使用网络时有所顾忌，有所原则。

4.网络文化对大学生身心有重大的影响

调查显示，有%的被调查者经常后悔自己在网络上花费太多时间，而%的被访者偶尔后悔。而被访者很多都会因为上网时间长而有不良情绪，%会闷闷不乐，情绪低落，%晚上睡不着或者不想睡，%的会烦躁，对什么事情都嫌麻烦，还有%的被访者会焦虑，忧心忡忡。只有7%的被访者认为网络对自己的身体健康没有影响。其他%认为自己运动减少了，%认为自己视力下降了，%认为自己体质，肤质变差。这些结果都表明网络文化对大学生心理健康，身体健康带来影响。虽然网上娱乐给大学生们带来了愉悦或者满足感，但同时也带来了很多不良情绪。可能还有不良信息，这对大学生整个人格塑造会产生重大影响，影响他们正在形成的脆弱的人生观，世界观，价值观。除了心理健康外，网络文化对于当代大学生的身体健康也有重大影响，他们晚睡，视力下降，体质减弱，从而影响他们的日常生活。这是一个迫切需要解决的问题。

5.对于现代网络文化的看法

在网络产生之前，人们一直生活在实体空间，而网络产生之后，人们的生存空间大大拓展了，可以在“赛博空间”进行文化生活。从而网络文化也随之产生了。现代网络文化发展到今天，有着它独特的魅力。它尊重公民文化生活的个性自由，培养文化民主精神。比如以微博为载体而产生的微小说，还有各种自媒体的产生。但是每个硬币都有两面，现代网络文化有它不好的方面，网络上不良信息的传播，糟粕文化的产生，人们对于在网络上的言论自由度等等。很多人因为在现实中遭遇不满就把它转移到网络上发泄，会在别人微博下评论一些难听的话来发泄。根据调查，%的人认为现代网络文化先进而重要，%的人认为现代网络文化良莠不齐。并且大部分的人都认识到网络文化需要一定的规范来约束，有%的人认为网络规范是不健全的，需要与现实社会相适应的规范。

6.网络文中的文明规范

调查显示，有%的被调查者没有做过选项中的不良行为，有%经常使用一些不文明语言，有%在网上攻击，侮辱过某人，%在网上泄露过他人隐私，还有%有过传播不实消息的行为。其实这些行为可能在不经意间你就做了但是你没有意识到也是有可能的，比如说随手转了一条微博，其实可能就传播了一条谣言。但是绝大多数大学生在网络文化中是文明的，他们懂得约束自己，他们明辨是非。这个网络文化中的主体会创造出健康、积极向上的未来网络文化。

三、网络文化对大学生身心健康的正面影响和负面影响

随着网络的不断发展完善，网络文化对当代大学生的影响越来越来大。网络文化就是一把双刃剑，它既给当代大学生带了了便利，同时也给我带来了一些不利影响，面对这些不良影响，我们必须采取必要的措施，扬长避短，减少这些不良影响对我们的伤害。

1.网络文化对大学生身心健康的正面影响

a.扩大了当代大学生的知识面

当今社会，知识早已经不局限在课本当中。越来越多的文化通过网络传播。网络构成了一个覆盖广、传输快、门槛低的知识结构网。不管是文学还是艺术，不管是历史还是时事，不管是经济还是科学，各种各样的知识聚集在网络上，供大学生检索。通过网络，当代大学生的视野被打开了。我们再也不受时间、空间的拘束，我们通过网络接触到了多元的文化和多彩的生活。这使得大学生的视野不受局限，看的更远。

b.革新了当代大学生的思维方式

当代大学生在网络文化的帮助下，更全面的认识世界，形成了更全面的世界观、人生观、价值观。网络文化对大学生的影响是潜移默化，润物细无声的。在日积月累的影响下，当代大学生的思维得到解放。网络文化以其固有的生动、形象的特点，引导着大学生积极主动的思考，从抽象到具体，从无到有，从过去到

现在。当代大学生在网络文化的影响下，在脑中构建起自己的思维大厦，不断创造出新的、具有时代特征的东西。

c.创新了当代大学生的交往方式

科学技术日新月异，网络文化为当代大学生的交往提供了便捷、高速的方式。人与人之间的交往，从一对一到一对多，从实名到匿名，交流方式的多样化为当代大学生的人际交往提供了便利。一个人的交际圈不再局限在一个小范围里，我们的交往可以不仅可以跨越千山万水，还能跨越民族人种。这种全面的，多元的交往方式给当代大学生提供了一个自由的、平等的、真实的平台来发表自己的观点。在虚拟的网络世界中，当代大学生可以说出自己真实的想法，而不需顾忌不必要的人情、面子。匿名的言论发表更能带来真实的想法，同时也挑战了当代大学生人际交往的能力。在网络世界中，当代大学生能更有效的表达自己、保护自己，同时又能维护好与他人的关系，这是网络文化所带来的。

d.促进了当代大学生的个性发展

当代大学生注重自我个性的发展，从穿着到言论，无处不追求自我个性。网络文化为当代大学生提供了一个相对和谐平等的环境，大学生敢于质疑，勇于探索，越来越要求自我个性的发展。人说，低调做人，高调做事。网络文化的普及给大学生的个性发展提供了很好的机会。独树一帜的思维模式，独具特色的行为方式，为一个个大学生打上了自己的烙印。随着网络文化中人格平等、言论自由等思想的传播，当代大学生的个性在他们的言行举止上得到了明显的体现。

e.提高了当代大学生的创造力

在网络文化的传播过程中，当代大学生既是信息的接受者，又是信息的创造者和传播者。当代大学生在网络文化的传播中有推波助澜的作用。如何使自己成为网络文化这个洋洋大海中的一颗明珠，当代大学生必须提高自己的创造力和培养自己的表现力。当代大学生作为现今网络文化传播中重要的一环，以其生生不息的创造力推动着网络文化的发展，同时网络文化的发展又在促使当代大学生的不断进步与发展。需求，需求，有需才有求。网络世界的高速发展，正是当今大学生不断膨胀的需求所推动的。为了满足这些需求，越来越多的大学生投身于网络文化的构建中去，发挥自己的创造力与发明力，使得我们的网络文化更加多姿多彩。

2.网络文化对大学生身心健康的负面影响

a.易扭曲了当代大学生的价值观

网络文化在一个相对开放、自由的环境中传播，其中不免混杂在一些不良信息，包括西化分化我们祖国的思想言论以及威胁危害民族团结的不良思想。从台独、藏独、到疆独，从传播谣言到实施恐怖行动，针对每一个事件，网上都有各种立场的言论在传播。这对当代大学生的价值观是一个极大地挑战，尤其是西方意识形态的不断渗透，西方社会自由、平等、开放的社会风气得到越来越多的大学生的崇拜，传统文化受到西方思潮的极大挑战，难保不会有更多的大学生推崇外来的价值观念。

b.易危害当代大学生的身心健康

随着网络文化的不断发展，当代大学生越来越沉迷于网络世界，越来越不注重身体锻炼。当代大学生把大把大把的时间放在网上，极少参加体育锻炼，越来越多的学生处于亚健康状态。并且，学生的视力下降越来越快，戴眼镜的大学生越来越多。除此之外，习惯了虚拟的网络世界的交往方式，当代大学生的心理素质下降，无法接受现实的种种压力，承受不了别人真实的评论，不断提高的大学生自杀率既是一个很好地证明。

