实施方案原则

招商方案实施中的细节

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组 建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三 省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人 力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的 企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就 不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁 杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和 团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队 伍更应是企业发展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建 一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1． 招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管 理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2． 大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓 励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3． 区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备 较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4． 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5． 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工 作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国 范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。

一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组 建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是 进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：

1． 企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

2． 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3． 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）

4． 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）

培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团 结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技 巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技 巧也无处可用。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些 都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这 些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟 通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开 展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商 进入了实际运做的阶段。应该说，从“应招者”打进第一个电话 到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售 这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程 中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次 信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议 并签约-督促履约-收款发货。

在这一过程中，首先面临的是对“应招者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反 馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，对应招者姓名、地址、电 话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动 的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究。在这一过程 中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“应招 者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“应招者”研读了有关资料 后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去 部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案 等，以免流失“加盟商”。

在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问 题，以便在会议过程中及时解答。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步。在与“应 招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都 直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1． 有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的 雄心壮志告诉企业。

2． 有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最 好的方法。

3． 有信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑 是双方共同发展的基础。

4． 有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔，5． 有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。

企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴。而对于加盟者的帮助应该是企业拓展产品策略的一部分，在招 商会议上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应 招者”了解并认同企业的理念，真正打动加盟者。在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，因为涉及加盟者 的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整 体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。

与“应招者”签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分 力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步 走。

一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。

二、让应招者理性：让“应招 者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。