C.易导致当代大学生的交际障碍

习惯于网络匿名的交流方式，当代大学生的口头表达能力下降。他们往往不能正确的使用成语、谚语，不能准确的表达自己的思想观点，也缺乏与人面对面的交流机会，当代大学生无法从真实世界中得到安全感，从而导致他们不乐意与人面对面的交流，也不乐意面对现实。他们长期躲在虚拟的网络世界之中，极度膨胀的成就感和满足感掩盖了他们在现实世界中的孤独感和挫败感，从而能使当代大学生产生了交际障碍。

d.易弱化当代大学生的思想道德

现今的网络文化充斥着各种信息，有些信息挑战着我们的道德底线。沉溺于虚拟的网络世界的当代大学生，不注重约束自己，将一些不良的行为看做是个性，随便抄袭他人的研究结果，肆意欺骗身边的朋友，对自己的要求越来越低。中华民族的传统美德在他们看来就是莫须有的累赘。虚拟的网络文化将一切都简化了，不劳而获的思想更是在部分不良的网络文化中体现的淋漓尽致，这些不良的网络

文化会不知不觉的弱化了当代大学生的思想观念，减低他们的自我要求。

四、原因分析

1.网络文化时代的进步

随着网络文化时代的进步，我们发现网络不仅可以给我们带来所需的资源，给我们娱乐放松展示自己的机会，更是驱使一个网络现象漫延的一个重要过程。一方面，网络世界以其丰富的知识资源、迅捷的传播方式、即时参与性，成为高校师生获取各种知识和信息的重要来源和渠道。网络被广泛应用于教学、科研等许多活动上，教师、大学生都在积极地学习掌握网络技术。高校网络已成为学生的“第二课堂”；但另一方面，网络技术的普及带来的问题，如网上良莠混杂的思想，各种不同观点、不同价值观甚至消极、不健康的观点随时存在，各种信息在网络领域的混杂，增加了大学生辨别真伪的难度。

网络的多元化使得各种思想、各种价值观都出现在网络之中。网络能够超地域，无障碍的交流，它既是信息的集散地，同时也是信息的垃圾场。各种合法信息与非法信息，有益信息与垃圾信息都混杂其中，从而产生网络“信息污染”的现象。大学生若沉湎与这些暴力，黄色的信息垃圾中，其身心健康将会遭到极大的伤害。多种观念相互激荡、多种意识形态相互影响、多种文化相互融合的网络时代，大学生网民的思想观念面临着西方意识形态的全面渗透和前所未有的冲击。很多大学生无法分辨和取舍各种复杂的信息，从而无法避免地受到伤害。

2.当代大学生自制力、自控力差

自从进入大学后，所有的束缚一下子全消失，了，逃离了父母的目光和叮嘱，有了更多的自由支配时间，久违的自由让我们露出了真面目。有的同学在教室苦思冥想时，有的同学却在寝室里享受光一般的网速或者在游戏的刀光剑影里沉迷。很多的任务非得等到“箭在弦上”的时候，才会草草了事。诸如此类都只能说明，如今的大学生自控力是差得无法想象了。有的同学天可以花10来个小时坐在电脑前，就算是没有重要的事情，也情愿把时间花在淘宝，八卦上。网络上充斥着大量哗众取宠的无用信息分散了学生的注意力。以游戏和视听功能为主的娱乐功能可能使学生深陷其中，不能自拔。由于网络成瘾而发生的悲惨案例比比皆是，它不仅影响学习，还会影响个性形成、价值取向等深层次的东西，从而改变一个大学生的人生之路。

3.教育体制的缺陷

部分高校的党政领导对大学生身心健康教育工作的重要性认识不足，没有把这项工作摆到应有的重要位置上。学校身心健康工作的规模和力度不能满足学生的需要。新形势下大学生身心健康教育工作的任务、特点和规律等，学校缺乏足够的认识和研究。目前高校大学生身心健康教育工作较普遍地存在机构不健全，编制不落实，分工不明确，管理不到位等问题。虽然许多高校都已经建立了身心健康教育和咨询的专门机构，但其隶属关系不是很明确，工作缺乏科学性和规范性。教育工作漏洞使得老师及领导无法及时、有效地对学生进行指导和辅助，从而导致学生为了逃避现实而寻求网络上的安慰。

4.网络文化的规范制度不健全

随着科学技术和经济的发展，我国正成为世界第二大互联网大国，而网络也成了中国人生活的一部分。网络文化也随之高速发展，但是网络文化相应的制度规范却是不完善的。“没有规矩，不成方圆。”没有相应的约束，这会让不法分子有机可乘，让普通公民在无形中受到伤害。普通公民会认为在网络上做任何事情都是合法的，从而做出一些伤害别人利益的事情。没有健全的网络文化制度，各种不良信息也飞速传播，对大学生造成严重影响。

5.大学生心理素质低

大学生们在现实中遭遇挫折后，不是迎难而上，而是选择逃避到虚拟世界中。而他们只要进入了网络，就进入了“人—机—人”的相对封闭的环境中。这使得他们在很大程度上失去了与他人和社会接触的机会。长期沉溺与网络世界和虚拟空间里，他们与亲属、邻居和同学之间的感情就会变淡，从而与现实的生活产生了距离感。他们从网络走出来的时候，面对不理想的社会现实就更会感到悲观失望，会表现出情绪紧张、性格孤僻、对人冷漠等问题。

6.大学生缺乏道德素质培养

社会缺乏对网络道德教育的关注度，使网民在一定程度上言论自由甚至言论滥用。网络教育发达且网络对我们越来越重要，然而校园中的我们对于网络道德教育的关注度却远远不够。一些同学在网络上传播不实信息，对他人进行人身攻击，因为他们觉得网络是虚拟的，是与现实所隔离的。

五、结论与建议

通过这次对小和山高教园区大学生的调查，我们可以清楚的看到，大学生正处于高强度的网络生活当中，因此，我们都或多或少地受着网络文化的影响，由此引发的种种问题都告诉我们应该及时找出应对方法，来减轻网络文化所带来的负面影响。

1.加强网络文化的建设与管理

在对小和山大学生进行调查时我们发现，大学生目前接触信息的主要渠道就是网络，而且这个比重正在增加。同时，大学生们的信息来源也不再局限于国内信息，随着网络文化开放性和共享性的特征日益明显，西方文化也慢慢地渗透到我们生活中来。网络上的不良信息泛滥，不断冲击着我们的价值标准，意识形态，更有甚者弱化我们的民族意识，侵蚀我们的心灵，从而破坏了社会主义精神文明建设。因此，我们更应该加强高校网络文化的建设，净化网络环境，以减少网络文化的负面冲击，营造一个绿色健康的网络空间。

首先，我们要用先进文化来把握网络文化的发展方向。中华文化传承千年。历久弥新，博大精深，一直以来都有许多优秀的传统文化，这些都能使网络文化朝着正确的方向发展。因此，在校园生活中，我们可以在学校大力倡导先进文化，加强理想信念的教育，倡导科学的精神，树立正确的价值观、人生观、世界观，鼓励大学生用真、善、美来塑造心灵。培育属于高校的网络文化.高校首先要体现以人为本的教学概念和理念，要利用网络的优势来积极培育和发展高校网络文化，可以把学生的思想问题和学生的学习和生活问题统一结合起来一起解决，加大大学生思想政治教育的覆盖面和有效性，要牢固地抓住网络文化的思想教育的主动权。

其次，我们可以建立相关的制度来营造网络文化的和谐氛围。众所周知，要想管理好一个团队，制度建设是十分必要且有效的，同样的，校园网络文化的建设也离不开制度的建设，离不开积极有效的管理。因此，我们小和山高教园区的各个高校可以联合行动起来，运用众人的力量，来制定出一套合理有效，可行性高的制度。通过制度设计来规范我们大学生的行为。这样，在大学生报到入校后全面开展网络教育，教导他们文明科学地使用网络，同时引入一种主动干预机制以及强制性惩戒机制，以便对不文明的网络行为及时加以制止和纠正。另一方面，鼓励大学生对违法违纪行为进行举报，并对举报者进行适当奖励，以此来弘扬正

气，批评违法与缺德行为。

2.加强网络素质的培育

随着网络的快速发展，网络素质越来越成为评判人才的一个标准。网络素质包括的内容有：懂计算机操作、会上网；知晓网络法规、守规则；尊重他人劳动，讲道德。要真正减轻网络文化对大学生的负面影响，不能仅仅靠管理。只有我们自身在正确的引导性，自觉约束自己，自觉维护网络文化秩序，自觉参与网络文化建设，才会让网络环境得以净化。

一方面，我们可以通过加强网络的人文素质教育。人文知识的积累和素养提高需要一个较长的过程以及潜移默化的影响。我们的小和山各大高校在校园文化建设可以充分利用校园网络这一重要阵地，开设专业学习园地，精品课程展示，交流讨论等版面，也可以相互合作开展，帮助学生学习科技、文化知识；解答大学生的疑问，疏通思想与心理，培养审美情趣，促进大学生的精神文明建设。

另一方面，要加强网络道德品质的教育。当道德真正被转化为人的内心信念和行为的自觉要求，融入人的道德情感和道德意志时，它才能为心理健康发展提供有力的到的支持。因此，我们应该通过以下几个方面，切实加强网络道德品质教育。如：加强辨识教育，坚持“以人为本”的理念，培育大学生的“慎独”精神，充分发挥自律和他律的作用。

另外，加强网络的心理素质教育也是必不可少的。网络文化对大学生心理素质的消极影响主要表现在：网络成瘾症、人格异化和人际关系阴影。虽然在调查中前两者并不突出，但心理健康在减少网络文化负面影像中还是起了关键作用。因此我们要用辩证的态度来看待网络交往，网络他确实消除了人们面对面交流的心理压力，让人们之间的表达更加轻松自由，促进了和谐人际关系的建立，但是我们也不能因此而忽略了现实人际交往。大学生如果能学会合理利用网络人际交往来带动、激励或补充现实人际交往，将有助于改善现实中不良的人际关系。

3.通过自然的力量来塑造阳光心情

我们小和山地理位置，自然条件还是非常不错的，清新的空气，郁郁葱葱的树木能帮助我们净化心灵，沉淀自己。因此，我们不必整日面对着电脑，沉迷游戏，电视剧，我们可以约上几个好友出去郊游，爬山，这不仅有利于身体健康，更能促进心理的健康发展，在大自然中塑造出阳光心灵。

六、总结

总之，大学生是接触网络最广泛的群体，也是最容易受到影响的群体，如果不加以引导，就将会走入歧途。因此，必须充分重视网络文化对大学生的影响，应当充分的教育大学生合理的选择网络上正确的信息，同学之间也应该互相提醒，相互关心，充分利用好网络这一可以给我们大学生带来不可估量的财富的好帮手。

附件一

调查问卷

关于网络文化对当前小和山高教园区大学生身心健康的影响的调查与理性思考 您的性别 _______

年级_______

文科/理科__________

1.您每天上网多长时间？

A.不到1小时

—3小时

C.3—5小时

小时以上

2.您上网的主要目的是什么?(多选)

A.玩游戏 B.网购C.学习，查资料D.听音乐，看电影或电视剧E.交友聊天

F.讨论热门话题,浏览新闻，贴吧跟帖灌水G.下载各类资源 H.更新微博，空间，博客等

I.其他_____________

3.您觉得网络文化中的不良因素（人肉搜索，欺诈）会影响现实生活吗？

A.有不利影响

B.没有影响

C.有部分不利影响

D.无所谓

4.您是如何看待自己上网所花费的时间和精力的？

A.经常后悔花费了太多时间和精力

B.偶尔后悔

C.觉得与周围人相比还算正常

D.很有效率，对自己很有帮助

E.没想过，就那个样子

5.当你觉得上网时间长以后，是否有过以下不良情绪？（多选）

A.闷闷不乐，情绪低落

B.晚上睡不着觉或者不想睡觉

C.烦躁，对什么事情都嫌麻烦

D.焦虑，忧心忡忡

E.无不良情绪

6.使用网络后，对您的体育锻炼，健康与睡眠的影响是？（多选）

A.运动没有以前多了B.视力下降了 C.体质、肤质变差了 D.睡得更晚，睡眠减少了E.没什么影响

7.您对现代网络文化的看法是？

A.先进且重要

B.良莠不齐，有点用

C.无用

D.无用且有害

8.与传统的道德规范和法律规范相比你觉得网络是？

A.是自由的，完全不用负责 B.是虚拟的，不必太认真 C.是不健全的，尚待与现实社会相适应的规范 D.是不同的，需要发展其自身的规范

9.您有利用网络做过下列行为吗？

A.经常使用一些不文明语言B.在网上攻击、侮辱某个人C.在网上泄露他人个人隐私D.传播不实消息E.没有做过以上行为

附件二

问卷调查表分析

1.前言

根据我们对小和山高教园区大学生学生的纸质问卷调查（共涉及三个年级的学生，女生所占比例为%。共发问卷210份，收回203份，有效问卷203份，其中一年级71份，二年级91份，三年级41份。）

2.表格分析：

比例=结果/问卷人数，基本调查结果如下：

3.图表分析

附件三

参考文献：

[1]李艳.计算机网络对大学生学习生活的影响研究[J]，高等工程教育研究，2008（4）.[2]田菩提.大学生上网负面影响分析及消解对策[J],南京航空航天大学学报（社会科学版）,2005(3).[3]邓小华.大学生网络文化：内涵、特征与构建[J]，教育文化论坛，2009（2）.[4]孙进.网络文化对高校创新人才培养的促进作用研究[J]，学理论，2009（32）：139—143.(规定参考文献是10篇；请补充。)

同学们好！

你们的调查报告，总体上讲，选题很好，问卷分析的也很认真，报告结构简明，层次清晰；语言流畅，论述基本清楚。这说明你们的报告是下了大工夫，也很想做好，这很好！但也存在着需要进一步修改的问题：一是报告的格式不是我们要求的格式，正文的字太小我看不清。二是报告所引用的“数据分析”看不到（应该是格式的原因）。三是附件三不全。

望你们在第二稿的修改中一定要按要求认真补充和修改！尤其是要加强、加深对问题的理性分析！争取更上一层楼！

其他方面具体的细节问题，请按我以往给你们讲

解的的“要求”和提供的范文去对全文做认真地修改、其它要上交的材料，望你们也根据“要求”做细致地工作，严格把关，别出问题！交定稿时一定要把经过统计分析的原始的问卷调查表附在文件袋内，作为重要的佐证。切切！

望避免出现错别字！切切！

王定国

第5篇：一份律师尽职调查报告

一份律师尽职调查报告

致：甘肃某发电有限责任公司

1.引言

1.1 北京齐致律师事务所兰州分所（以下简称“本所”）张奋成律师受甘肃某发电有限责任公司（以下简称“贵司”）之委托，为其拟进行的对陇南市武都大元水电开发有限责任公司（以下简称“大元公司”）的股权收购事宜，对大元公司的相关法律状况进行尽职调查，并出具本尽职调查报告。

1.2 本报告仅供贵司为本次股权收购之目的使用，除可为本次股权收购之目 的提供予其委聘的其他专业机构外，未经本所同意，不得用作任何其它用途，亦不得将其任何部分或全部披露于任何其他机构或个人。

1.3本报告依据以下资料出具（详见附件）：

1.3.1本所向大元公司的主管工商行政管理局进行工商调查所获取的文件资料；

1.3.2大元公司提供的文件资料；

1.3.3大元公司或贵司所作的陈述及所出具的书面确认。

1.3.4 大元公司股东声明

1.4大元公司以及贵司向本所陈述：大元公司系为开发武都大园坝水电站而设立的公司，是武都大园坝水电站建设项目唯

一、排他业主单位。

1.5为出具本报告，本所业已：

1.5.1向主管工商行政管理局进行工商调查；

1.5.2为出具本尽职调查报告所需要进行其它尽职调查，即：要求大元公司及股东向本所提供为本次股权收购所需要的资料或说明。

1.6本报告仅就出具日之前已发生或存在的事实出具本报告。

1.7贵司及其他专业机构认为需补充进行法律尽职调查的事项或需在正式股权转让合同中约定的事宜，敬请及时告之本所。

2.假定

在出具本报告时，本所假定：

2.1所有提供予本所的文件资料均为真实有效；

2.2所有文件资料上的盖章均为真实，所有在有关文件资料上的签字均为真实，签字人均有权，或已被适当授权签署该等文件；

2.3所有提供予本所的文件资料上所描述的情况均准确、真实；

2.4大元公司及贵司已就所有可能影响本报告的事实及文件均已向本所披露及提供，并无任何重大隐满、遗漏及误导；

2.5向本所所作的陈述及提供予本所的书面确认均为真实准确；

2.6于本报告出具之日，所有提供予本所的文件资料及其所披露的事实均未发生任何变更。

3.大元公司的基本情况

3.1大元公司名称、经营范围

3.1.1大元公司现时名称：陇南市武都大元水电开发有限责任公司。前身为武都县大园坝水电站筹建处，2004年11月4日经陇南市工商行政管理局武都分局以（甘）名称预核武工商字（2004）第06号《企业名称预先核准通知书》批准成立组建；2004年11月9日经陇南市工商行政管理局武都分局核准成立。

3.1.2经营范围如下：水力发电、电能销售；经营其它发电设备及技术咨询服务

3.1.3本所认为大元公司名称及经营范围业经主管工商行政管理部门核准，并颁发《企业法人营业执照》，应属合法有效。大元公司前身系武都县大园坝水电站筹建处，成立后经营范围涵盖大园坝水电站开发建设，大元公司与大园坝水电站之法律关系清晰明确。

3.2 大元公司注册成立的日期、现时注册号、经营期限及注册地址

3.2.1大元公司的成立日期、现时的注册号、经营期限及注册地址如下：公司成立日期：2004年11月9日

成立地点：甘肃省陇南市武都区外纳乡透防村

现时注册号：***

营业期限：2004年11月9日至2054年11月8日

注册地址 ：陇南市工商行政管理局武都分局

3.2.2 本所认为大元公司的注册号、注册地址、营业期限均已依照中国有关法律的有关规定，获审批机关的批准，并持有审批机关核发的《企业法人营业执照》，应属合法有效。并且属地管理有利于大园坝水电站项目的建设运营。

3.3执行董事、监事及公司经理

3.3.1于本报告出具之日，大元公司的执行董事为王叔平；监事为王方、王广；公司经理为王叔平，具体情况见下表：

公司董事会成员、监事会成员、经理情况

第6篇：如何写一份完整财务分析报告

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现代企业的财务报告分析起来十分复杂,由于不同报表使用人需要获取的报表信息存在着差别,因此分析财务报告首先要找好立足点即报表分析的主体,只有抓准了报表使用人,解决了为谁分析的问题,才能针对具体的分析目的对症下药。

一般来说,分析财务报告应由浅入深,循序渐进:首先应就单张表进行相关分析,把握企业的基本情况.然后再将所有财务报表结合起来计算相关比率,通过纵向比较和横向比较,分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力。

分析财务报表的基本思路

分析财务报告常用比较分析法,通过比较本企业不同时期的财务指标,从指标的增减变动情况中发现问题,查找原因以达到改进工作的目的,通过连续数期的趋势变动分析,评价出企业的管理水平,同时预测企业未来的发展趋势;通过与行业指标比较,判断该企业在行业中所处的位置,通过同类先进企业比较,找到差距,达到吸收先进经验的目的;通过与预算或者计划指标比较,分析企业完成预算的程度,揭示差异产生的原因,找出管理漏洞.一.表单分析

单表分析就是针对资产负债表,利润表、现金流量表及其附表分别进行相关分析.1、资产负债表分析

①打开资产负债表后,首先浏览资产总额,结合利润表中的销售额和统计指标中的从业人数,判断企业的经营规模,单从资产总额方面考虑,4亿元以上为大型,4000万元以下为小型,介于二者之间为中型(资产总额作为企业经营规模的衡量指标仅适用于工业企业和建筑企业).再看一下资产的来源即负债总额和所有者权益总额的高低,把握企业债务规模和净资产的大小,然后通过计算资产负债率或

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者产权比例,进而分析企业的财务风险.②了解了总体情况后,再对资产的结构进行分析,计算流动资产和长期资产在总资产中的比重,判断企业类型.长期资产比重大的企业一般都是传统企业,而高新技术其企业一般不需要很多的固定资产.③通过计算流动资产中各项目的比重,了解企业资产的流动性及资产质量.一般情况下,存货占50%,应收账款占30%,现金占20%,但先进的管理行业不执行该标准.④计算长期资产中各项目的比重,了解企业资产的状况和潜能.长期投资的金额和比重大小,反映企业资本经营的规模和水平.固定资产净额和比重的大小,反映企业的生产能力和技术进步,进而反映其获利能力,如果净额接近原值,说明企业要么是新的,要么是老企业的旧资产通过技术改造成为优质资产,如果净额很小,说明企业技术落后,资金缺乏.无形资产金额和比重大小,反映企业的技术含量.⑤负债方面,计算流动负债与长期负债的比重,如果流动负债比重大反映企业偿债压力大,如果长期负债比重大说明企业财务负担重.此外,还需计算负债总额中信用性债务和结算性债务的比重与流动负债中临时性负债与自发性负债的比重,判断债务结构是否合理;计算长期负债与总资本的比率,分析总资本对长期负债的保障程度,计算长期负债与所有者权益的比率,分析债权人风险的大小.⑥所有者权益方面,实收资本反映企业所有者对企业利益要求权的大小,资本公积反映投入资本本身的增值,留存收益(即盈余公积和未分配利润)是企业经营过程中的资本增值.如果留存收益大,则意味着企业自我发展的潜力大.⑦最后对资产的期末期初金额进行差额分析.资产总额的期末数大于期初数,说明资产发生了增值,结合负债和所有者权益项目分析资产增值的原因是借入资

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金、投资者投入还是自我积累转入.如果借入资金和投资者投入金额较大,自我积累转入少,可能是企业正在扩大规模,如果自我积累转入金额大,说明企业自我发展的潜力大.⑨把握了总体变化情况后,再结合账簿和科目汇总表针对资产和权益各项目的期末期初差额分析变化的具体原因.二、利润表分析

分析利润表首先应分析当期的利润总额及其构成;其次再就企业本期的利润率与目标值进行横向比较,找出差距和努力方向;随后再将本报表最近几期的相关项目进行纵向比较,分析出企业的发展趋势.①分析利润总额及其构成.利润总额由营业利润、投资收益和营业外收支净额构成.分别计算营业利润、投资收益和营业外收支净额在利润总额中的比重,判断利润结构是否合理;通过分析主营业务利润和其他业务利润占营业利润的比重,判断营业利润的结构是否合理.如果处理资产的收益和投资收益比重过高,或者其他业务利润比重过高,说明企业的经营状况不正常,必须采取补救措施.②分析企业本期的利润率指标与目标值的差距利润率作为相对量指标,可以对同行业不同规模的企业进行比较,常用的利润率指标有销售毛利率和销售净利率.销售毛利是企业利润的直接来源,因此分析销售毛利率是利润表分析的头等大事.如果毛利率过低,就要考虑是价格低还是成本高.如果是价格因素造成的,就要对价格调整的利弊进行分析后,再作决策.如果是成本因素造成的,就要分析一下企业在降低成本方面还有没有挖掘潜力.如果售价和成本都没有调整余地,最好还是按照薄利多销原则,增加销售量.对于销售利润率也要进行分析,对于销售利润率低的商品,要分析出是毛利低还是费用高,如果费用过高,则应在费用控制方面

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下大力气.③针对利润表中的各项目进行纵向分析.就利润表中项目进行纵向比较,是报表分析中较常用的方法,通过比较,可以找出企业经营轨迹的变化趋势,分析出发生这种变化的原因.列举数期的利润金额,在历史数据中选择正常年份的指标作为基期,计算出经营成果各项目(按利润表的项目顺序列示)本期实现额与基期相比的增减变动额和增减变动率,分析本期的完成情况是否正常、业绩是增长还是下降.将本期的营业收入构成和营业成本费用结构与合理的基期指标相比计算出项目结构的增减变动,分析结构变动的原因,判断结构变动是否正常,对企业的发展是否有利.分析现销收入和赊销收入的增减变动,分析企业的营销策略和收款策略的合理性.自从《企业会计制度》实施以后,利润表附表—销售利润明细表已不再对外报送,但对此表更应进行仔细分析,通过分析此表,可以详细了解企业的经营情况,把握其畅销产品和滞销产品的销量及营业额,掌握各产品的营业利润及其弹性空间,在摸清市场的基础上,作出最佳经营结构决策.三、现金流量表分析

分析现金流量表首先应对现金流入和现金流出的结构以及流入流出比进行分析,判定现金收支结构的合理性.对于一个健康的正在成长的企业来说,经营现金净流量应当是正数,投资现金净流量应当是负数,筹资现金净流量是正负相间的.其次利用现金流量表主表的数据结合资产负债表和利润表通过经营现金净

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流入和投入资源的比值计算企业获取现金的能力.这些指标包括销售现金比、每股现金净流量(或者净资产现金回收率)和总资产现金回收率.销售现金比=经营现金净流入÷主营业务收入,该指标反映每元销售收入所获取的净现金.净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100%,这里的净资产使用平均数.反映企业每元净资产获取现金的能力.总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100%,这里的总资产也使用平均数.反映企业每元总资产获取现金的能力.最后,根据现金流量表附表的相关数据计算净收益营运指数和现金营运指数,据此判断收益质量的好坏.现金流量表附表的功能是经净利润调整为经营现金净流量,该表中的调整项目包括非付现费用、非经营收益、经营资产净减少(增加)、无息负债净减少(增加)四个部分.用公式表示就是: 净利润 非付现费用-非经营收益 经营资产净减少(-经营资产净增加)无息负债净增加(-无息负债净减少)=经营现金净流量

其中非付现费用=计提的资产减值准备 固定资产折旧 无形资产摊销 长期待摊费用摊销(执行企业会计制度的企业还要加上待摊费用的减少和预提费用的增加);非经营收益=处置固定资产、无形资产和其他长期资产的净收益(净损失用"-"号)-固定资产报废损失-财务费用 投资收益(损失用"-"号)递延税款贷项-递延税款借项(执行企业会计准则的企业还要加上公允价值变动收益或者减去公允价值变动损失);

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经营资产净减少(增加)=存货的减少(增加)经营性应收项目的减少(增加);无息负债净增加(减少)主要是指经营性应付项目的增加(减少).净收益营运指数是经营净收益在净收益中所占的比重,这里讲的净收益就是利润表中的净利润.然而这里说的经营净收益并不是利润表中的营业利润,因为营业外支出项目中的固定资产盘亏、罚没支出、捐赠支出、非常损失、债务重组损失、资产减值准备和营业外收入中的固定资产盘盈、罚没收入、非货币性交易收益以及补贴收入等均列入了经营净收益中.净收益营运指数的计算公式为: 益营运指数=经营净收益÷净收益=(净利润-非经营净收益)÷净利润 该指数越低,营业外收益和投资收益的比重越大,说明收益质量不好,经营情况不正常.现金营运指数是经营现金净流量与经营应得现金的比率,该指标的计算公式为: 现金营运指数=经营现金净流量÷经营应得现金=经营实得现金÷经营应得现金

经营应得现金=经营净收益 非付现费用=净利润-非经营净收益 非付现费用

该指数小于1,说明企业收益质量不好.一方面,一部分收益尚未收到现金,停留在实物和债权资金形态,债权能否足额变现尚存在疑问,而实物资产更存在贬值的风险.另一方面,企业营运资金增加了,反映企业为取得同样的收益占用了更多的营运资金,取得收益的代价增大了,说明同样的收益代表者较差的业绩.综合分析

综合分析是指将所有财务报表结合起来计算相关比率,通过纵向比较和横向

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比较,分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力.1、分析偿债能力常用的比率指标的含义及计算公式

企业的偿债能力指标除了资产负债率和产权比率外,还有利息保障倍数、流动比率、速动比率、流动资产对总负债的比率、现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比.相关指标的计算公式如下: 资产负债率=负债总额÷资产总额×100% 产权比例=负债总额÷所有者权益总额×100% 注意两个公式的分子都是负债总额, 流动比例=流动资产÷流动负债 速动比例=(流动资产-存货)÷流动负债

现金比例=(货币资金 短期投资 应收票据)÷流动负债

需要注意的是,在这几个公式中负债是分母,确切说流动负债是分母.利息保障倍数=(利息总额 利润总额)÷利息费用

利息保障倍数反映税息前利润对利息总额的保障程度,流动比率和速动比率可以反映出企业的短期偿债能力,该指标的合理数值应行业不同而有一定的差异,建议企业选择行业的平均水平作为比较依据.由于负债最终还需现金偿还,因此现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比最直接的反映出企业的偿债能力和举借新债的能力.现金净流量与到期债务比=经营现金净流量÷本期到期的债务 本期到期的债务是指本期到期的长期债务和应付票据.现金净流量与流动负债比=经营现金净流量÷流动负债

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现金净流量与债务总额比=经营现金净流量÷债务总额

2、分析盈利能力常用的比率指标的含义及计算公式

从经营指标角度看,盈利能力的高低反映在销售毛利率和销售利润率上;从投资与报酬相结合的角度看,盈利能力的衡量指标有总资产报酬率、权益净利率、资本金利润率、每股净收益;从现金流量的角度看,盈利能力的衡量指标有每股经营现金净流量、净资产现金回收率、总资产现金回收率.相关指标的计算公式如下:(1)总资产报酬率=息税前利润÷平均总资产×100% 其中息税前利润=利润总额 利息支出

平均总资产=(期初资产总额 期末资产总额)÷2(2)销售成本率=主营业务成本÷主营业务收入×100%(3)销售费用率=期间费用÷主营业务收入×100%

这里说的期间费用不仅包括营业费用、财务费用和管理费用还包括主营业务税金及附加.(4)销售净利率=净利润÷主营业务收入×100%

(5)净资产收益率(也叫权益净利率)=净利润÷平均净资产×100%平均净资产=(期初所有者权益总额 期末所有者权益总额)÷2 将权益净利率分解后该公式变为

权益净利率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数 权益乘数=1÷(1-资产负债率)(6)资本金利润率=利润总额÷实收资本总金额×100% 会计期间内若资本金发生变动,则公式中的资本金用平均数.安越财务培训

资本金平均余额=(期初实收资本余额 期末实收资本余额)÷2

资本金利润率反映投资者投入企业资本金的获利能力,该比率越高说明资本的利用效果越高,企业资本金的盈利能力越强;反之该比率越低则说明资本的利用效果不佳,企业资本金的盈利能力越弱.(7)净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100%,这里的净资产使用平均数.(8)总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100%,这里的总资产也使用平均数.3、分析营运能力常用的比率指标的含义及计算公式

营运能力指标包括应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率.相关指标的计算公式如下: 营业周期=存货周转天数 应收账款周转天数 应收账款周转天数=360天÷应收账款周转率 应收账款周转率=主营业务收入÷平均应收账款

而平均应收账款=(期初应收账款总额 期末应收账款总额)÷2 存货周转天数=360天÷存货周转率 存货周转率=主营业务成本÷平均存货 而平均存货=(期初存货总额 期末存货总额)÷2 营运资金周转天数=360天÷营运资金周转率 应收账款周转率=主营业务收入÷平均营运资金

平均营运资金=【(期末流动资产总额-期末流动负债总额)(期初流动资产总额-期初流动负债总额)】÷2

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净营运资金周转率是销售收入与净营运资金平均占用额的比率,净营运资金是流动资产与流动负债的差额,它是流动资产中由长期资金来源供应的部分,是企业在业务经营中不断周转使用的资金该资金越充裕,对短期债务的及时偿付越有保证,但获利能力肯定会降低.周转次数越快,其运营越有效.在毛利大于0的情况下,应收账款周转率和存货周转率越快,获利越多;在毛利小于0的情况下,应收账款周转率和存货周转率越快,亏损越多.流动资产周转速度越快,会相应的节约流动资金,相当于相对扩大资产投入,增强企业的盈利能力.总资产周转率越快,反映企业销售能力越强,企业可以通过薄利多销的办法,加速资产的周转,带来利润绝对额的增加.按照不同财务报告分析主体

财务报告的分析主体就是通常意义上的报告使用人,包括权益投资人、债权人、经营管理层、政府机构和其他与企业相关的人士及机构.而其他与企业相关的人士及机构包括财政部门、税务部门、国有资产监督管理部门、社会中介机构等.这些报表使用人出于不同的目的使用财务报告,需要不同的信息.1.企业管理层分析

企业管理层也称经理人员,他们关心的是根据企业的经营业绩获取的报酬,而经营业绩的好坏是通过财务报告反映出来的,一般情况下他们的团体利益和企业的利益是一致的,因而他们对财务报告的分析也是全面彻底的.他们既关注经营过程中取得的成就,也关注经营过程中出现的问题和财务分析思路修改错误,通过分析错误和问题出现的原因制定出改进措施,以便下一个阶段取得更辉煌的战绩.前面介绍的财务报告分析思路基本上就是从企业管理层的角度考虑问题的,他们关注的财务比例指标一般是按照股东对他们的考核要求设计的,前文所讲到的财务

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指标基本上都涉及到,甚至还有资本保值增值率和资本积累率等更多的指标.为了经营业绩他们可能更愿意冒险,利用财务杠杆获取更大的收益.2.投资人分析

使用财务报告的投资人也就是我们常说的普通股股东,他们关心的是企业的偿债能力、收益能力和风险.他们分析财务报告是为了回答三个方面的问题:(1)公司当前和长期的收益水平的高低;(2)目前财务状况下,公司的资本构成决定的风险和报酬如何;(3)与其他竞争者相比公司处于何种地位.正常情况下,他们与企业经营管理层的经营目标是一致的,因为控股股东投资企业目的是实现所有者权益最大化,非控股股东投资企业的目的是获得高额的投资报酬.他们分析财务报告主要通过分析企业的财务结构、偿债能力、盈利能力和营运能力判断企业的发展趋势.财务结构包括资本结构和资产结构,资本就构就是资本来源中负债和所有者权益的比重,它是通过资产负债率或者产权比例反映出来的.一般情况下,合理的资本结构应为4:6或5:5,但现实生活中,也不是那么绝对,对企业管理层和股东而言只要总资产报酬率远远大于债务利率,适度增加债务比重,可以享受到财务杠杆带来的好处(即节税和增加权益报酬率).资产结构就是前文所说的各类资产占总资产的比重,通过资产结构分析关注企业的资源配置是否合理.偿债能力包括长期偿债能力和短期能力,分析短期偿债能力离不了计算流动比例、速动比例、现金比例和利息保障倍数.分析长期偿债能力就要计算长期资产与长期债务的比率,如果该比率大于1,则说明企业长期偿债能力较强.偿债能力

安越财务培训的好坏反映出企业财务风险的大小,要知道股东对风险都是胆战心惊的.分析盈利能力既要看企业在一个会计期间内从事生产经营活动的获利能力又要看在一个较长时期内稳定获取较高利润的能力.生产经营的获利能力主要是看销售毛利率、销售净利率、总资产报酬率、权益净利率和单位净资产获取经营现金净流量的能力(股份公司中用每股现金净流量表示,非股份公司用经营现金净流量与平均净资产的商表示).分析时既要观察一个会计期间的指标情况,又要通过数个会计期的指标动态观察盈利能力的发展趋势,判断经营风险与收益水平是否对称.分析营运能力就要计算营运资金额度、应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率这几个比例,营运能力的高低最终落脚在盈利能力指标上.有时经营管理层与股东的利益会存在着冲突,经营管理层为了获取高额薪金往往会通过操纵利润粉饰财务报告虚构业绩.关注数个期间的经营现金净流量与净利润的比,看看各会计期间的净利润分别有多少是有现金保证的,企业操纵账面利润一般是没有现金流量的,经营现金净流量与净利润的比例指标过低,就有虚盈实亏的可能.长期来看企业的经营现金净流量与净利润应该是一致的,长期存在着大额差距必然存在问题.3.债权人分析

债权人关心企业是否具有偿还债务的能力,其决策是决定是否给目标企业提供信用以及是否需要提前收回债权.他们分析报表的目的是为了回答以下四个方面的问题:(1)公司为什么需要额外筹集资金;

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(2)公司还本付息所需要的资金可能来源是什么;(3)公司对以前期间的短期借款和长期借款是否能按时足额偿还;(4)公司将来在哪些方面可能还需要借款.债权人分析报表需要观察企业三到五年的财务报告信息,分析财务报告相关项目的变动趋势,同时还需关注相关比例的变动趋势.银行界常用的相关比例指标及其参考标准如下: 偿债能力指标

偿债能力指标

资产负债率(参考值为65%—85%)

资产负债率(参考值为65%—85%)流动比例(参考值为150%—100%)

流动比例(参考值为150%—100%)速动比例(参考值为100%—50%)

速动比例(参考值为100%—50%)现金比例

利息保障倍数(参考值为1.5—1)盈利能力指标

资产报酬率(参考值为10%—3%)销售成本率、销售费用率、销售净利率、净资产收益率(权益净利率)、营运能力指标、应收账款周转天数、存货周转天数、营运资金周转天数、营运资金额度、周转天数额度、资金指标、现金支付能力、营运资金需求

4.对纳税人的评估分析

税务机关对企业进行纳税评估主要是出自税务稽查的需要,他们评估分析的目的就是看看企业有无逃税、漏税、偷税的嫌疑.一般评估首先从分析税负开始,然后针对税负低于正常峰值的情况展开分析.①增值税的纳税评估思路

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分析评估增值税纳税情况首先从计算税负开始, 增值税的税收负担率(简称税负率)=本期应纳税额÷本期的应税主营业务收入

然后将税负率与销售额变动率等指标配合起来与其正常峰值进行比较,销售额变动率高于正常峰值而税负率低于正常峰值的,销售额变动率和税负率均低于正常峰值的,销售额变动率和税负率均高于正常峰值的,均可列入疑点范围.根据企业报送的纳税申报表、资产负债表、利润表和其他有关纳税资料进行毛益测算.对销项税额的评估应侧重查证有无账外经营、瞒报、迟报计税销售额,混淆增值税和营业税征税范围,错用税率等问题.对进项税额的评估主要是通过本期进项税金控制额指标进行分析,本期进项税金控制额=(期末存货较期初增加额 本期销售成本 期末应付账款较期初减少额)×主要外购货物的增值税税率 本期运费支出数×7%

②企业所得税的纳税评估思路

分析评估企业所得税纳税情况首先要从四个一类指标入手,这四个一类指标是所得税的税收负担率(简称税负率)、主营业务利润税收负担率(简称税利润负率)、所得税贡献率和主营业务收入变动率.所得税的税收负担率(简称税负率)=本期应纳所得税额÷本期利润总额×100%

主营业务利润税收负担率(简称税利润负率)=本期应纳所得税额÷本期主营业务利润总额×100%

所得税贡献率=本期应纳所得税额÷本期主营业务收入总额×100% 主营业务收入变动率=(本期主营业务收入-基期主营业务收入)÷基期主营业

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务收入×100%

如果一类指标存在异常,就要运用二类指标中相关指标进行审核分析,并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因,这里所说的二类指标包括主营业务成本变动率、主营业务费用变动率、营业费用(管理、财务)费用变动率、主营业务利润变动率、成本费用率、成本费用利润率、所得税负担变动率、所得税贡献变动率、应纳所得税额变动率、及收入、成本、费用、利润配比指标.如果二类指标存在异常,就要运用三类指标中影响的相关指标进行审核分析,并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因,这里所说的三类指标包括存货周转率、固定资产综合折旧率、营业外收支增减额、税前弥补亏损扣除限额及税前列支费用扣除指标.

第7篇：一份完整的实习报告的构成

暑期实习报告

——商场市场部，招商部

学院名称 ：

北京xx大学（小营校区）

作者名称 ： 经济学（国际贸易）B经济xx班 xx

摘要

中文：

在这次寒假期间，按照学校的实习要求，根据我的专业情况，我自己联系到了xx有限公司作为自己此次的实习单位。在这次短暂的三周左右的实习期间，我非常荣幸地被调到了市场部进行实习，期间还在招商部干过一段时间。在这段时间里，借助这次实习的机会，我再次锻炼了自己的社会交往能力，以及走上工作岗位之后所需要的一些主要能力。市场部属于经济类工作，这也同样有助于巩固我的专业知识技能，使我了解了市场经济是如何运作的，可以更加灵活地运用经济学的知识原理。

英文：

In this winter holiday , according to the requirements of our school and the situation of my own specialty , I have choosen Beijing Yang Guang XIN Long market for my work place.in this short time of three weeks,I am very glad to be considered to work in market department , during the time , I had an experience to work in Merchants Department too.To have the aid of this practical training , I have trained my social communication capacity and others abilities needed during the future working.Market department belongs to Economy department , it is a good chance to practice my major knowledge , it helps me know better how the market economy goes on and more flexibly use the knowledge which I have learned four years.关键字：寒假实习北京xx有限公司 市场部 招商部

一 实习目的这次是我们整个大学生活的最后一个假期了，所以呢对我们所有大四学生来说是非常重要的一次假期，因为这个假期是我们最后一次实习机会了，从我们毕业生走向来看，一部分是要继续找工作的，一部分是要出国留学的，对于那些要直接找工作的同学来说，实习是至关重要的，如果表现好的话，选择的单位好的话，有可能就可以直接留下来，这样就省了很多的找工作的时间了，至于那一部分出国留学的同学呢，虽然我感觉用处不是特别的大，因为无法直接留在所属单位，但也不失为一次锻炼自己社会交往能力，团结合作以及其他社会性综合能力的机会。

而我就是第二类准备留学的同学，其实作为留学生来说，我觉得这次实习没什么作用，但我还是把握住了这次锻炼自己的机会，因为我觉得比起学历来说，这些社会经历要来的更实际一些，更重要一些。还有助于巩固我在大学学习到的经济类的知识，能把知识熟练地应用到实际工作当中才是最重要的。

二 实习时间

此次实习的时间为2011年2月22日至2011年3月22日，一共30天左右的时间。

三 实习地点

北京阳光鑫隆商场有限公司，位于北京市朝阳区朝阳路兴隆西街2号 四 实习单位概况

北京阳光鑫隆商场有限公司，是一家大型的经常项目生活用品，文化用品，手机配件等集一体的大型百货市场，在北京也有很多分公司。北京阳光鑫隆集团旗下有七家市场分公司：酒仙桥阳光鑫隆百货市场，昌平鑫隆百货市场，通州区鑫隆服装百货批发城，望京鑫隆外贸服装商品市场，阳光鑫隆清河商业中心，阳光鑫隆百货，阳光鑫隆今日市场，总营业面达十多万平方米，管理人员1500多人，从业人员已达万人，日平均客流量几十万人次，市场成交额在同类商品市场中位居前列。为了促进企业多元化发展需要，集团领导员工积极奋进。

鑫隆公司至今已有八年历史，在这八年中它也经历了经济危机等很多困难的考验，但是，在公司高层的精明领导下，及时调整，坚持始终如一，特色经营，已经成为数千商户醇熟经营的乐土，本着“商品全，价格优”的宗旨赢得了广大消费者的支持。

公司采用商业连锁经营的经营模式，科学化的管理规范，确保经营商户有一个安全、舒适、周到满意的营商环境。长期坚持平等互利、诚实守信的原则，与广大商户建立了广泛的信任，形成了长期稳定的合作关系。公司倡导诚信的经营理念，培养广大商户诚信经营“把最好的产品提供给顾客，一流的服务展现给顾客”，长期坚持诚实守信的经营原则，为公司赢得美誉，为商户赢得了信誉，2006年底在北京晚报的消费者信的过市场活动中被评为“最受北京市民最信赖的市场”。公司拥有雄厚的资金实力和强大的社会资源，在从事市场化经营的商业地产领域位居前列。

北京阳光鑫隆百货市场有限公司依托市场公司得天独厚的市场资源和优越的商业环境，坚持提升市场主业，带动相关发展，又在IT、工程建设、文化等领域积极拓展业务。随着公司实力的不断增强，现公司正逐步向集团化、多元化迈进。

五 实习内容

这次已经是我第二次实习了，通过这次长达一个月的实习中，让我了解到了更多的销售方面的知识。

在第一周的时间里，我主要是跟着经理和其他老员工熟悉和了解一下公司的情况，了解一下销售的流程等等，在这几天里，经理给我讲了一些比较专业和理论性的知识，以下是我了解到的。包括销售的概念和销售的一些技巧方面的知识，首先销售是指创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。的技巧。

在第二周的时间里我主要就是负责销售部具体的工作了，在真正销售之前呢，我要做的最重要的一项工作就是熟悉仓库里的一切商品，经理和老员工们都特别耐心的告诉我仓库里所有商品的名字，型号以及平时存放的位置等等，熟悉完这些基本东西之后，我就开始真正的销售工作了，到这个时候我才觉得那句老话真是没错，说起来容易，做起来难，理论容易，实践更难。而且我觉得一切与人打交道的工作都会很复杂的，因为人本身就是很复杂的动物，不同的人对待相同物品的看法也是大不相同的，所以要想销售成功，必须要了解每个人的想法，这就需要察言观色了。虽然这周的销售业绩不是特别的好，但还是接触了许多不同种类的客户，有的客户只喜欢便宜的，有的不看价格只中档次，有的则喜欢物美价廉的。经过一周的训练，我已经可以按照客户不同的需求推荐不同的产品了。并且也可以能够更加主动的和顾客交流，在感觉到他们有购买意图的时候能够主动介绍产品了，而不是等着顾客问我才说，那样会放弃很多销售机会的，这些都是我在实践中自己感受到的真实体会。

第三周只是招商部的一些工作，比如接待，打广告之类的。招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。由于招商的工作比较复杂，所以我只是负责整理商户资料这方面的工作，更复杂的工作我觉得现在还没有这方面的知识和能力，希望以后能够有机会练习吧。

第四周主要还是管理我的销售工作，同时就开始做一些总结性的工作了，眼看实习工作就要接近尾声了，真是有点不舍得这份工作，因为我觉得销售是个特别有意思的事情，不仅能和不同的人接触，还能天天看着那么多的商品，真的感觉很好！但是时间有限，即使再喜欢这份工作也不能一直干下去了。希望以后还能有这样的机会吧。

六 建议意见

我觉得作为一个商业领域的大商场，固然经济利润是最为重要的，要想让经济利益最大化，要从两个方面进行改善，第一就是从成本方面，租金是一个比较大的成本消耗，但是这个一般是固定的，所以没办法节约，只能从商品进口上下手了，这个就需要仔细分析每个商品的销售量和利润率，适当的减少利润较差的产品的进口量，适当增加利润丰厚的商品的进口量，减少成本高，回本慢的商品的进口，增加成本低，回本快的商品的进口。第二就是从收益方面来看的，虽说收益大部分是由顾客数量决定的，表面上看是无法控制的，但是也可以通过努力改善销售情况，比如改善服务态度，提高产品质量，适当降价，进行促销活动等措施。

七 心得体会

这次近一个月的实习，我觉得要比上次更加有意思，因为上次是在证券公司，工作一直都很单调，大部分时间都在听课。而这次确是大部分都在实践中度过的，所以感觉时间过的很快，同时也非常得有意思，短暂的一个月时间，感觉还没有干够就已经结束了，实在感觉有些遗憾。

不过在这次实习当中我也确实学习到了很多的东西，比如销售的一些技巧问题，比如我了解了如果察言观色，如何了解不同顾客的需求，如何面对不同的人说不同的话，如何面对不同的客户年龄层推荐不同的东西等等，这些都是考验一个销售员能力的最基本的指标，这关系到是否能够卖出东西，是否能够卖出更高的价格，是否能够带来更高的效益等等，这些都是学问，所以销售绝不是大家想的那样，只是顾客询问个价格，你告诉他，然后成交，如果都是这么简单的话，那商场之间就不会有什么竞争可言了，顾客愿意到哪里买就到哪里买就可以了，还讲什么策略，讲什么销售。所以任何工作都是有技巧的，都是一门学问。

这已经是大学里的最后一次实习机会了，也是我再次踏入高一级学府之前的最后的社会实践工作，我感觉自己像个大人一样站在销售台前，从刚开始什么都不会说，到最后可以很熟练地给顾客推荐和介绍产品的情况 我真的为我自己感到很骄傲！

四年大学里学习的基本都是理论性的知识，没有一点可以运用的地方，通过这两次实习，我不仅熟悉了书中的基本知识，还学到了和自己专业没有什么关系的销售理论，招商技巧，这要比坐教室里生动百倍了，我也希望以后中国的大学里也应该多搞一些实践活动，丰富同学们的业余生活，巩固大家在课堂上学到的理论知识，理论只有应用于实践那才是真的理解了。

八 谢辞

在这次实习过程中，我很感谢实习指导老师王老师的教导，正是她在实习前期跟我们的沟通，仔细地指导我们应该如何整理实习方面的内容，使我更加确定了如何在实习中更好的工作，更好的学习，并且了解了撰写实习报告的相关要求，使我们能够顺利的完成了此次的实习工作。

九 参考文献

这次实习出现的诸多问题，我通过百度等网络资源以及学校的教材得以解决。

所需教材《管理学》 《微观经济学》 十 附录

（一）促销活动活动方案 1.策划案时间：2月28日 2.活动时间:3月3日至3月10日 3.活动具体内容：

（1）制作宣传单，并进行派发。

（2）向商户宣传“诚信”原则，使之自觉维护自己形象。

（3）针对假期，抓住商机，布置暑期气氛，例如，使卖文具的商户吸引学生和家长，进行“迎接新学期“主题活动，打折促销。

（4）3月为销售回升的季节，建议商户针对季节特点选择销售产品，例如，凉席，拖鞋等。

（5）联系广播室进行宣传活动，将促销商户信息及商品信息进行广播，并制作相关海报等。

（6）创造良好的购物环境，进行无烟区和吸烟区划分。

第8篇：一份完整的策划书

营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

一、企业营销策划的目的与主要任务

（一）营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

（二）营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。

树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。

树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务

首先，确定企业产品（服务）营销的主目标；

其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）；

再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。

（1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择：

A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；

B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；

C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

（2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题：

A、地理——潜在客户在什么地方；

B、人口——潜在客户有多少；

C、心理——潜在客户的内在心理特点；

D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。

（3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：

A、产品定位

企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

B、价格定位

企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。

C、渠道定位

营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。

D、促销定位

为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

（4）确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：

A、整合营销传播（IMC）——以建立长期的、互动式的、即时性的企业——客户沟通机制为核心的营销模式，互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。

典型的口号有“客户决定一切”……

B、服务营销——通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。

典型的口号有“服务无止境”……

C、关系营销——通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。

典型的口号有“关系就是生产力”……

D、品牌营销——建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”……

2、企业整体形象策划任务

兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。

A、建立和导入形象识别系统（CIS）

B、树立企业品牌形象

C、建立良好的公共关系环境

广告是树立企业整体形象和企业产品（服务）营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路

围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

1、营销策划的前置条件

A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。

B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？

这些目标兼而有之？目标可以阶段性变换？

C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位——确定产品的最终客户（客户群）

“以销定产”。明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。

一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。

在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。

每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次；

在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：

第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；

依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。

有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位——确定产品的内涵和外延

有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。

产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：

（1）核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。

如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。

（2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。

（3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；

回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。

同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。

产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。

延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；

扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。

有关产品组合的相关概念介绍如下：

产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。

产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。

产品组合的长度——产品品目的多少。

产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，5=20。如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×

产品组合的广度——企业有多少条产品线。

产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位——确定产品价格的动态体系

在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。

成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；

盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。边际成本加边际预期利润计算销售价格。

竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：

（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；

（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；

（3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；

（4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。

如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

（1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

（2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

（4）以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

4、渠道定位

有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；

受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商

等。

产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。

营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；

长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

5、促销定位

产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？

客户购买产品后能否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？

这些都是促销定位需要解决的问题。

传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：

显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。

在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：

（1）融资营销法：供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。

（2）送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。

（3）拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。

（4）新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力量来说服客户。（5）无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。

上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。

但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。

4P或4C的轮回思维

整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。

4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。

4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。

4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。

轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。

7、品牌策划基本知识

上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢？答案是品牌。

品牌（Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。

好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性（可适用于其它新开发产品），受到法律保护。

好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求；

强烈的促销功能（品牌是促销信息的“集成块”）：有助于产品的系列化延伸；节省促销费用；

利于价格定位，增加产品附加值；树立企业形象。

品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品；

个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌；销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产；

平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。

品牌定位的主要方法如下：

A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液；

B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉；

C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为导向，如娃哈哈；

D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟；

E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑；

F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金；G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井；

在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。

名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。

必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。

营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。

产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。

产品/市场组合法：老产品老市场（突出成本与价格优势）、新产品老市场（突出产品的功能特色）、老产品新市场（突出产品的品牌）、新产品新市场（大力造势）。

产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。

市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。

产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。

企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

三、企业营销策划的主要步骤

企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4P内外调查（市场与企业）；高低对手调查；决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。

2、营销策划之判断：点判断，主观的4P与客观的4P是否一致，客观的点是否具有劣势；目标判断，主观的目标与客观的目标是否一致，客观的目标是否具有劣势；

环判断，主观的决策环与客观的决策环是否一致，客观的决策环是否具有劣势。SWOT分析法。

3、营销策划之创新：目标创新、决策创新、决策精密。